创造舒适新价值 户式水空调顺势而上

目前市场上的家用中央空调主要分为氟系统和水系统两类，消费者耳熟能详的品牌基本都是以氟系统空调为主，对户式水系统空调的品牌及行业发展状况，包括很多经销商在内，都并不是很了解。由于政策推动，中国分户供暖行业迎来爆炸式增长，今年，有很多地暖经销商、空调经销商、家电经销商的经营模式都向为消费者舒适生活解决方案的方向升级，在产品的选择上更希望寻求一种新的热源形式。很多经销商知道有空气源热泵采暖，但对水空调二联供产品在供暖领域的良好表现却知之甚少。

约克是江森自控旗下在全球范围提供空气调节解决方案的专业品牌，是全球水空调领域的代表品牌，也是一直在中国市场坚持推动户式水空调发展且取得优秀市场表现的品牌。从近两年不经意间多起来的约克水生态体验馆也能够看出，其在中国市场的发展势头之强劲。2018年9月初，现代家电传媒集团总编一行走进位于上海的江森自控约克中国总部，深入了解户式水空调在中国市场的发展状况，以期为广大经销商抓取舒适生活商机提供参考。

三大因素托起户式水空调市场

对于中国家用水空调市场的发展，2007年大学毕业后即进入空调领域，目前任职约克中国区总部家用市场渠道销售经理的徐阳，可以说有着切身的感受。徐阳在与现代家电传媒集团董事长傅教智的交流中提到，有三大因素托起了户式水空调市场，造就了整体渠道比较活跃。

第一是消费升级。由于工作原理所致，水系统中央空调相比氟系统中央空调在制冷和采暖的舒适性上有先天的优势，并且在系统解决方案上也拥有更多的选择和组合，能够更好的为客户提供个性化的订制方案。当消费者对舒适有越来越高的要求时，水系统空调解决方案自然会越来越受到用户的关注。

第二是氟系统的典型代表多联机空调，在市场操作手法上已经越来越趋向于家电行业，其经营的利润目标和要求已经无法让原有的渠道商满意，所以渠道商的关注点也开始投向户式水空调产品。

多年来中央空调行业的从业者都是专业背景出身，因为中央空调设备是一个半成品，需要设计和工程的完美结合才能给到用户满意的交付结果。行业中甚至有“三分设备，七分安装“的说法。所以对市场利润有一定的要求。但发展到现在，多联机空调在产品的技术、设计等已经越来越标准化，而标准化之后就完全可以按家电行业的模式操作，这就致使多联机的市场操作越来越趋向于家电产品。因此，当多联机空调市场规模做大之后，经销商却发现此时的行业已经变成家电行业。而操作工程市场与操作家电民用市场的利润结构是两个概念，如果按家电行业的操作模式来操作多联机，可能仅有几个点的毛利，如此低的毛利水平显然让具备专业团队，培养专业人才的经销商无法接受。

而户式水空调产品还是非标准化产品，其销售模式不是做流通、做买卖，而是靠经销商的技术水平和公司实力来获取利润空间，能够满足经销商的生存需求。因此，一大批以前从事多联机空调的经销商也急需寻求突破，将经营方向往户式水空调方面转。至使水空调的渠道关注度得到大幅提升。

以上说了“地利、人和”第三就是天时了。以前，即使有以上两个条件，很多的多联机商家也不敢轻易引入户式水空调产品。毕竟，水空调在中国民用市场是小众产品。尽管从理论上讲，户式水空调产品的应用不存在任何问题，但因为缺乏在户市民用市场中大面积的实际应用案例，经销商不敢去贸然引进。而受益于我国政府对环保节能的推动力度，在北京、天津这样的区域内户式水空调得以大面积使用，其运行1~2年的周期内，户式水空调二联供系统的使用效果已经得到市场验证。如果在北方市场户式水空调制冷及供暖的效果都不成问题，那么，在其他区域就更不会有问题，也更进一步打消了经销商对产品的疑虑。

硬实力推进水空调跨界采暖领域

从数据上看，2017年户式水空调的增长率为60%，今年的增长速度更是超过100%，可以说市场呈倍数增长趋势，这会进一步强化厂商对户式水空调市场持续增长的信心。目前整体户式水空调市场的容量还并不大，增长趋势又极为明显，由其是水空调二联供产品，就更为吸引行业的关注。比如，国内一些主流家电品牌已经把空气源二联供产品归至家用空调事业部，实际上也进一步说明，包括户式水空调在内相关产品的良好发展趋势已经是不可逆的变化。

