走进商净蓝海 走出认知误区

商用净水蕴含百万亿规模的市场体量，得到越来越多厂商的重视，成为净水市场下一个赛点和商机蓝海。

当然，也有不少代理商对商用净水一直持观望态度。而无论是局外人还是身处其中，都有必要了解商用净水真正的行业情况、核心竞争力所在，以及在操作过程中会遇到并避免哪些误区。

美的启动商业净水的时间非常早，并且以打破常规的方式，例如无门店和进货要求来吸引具有资源整合能力商家的加入。美的商用净水产品营运总监骆文平认为，商用净水行业的核心竞争力围绕两方面展开，一是产品层面，另外一点是客户层面。

无论选择何种品牌合作，产品力一定是最先考虑的因素，厂家的生产资质和产品质量是第一关。安全、节能、智能，是目前构成商用净水的产品核心竞争力。

安全因素包括产水的水质安全，使用操作安全和产品运行安全。水质安全是产品最基本的属性，使用操作安全主要指产品在使用过程中是否具备有效避免烫伤等意外发生功能；运行安全主要指产品是否具备防干烧等各种安全防范功能齐全。

节能的主要指标集中在节水、节电和减排上。实际上，无论家用还是商用，节水、节电都是绕不开的话题。操作人性、稳定可靠、智能先进是衡量产品智能与否的主要指标。

关于客户层面，品牌、质量、售后、服务、价格、政策组成了全系统解决方案。具备这六部分组成的核心竞争力，代理商就可以考虑操作商用净水项目，也就有了进军该领域的前提和资本。换言之，在商用领域能够给用户带来什么，能够给社会带来什么，即为核心竞争力。

具备了产品和客户两方面的能力，也就具备了在行业胜出的核心竞争力。但同时，应该看到，目前商用净水行业依然存在着一些错误认知和操作上的误区。

商用净水没有关系做不好？

各行各业都有自己的行业特点和不同的认知，也包括一些错误的认识。具体到商用净水，常规中都认为这是一个靠关系的行业和项目，其实不然。骆文平以美的为例介绍，在美的商净的经销商群体中，存在四个主要类型。

第一类商家群的关键词是，渠道、分销、政策、终端。很显然，具有这些关键词的商家群体是典型的传统家电经销商；

第二类客户的关键词围绕扫街、促销、套购、小区推广展开。具备这些关键词特征的商家多以中小客户为主，往往刚进入商净行业，团队人数不多、处在初创阶段，市场重点集中在活动的宣传和推广上；

对手、设标、行业、现场，是第三类客户的标签，这类是非常专业的商净经销商；

第四类客户围绕友商、围标、产业和圈子展开，相比前三类客群，第四类的客户群层级更高，市场运营模式也更为专业。

实际上，无论哪种类型的客户，都可以在商净市场作出一片天。以第一类传统家电经销商为例，依托渠道和终端优势，可以在消费者层面更为深入的渗透，提升和扩大品牌影响力，从而在操作商净市场时较比其他品牌有更多的底气和信心。

项目很多，为什么成交率太低？

在很多地方市场，商净的应用场景非常多，项目也能够达到一定数量，但依然有商家疑惑，为什么中标率极低。

商净招投标项目是一个系统工程，任何一个环节没有衔接顺畅，必然导致整个项目的败北。

首先要具备产品和客户两个关键的核心竞争力。其次把握好控标点，包括技术：性能、卖点、参数、报告等；商务环节要点：资质、证书、服务条款；最后一个关键的控标点是价格：包括质保金和计分方式。

以上三点是标前的准备工作，既然招投标是一个系统化的项目，细节在成败中也起到了关键的作用。

招投标中的关键细节点在于：

关键细节之一，做好计划。包括时间安排、人员分工以及需要外协的环节；

关键细节之二，熟练掌握Word、Excel等操作文件。包括固定板式、设置目录，通过Excel自动检测等。

第三，整理投标模块。资质、施工组织方案、常规设备卖点及售后服务方案等。

细节之四，积累过往经验。包括废标情形活动中标情况，一一总结，吸取失败和成功的双重经验。

细节之五，要形成较为丰富的专业知识。主要包括设备知识，即产品知识，商务知识和行业知识，合情、合法、合理的设标。

家用机就可以，商用机没必要？

这不仅是终端客户的误区，也是很多经销商的想法，这种想法不仅是一种误区，更是一种错误的认知，因为家用机和商用机有着本质的区别。

最根本的区别在于应用场景所不同，造成家用机和商用机无论在产品外观还是内部构造上，都存在着非常大的差异。

一般来讲，家用机的应用场景比较固定，橱下是家用净水产品的主要安放位置。但商用机应用的场景非常丰富，企事业单位、学校、高铁站、机场、酒店等人流密集的公共场所均是商用机的多频应用场景。不同的适用场合首先造成了二者外观上的差异，除了产品体积大小为最直观的差异之外，产品的外观材质也大有不同。

