实体终端是智能锁发展的重要突破口

智能锁作为智能家居的一部分，也是智能家居中销售量比较大的一个单品，目前正处于高速增长期，销量已经累计到一定的规模。比如，西默科技每年的智能门锁销售量已经超过3万多把。有第三方机构预测，至2021年，中国的智能锁销量能达到4800万把，而2017年，智能锁行业的销量仅为800多万套，这就意味着在四年的时间内，中国的智能门锁市场要增6倍。这也是为什么会让国美、苏宁等这样的传统家电连锁都主动寻求与智能锁品牌合作的重要原因，显然，家电渠道商也认为智能锁是一个重大的机会。

品牌格局即将形成

近两年，会成为智能锁品牌格局形成的时期，但与家电行业相比，智能锁的品牌格局可能会有所不同。比如，家电行业每个品类一线品牌阵营仅会有2~3个品牌，而智能锁因可以从不同的维度获取到用户资源，行业一线品牌可能会有8~9个。

目前，涉足智能锁领域的各路企业较多，企业所面临的竞争对手也更混杂。西默科技成立于2009年，起步于智能DNS，主要是网络安全和管理，至今已经发展成为智能家居解决方案提供商，给用户提供从智能家居控制中枢，到门锁、窗帘等一系列智能设备，涉及的产业环节包括软件功能、硬件、生产、销售、安装、服务等，整个业务链条很长。

从技术上讲，国内智能门锁的技术实际上已经不输于国外品牌。比如，西默今年推出的高端新品，集人脸识别、密码、掌纹、刷卡、应急钥匙、脸+卡、脸+密码等7种解锁方式于一体，领先的三维红外活体检测技术、四防锁体（防风、防撬、防爆、防破解）、C级双叶片锁芯，在安全性方面下足了功夫。尤其是西默人脸识别，所采用的三维红外活体检测技术，是一种最直观、最精确的身份识别手段，在无光的情况下也能正常使用。已经实现对脸部的微动作和微表情进行检测，照片、蜡像、面具、视频都不可能骗过系统，只有当系统检测到的是一个真正“活人”时才能识别，且识别速度小于1秒。

目前，国内智能锁行业中有核心技术的企业其实还并不是很多，如果在核心技术上没有自己的团队，实质上也会比较吃亏，企业就只能是跟随。而从企业发展的基因来看，西默科技是技术型的企业，仅从事中控系统的研发团队就达100多人。另外，西默科技一直在做自有品牌的智能家居解决方案，慢慢渗透到智能锁领域，在设备之间的联动上优势明显。比如，智能门锁与家中的灯光、窗帘的联动，消费者回家时，如果天黑了，在开门时，室内的灯就会自动亮起来。

而脱离了智能家居，智能门锁的单品价值并不是太高，所以，其普及的速度会更快。但对于企业来讲，在民用市场面临最大的困扰就是如何做出更好的产品？如何将服务体系建好？而做好产品及建好服务体系的前提就是需要企业不断去把营销做好，把产品更好的卖出去，把品牌的知名度建立起来。

实体终端成为重要突破口

当前，无论是线上或是线下，智能锁都是一个热点行业，而安装、服务与售后在智能锁的整体营销链中占有很重要的地位，这就决定了线下渠道对智能锁企业自身发展的重要性。

首先是做好重点大客户开发。从西默自身来看，智能锁单品最大的客户还是工程客户，往往一个小区可能就是几千把的安装量。工程市场的发展其所带来的后续影响，一是对服务的需求量会上升，二是会带动零售市场的发展。所以，必须要做好区域大客户，与地产商的合作，与网络运营商合作。

而与网络运营商合作也是西默科技的一大优势，因为，企业有智能路由器产品，在一些区域，有的代理商通过与移动宽带公司达成合作，使西默智能路由器成为新建小区无线宽带用户的标配套餐，既给代理商带来效益，提升了品牌，又给智能锁的销售带来极大促进作用。

其次是进入包括国美、苏宁在内的主流家电零售终端。尽管当前在整体智能门锁的销售当中，传统家电零售渠道的销售占比依然很小，但其发展潜力很大。

目前，西默科技已经在全国建有上千家零售网点，国美、苏宁在全国也有近千家的门店在销售西默的产品。从产出来看，通常门店规模大的，智能锁销量上升就快一些。同样，有一定终端网点规模的代理商，销量上升的速度也会快一些。

而考虑到进入连锁渠道的成本较高，西默科技采用与代理商成立合资公司的方式，专项负责一个省份国美、苏宁等大型连锁渠道的销售。合伙人的入股金额最低30万元，上不设限，西默以等值货品资源“以货入股”。在合伙成立的分公司中，合伙人占股60%，西默占40%。合伙人作为最高管理者，享有合资公司的最高决策权。

通过合伙人方式，可以降低代理商进入连锁渠道的资压力，使他们有资源投入到市场运作当中。同时，合伙人都是管理者和经营者，又能深度参与产品开发、品牌维护、市场营销等工作，能直接参与公司的决策，将双方紧密结为一体，利益共享，共同经营业务，共同撬开智能锁终端市场。

所以，对于智能锁品牌企业来讲，当前还需要加快代理商开发的步伐，推动代理商开展终端建设，通过终端布点，让消费者有更多了解和体验智能锁产品。依托实体店，也更易于和装修公司、物业公司、建材市场以及修锁门店等形成更广泛的合作。

服务是发展的保障

毕竟，对大多数消费者而言，对智能锁的产品、技术、品牌等的认知还是极为模糊，而品牌就意味着品质与服务，智能锁整体的服务体系还没有家电业那么成熟，消费者会担心，如果智能锁需要保修时怎么办？出现质量问题怎么办？所以，对于尚未发展成熟的智能锁行业而言，在消费者对于产品认知度不够的情况下，需要强大的终端推广能力，通过专业的导购人员，给消费者现场讲解和演示，在提升用户对产品的体验感的同时，也能够通过代理商的力量，为用户提供一站式的服务。

因为，服务是获取用户认可最好的方法。但目前智能锁行业所面临最大的问题实际上还是售后服务的问题。作为与服务具有强关联连性的单品，智能锁与电视、空调、冰箱等产品有很大的差别，很多用户家的电视可能好几天都不开，但是智能锁天天都要用。所以，把服务产品和品牌要综合做好才有前景。

一般，智能锁的保修期为三年，从故障率来看，整个行业在1‰~5‰之间，产品的故障率与品牌企业对产品的质量要求有关系。一些伪劣产品的故障率能达到百分之几，这也给行业预埋了很大的隐患。

接下来，安装和售后服务将成为争夺市场的竞争焦点，一旦产品维护和售后服务保障不到位，很快会面临淘汰的局面。目前，整体智能门锁行业把服务体系建到很好的品牌并不多，西默在拓展营销网络的同时，也在同步在建服务体系，在重要城市已经建有自己的服务团队，在地级市的自建服务团队还尚不健全，主要是依赖代理商提供服务为主，但公司会提供技术人员到各代理商处进行技术指导和培训。随着公司整体销量的增多，对服务的投入一直在不断加大。比如，针对国美、苏宁渠道销售的智能锁，推出一定的安装服务补贴等。

也正是由于行业整体服务体系的短板，使有着终端资源及服务资源的家电代理商操作智能锁具有先天优势，可发展的空间会很大，也是一个商业机会。当然这也涉及到企业产品线的布局及企业运营发展的定位，但毕竟智能锁的品牌化发展才刚刚开始，还需要每个参与其中的厂商在各自的领域去多做努力，共同推动才是行业做大做强的动力。