徐阳认为，未来在采暖领域，包括水空调二联供在内的采暖方式会成为主流技术，这是由产品技术原理所决定。一是可同时解决消费者家中夏季制冷冬季取暖的问题；二是舒适度高性能稳定；三是运行费用有优势。而约克作为水空调的代表性品牌，受益于政府推煤改电工程，给了约克水空调跨界的机会，将空调和采暖二联系统在北京、天津地区得以推广应用。经过1~2年多的运行以后，用户反馈效果良好。

北方市场，采暖是刚需型市场，目前，水空调二联供产品在京津冀区域的煤改电中影响力正在不断扩大。比如，山东省青岛、潍坊、济南等地的供暖热力站改造项目，今年都在积极与约克对接。原因是这些热力站原来采用燃气锅炉供热，尽管有政府补贴，但一个供暖运行之后基本赚不到钱。而改造为由空气源热泵供暖以后，整体的运行费用大幅下降。约克对已经改造过的热力站做过相应测算，整体来看，较改造前运行费用可节省30%。这就进一步刺激了未改造热力站对改为空气源热泵采暖的积极性，甚至在没有政府补贴的情况下，很多热力公司都愿意自己掏钱更换。为此，约克在山东还召开了专项产品说明会，积极推动水空调在供暖领域的应用。

经销商群体从营销型向技术服务型转型加速

目前户式水系统空调市场的快速增长，对于经销商来讲是一个很好的机会，怎样来抓住这样的市场机会？徐阳认为，需要从市场的变化及行业的变化两个维度来看待户式水空调的商机。

市场的变化主要指的是房地产市场的变化，由于有政府的推动，政策引导行为会让行业的转型加速。比如说精装修的发展，未来一线城市70%都将是精装修房，精装修会在户式水空调家用市场占据极大份额，但同时会对行业带来极大的变革，需要经销商及早调整经营方向。

一是家用零售市场出现断崖式的下降，以营销见长的经销商陷入困境。2017年，在一些区域因毛坯房交付的减少，有的品牌零售量下跌幅度达到40%。但在家用零售市场被砍掉一半的情况下，整体市场却实现30%的增长，其原因就是精装修整体配套规模比原来做零售的规模要大很多，在市场端形成极大的反差。也就是说，如果还是按原本的市场发展节奏，整体市场有1万户的需求量，零售市场的需求量为8000户，工程市场的需求量是2000户。但现在零售市场的需求量仅为4000户，这些以零售为主的经销商肯定日子会很难过，商家之间相互抢单，价格战惨烈，利润急速下降。

二是，技术型商家迎来发展良机。前台各商家辛苦争战，零售市场下降的同时，工程市场的安装和售后服务需求量却突然急速从以前的2000台变成6000台，对服务和技术团队的要求、施工的要求反而是急速上升，需要很强大的技术服务团队去支撑工程市场的需求。但市场中针对工程市场的技术服务团队没有完成转换，还是原来市场中做服务的人来做实施，安装的人员还是那么多。此时，能够应对市场变化的反而是那些原本看起来并不怎么起眼的经销商，他们的销售能力可能并不突出，但老板极重视后台建设，安装技术服务基本功很扎实，这样的公司就迎来了发展机会。

因此，市场端的变化，必然促使整体经销商群体从营销型向技术服务型转型，安装实施和售后服务成为经销商的核心竞争力，具备这种能力的经销商老板日子过得会舒服一些。反之，以营销为导向的大经销商，通常配有近两三百个业务员，不断开始各种营销活动，是靠人来做销售，而不是靠技术沉淀来做事，当零售市场出现断崖式的下跌，其面临的挑战就非常大。

市场的变化必然会推动行业的变革，经销商从营销型的公司会向技术服务型的公司转型，并且转型的速度会加速。而对水系统家用中央空调有利的一面是，本身户式水空调领域一直坚持走的是技术路线，对技术要求很高，各品牌原本沉淀下来的技术人才，还能够支撑市场需求，职位空缺还并不是很突出，目前还能应对市场的高速发展。但同样也存在售后服务人才衔接不上的问题。当前，行业已经认识到，现在主力的安装人员年龄大多是40岁~50岁之间，当这批人退休之后，真正的售后安装人才断层就会极明显。因此，行业已经在想尽办法解决这一问题，采用去简化安装的模式。在无法找到更多的人来做这项工作的情况下，只能是降低技术难度，把复杂的安装变成具备一定水电专业知识基础，再通过相应培训就能做的工作。