以美的常规家用机和中小型商用机为例。

常规家用机一般采取塑料型材，更适合家用稳定、安全的环境。而商净机则需要采用优质板材和喷涂工艺，以使结构更稳定，适合不同环境下的使用条件。

除了可见的外壳不同之外，在水处理的方式上，家用机一般以F1滤芯为主，预处理能力为商用机的一半左右。美的中小型商用机前置采用20寸的PP+C+PP的方式，预处理能力更强，制水量更大，滤芯寿命也更长。

家用机的杀菌主要通过反渗透膜片，适合家庭用水量少，即滤即饮的使用环境；商用机的杀菌系统采用“反渗透+UV杀菌”的双重杀菌系统，为更多大基数人群饮用水保障安全。

除此之外，商用机全系列配有“全自动安全防护系统”，一旦机器发生漏水，整机立即启动防护系统，设备停止进水并进行警报提示；漏水保护也是商用机的必备功能。

从产品性能上来讲，家用机和商用机最大的区别还在于“1拖多设计”。家用机一般外置3.2G压力罐或即滤即饮内置无菌罐，外置最大一台管线机。商用机除了200G之外，内置10G压力罐，并可外置压力罐，可以同时串联多台管线机，满足同一场所、多个位置的取水需求。

由此可见，商用机和家用机根据场景不同，其产品适用的差异非常大，混淆二者是最大的误区。

原理都一样，选择低价位的产品就可以？

商用工程是系统项目，同样，商用机的系统性要求也非常高，一台设备的价格与水路设计、生产能力、材料质量、品控能力、服务保障、自知认证等多个维度组成，谨记“一分钱一分货。”

目前，市场上的商用机从几百到几千元、上万元价格不等，在美的进行的包括清洁、排水、防水、防潮、防火、焊接、保温等四十多项功能测试之中，价位段的高低说明了产品品质的差异。例如同样采取不锈钢材质，产品净重从二十多KG到十几KG不等；同样的产品，价格不同其耗电量也有从2度到4度的大不同。

这些指标的差异最后还是说明了一个问题“一分钱一分货。”。

有好产品就行，不需要证书？

往往，为了取得价格上的优势或者项目上马的比较匆忙，有些商家不关注水批文件，这是非常严重的误区。

对于净水等涉水产品来讲，水批相当于人的身份证一样重要，没有水批或者水批不完善的品牌和产品，要慎入。现实中不乏因为缺少水批文件而造成的被动。有时几年前投入市场的商用机，甚至厂家都已停产，卫生等相关部门一旦抽检，发现水批文件不齐全，经销商就要承担相应的责任。

另外，如果水批证书不齐全、不完善，很有可能影响后期的尾款结算，陷入被动，得不偿失。

材料都差不多，不用讲究系统设计？

报有这种想法的商家一定做不好市场，尤其是高端市场。

商净是一个项目、一个工程，需要反复强调其系统性，如果仅仅是销售设备，商家没有多少利润空间，商净市场卖的是方案，是系统解决办法。一套方案如果呈现的外观整洁有序，无疑提升了整体的溢价空间。

一套系统化的解决方案实际包含着几十个技术点，包括管路的高度、长度、管件大小、压力泵大小在什么样的规格下能够呈现出最美观的安装方案。包括商家客户经常提出的一台设备能够拖几台管线机，这些都需要根据使用现场做出最合适的匹配方案。

系统化设计才能确定完整、有序的系统化方案，呈现出最佳的现场效果。

品牌差不多，服务差不多？

不关注服务是做商净市场的大忌。尽管现在很多厂家承担起了服务的主要职能，甚至有品牌要求商家只承担销售职能，无需服务能力。但从经销商长远发展来看，无论民用还是商净市场，都需要经销商有非常强的综合能力，其中就包括服务。商净是系统工程，相比个体用户，对服务的要求和依赖程度更高，如果商家完全把服务寄希望于厂家，在商净市场必然走不长久。

其他诸如胡乱承诺、导致验收不通过；

不按标准，导致效果不达标；

不懂预算，导致回收期太长；

以及水检不合格，导致不能回款，等等，都是做商净市场的常见误区，需要谨慎应对之。

从市场起步期到发展期，商用净水市场也从大型酒店、企业、公司逐渐扩展到中小机关、企事业单位以及中小型公司。应用对象越来越广泛，应用领域也越来越宽泛。同时，伴随安全健康饮水认知的不断普及，商用净水的推广也开始更容易。外部市场环境越来越好，接下来，对于厂商来讲，最主要的就是摆正认知，加强内功。