以专业性打造净水行业的B2B平台供应链

江苏浩泽电子商务有限公司是专业净水和空气净化设备服务解决方案提供商，有近10年的运营历程，先后开拓了苏宁云商、华润万家、中科院、政府机关、大型外企等B2B渠道重要客户，为所代理的品牌提供了良好的客户渠道基础。2018年公司坚持在B2B渠道客户精耕，与国内前三大B2B平台战略合作，开拓了国家电网、中国农业银行、中国建设银行等B2B渠道重要客户。

净水行业B2B业务正在崛起，以前T0 B的企业以开水器为主，随着消费升级以及净水产品的发展，企事业单位意识到要为员工提供安全可靠的直饮净水，使得T0 B的业务开始突飞猛进。加之政府也定了阳光采购规划，要求企事业单位的采购要集中平台电商化，这个政策对于我们做B端的企业将有很大的促进。由相关部门牵头做阳光采购预算，预计未来两到三年，公司会得到较快的发展。借助这个政策，也有助于我们将B端的业务做得更精更深。

阳光采购区别于以前的招投标，因为以前的招投标主要以低价竞标为主，竞争较为激烈，对人脉关系要求较高。因为以前每个单位自己招投标，没有集中化，现在国家要求政府、企事业单位在平台集中采购，加之近几年电商的成熟和快速发展，预计未来3~5年，TO B的电商化会有非常好的增长空间，且比TO C端的增长速度快。因为TO C端以价格为主要的竞争手段，TO B倾向于服务和解决方案，方向上更为专业。

目前电商以B2C为主，但京东也有B2B平台，现在主要采取与他们合作，以服务的专业性精耕净水行业。因为企业端对品牌的需求不同，所以公司会以整体服务解决方案为主要经营方向，根据企业的需求提供不同的品牌，为客户提供适合的净水解决方案。此外，公司还做空气净化，做未来B端的解决方案提供商，通过解决方案与电商平台对接，通过专业性服务的提供，让客户更直接，更快，更方便的采购到产品和服务。

从销售产品到销售方案，目前的客户对象以政府机关，学校等企事业单位为主。我们更倾向于以销售为主的电商化平台，把有专业度的人和企业结合起来，充分发挥自身的优势。公司同时是江苏省净水设备制造行业协会副会长单位、经销商专委会会长单位，从事净水设备行业10年行业经验，引领江苏净水经销商不断完善，快速发展，促进江苏净水经销商规范经营，给消费者带来更多安全可靠的净水设备。通过互帮互助提供更好的经营思路促进江苏净水经销商做大做强。

近两年，很多大型工厂都在解决产业链的问题，从产销到服务一体化，标准化。作为经销商，我们更多的会通过自己的专业性帮助用户，因为很多用户对行业的专业性仍然不是很了解，未来，在发展过程，想把我们在净水行业的专业性，形成标准化，帮客户挑选更适合自己的产品和服务。就像顾问甚至保姆，帮助合作客户解决净水方案。并通过小程序解决用户的系统化问题。

近两年，TO B的流量在加大，有较多的企事业单位资源，我们的合作伙伴相当于地方的销售公司，他们在当地也有很多企事业单位资源，通过把他们整合起来，做TO B的电商供应链整合。因为单靠一个客户或者资源很难有规模，需要寻求更多的合作客户。与这些合作客户共享资源，我们提供专业性的服务，他们共享客户资源，大家共享利润以及产品的平台化。因为整合了很多客户，在与厂家谈时，就有了规模的优势。

公司不仅做净水，目前还拓展了空气净化、洗碗机等产品，通过品类的扩展，共享更多的资源。每突破一个行业，就要建立团队去深入的了解和合作。目前公司有30多个人，均以销售为主的服务工程师。TO B的周期较长，而且需要一些人脉等基础，因此，需要开拓更多的合作客户和渠道。未来随着客户和产品品类越来越多，会形成客户集群的集中，会建立一个专业化的TO B的行业供应链电商平台。

TO B属于平台化的供应链平台公司，更多借助于外力，目前主要是做好售前的咨询服务，以及售后的沟通服务，而不是简单的安装服务。净水行业目前还比较混乱，需要规范的厂家，以及有信任度的产品。因为客户也越来越专业化。有效的销售渠道，以及有实力的厂家和有质量保证的产品是目前公司发展中最大的问题。

提升TO B的流量，重点打造专业性的TO B电商平台供应链，做净水行业服务性的电商平台供应链服务商。2019年公司在坚持精耕B2B渠道客户同时再开拓B2C渠道，形成B2B2C全渠道融合营销模式打造公司样板市场。

（责编 邱麦平）