因此，安装向模块化发展，也是行业发展的方向。而这种发展趋势，首先对经销商本身的集成能力要求比较高，其次是经销商由营销型向研究技术、研究安装工艺，将服务与营销链打通，向能够为用户提供整体解决方案的方向转型，经销商要更具备集成的能力，要不断的去跨界，不能停留在只做空调、采暖等这些单项解决方案上，给用户提供舒适包是未来很明显的一个方向。相信，只要集成商有能力打造出一套属于自己的解决方案，品牌商也会放低姿态去给商家做好服务。因为，这样的经销商代表未来的市场方向。

不只做产品而是构建水系统生态圈

江森自控本身是从事智慧建筑与科技的全球领导品牌，2005年成功完成对全球最大的独立暖通空调、冷冻设备和服务供应商约克国际的收购，约克成为江森自控全资子公司。徐阳介绍说，从企业的发展基因来看，江森自控并不是卖单独的产品，而是着眼于整体建筑或者是整个家庭生命周期内的舒适系统解决方案，对系统解决方案的理解有自己的深意。在中国市场同样是提供舒适系统解决方案，包括对于水空调产品，针对家用市场不是单独推水系统空调，而是在推水生态系统，旨在推动与经销商共同构建水系统生态圈来获取市场发展。

比如，产品之间的生态圈，约克可以提供空调、地暖及新风产品，但缺乏净水、除湿等产品，可以联合其他品类的品牌合作，围绕舒适家居系统联合打造一个很开放的产品生态，把与消费者舒适生活相关的解决方案引入至水生态圈，最终为用户提供一个对他负责任的、完整的、能实现用户所需要功能的解决方案。而在这套整体的解决方案中，经销商在经营中与顾客谈的不是告诉用户空调是多少钱？新风多少钱？地暖多少钱？并不谈其中的某个单品分别是多少钱，而是给顾客提供一个舒适包，用户也得到最大的优惠。

除舒适系统以外，未来的智能家居系统会是一个更大的市场。在智能楼宇领域，江森自控在全球都处于领先水平，尤其是在综合体的智能楼宇控制系统，而针对普通消费者的智能家居系统应用，江森自控也会充分挖掘自身旗下智能家居类产品的整合机会，重点在空调、地暖等舒适家居产品的智能控制、人性化功能实现方面引入相应智能的解决方案。

在中国市场，约克会推动经销商跟着潮流做顺势而为的事情。比如，在大力推动经销商发展水生态专卖店，目前已经开出400多家。徐阳认为，专卖店业态对做家用市场的经销商和厂家来说都是极具前景的模式，尤其是对技术服务依赖强的行业，专卖店不是做贸易型的生意，专卖店有一半的利润是在服务当中体现，只有服务做的好才能够赚钱。所以，专卖店更能把这些技术沉淀下来，也就具备了未来可持续发展的基础。

目前，约克水生态系统的专卖店是独立专卖店形式存在，经销商可以销售非空调类的其他的产品，形成自己专卖店的解决方案。

为推动经销商抓住水空调市场大发展的良机，约克也在不断打通边界。在约克水空调的渠道体系当中，七成左右是直接跟江森自控有业务往来的代理商，行业称之为囤货商。而有些区域，经济更发达，市场也更为复杂，可能就划分出不同的区域，各区域都发展有经销商。

而对于品牌商家来讲，渠道的数量和渠道质量要进行权衡，针对中国市场现状做出合理的规划。比如，对于中央空调品牌来讲，如果在一个管理辖区内发展有100家平均销售规模为1000万元的经销商，就是10个亿的规模，品牌方既易于管理，各商家又有钱赚。如果在辖区内这些经销商只做到600万元，在当前整体运营成本不断升高的情况下，经销商就没有进一步做大的动力。而如果经销商的规模太大，代理商有动力，但对品牌商来讲可能渠道覆盖面就不够，未来的增长潜力不足。所以，渠道的管控与渠道质量和数量的平衡很重要。

记者从总编一行与徐阳的交流中了解到，经销商操作户式水空调的资金门槛并不高，但对技术层面有更高的要求。虽然目前约克水空调在全国的空白区域已经很少，但由于早期发展的经销商中有些是以做项目为主，囤货能力强，但是零售市场的经验欠缺，部分市场也需要对渠道进行升级，近两年会慢慢进行淘汰更换。这对很多想要转型的家电经销商，由其是三线四线城市经销商老板，通过户式水空调的引入，结合市场需求和行业发展趋势，通过为用户创造新的价值，以推动舒适升级践行者的身份，来获得更多市场机会。