智能锁的线下渠道深耕

锁，作为一个价值不是很高的五金类产品。一个家庭，新装修的时候安装新锁，使用几年之后换锁，每个人每年购买的次数频率都非常低。锁的销售网点离你很近，就在街边的五金店里，锁的网点离你很远，因为你可能几年都不会去光顾。

然而，智能锁作为一个次新的品类，正在吸引各方资本，以灵活的方式做线下渠道的深耕。

购物广场的高端展示效果

地处杭州滨江的某大型购物广场，曾经是该商圈内唯一的综合性购物中心，附近分布着数十个中高端的大型社区，每到周末这里都人潮如织。

在购物广场的二层，几个品牌专卖区的通道处，其间夹着几块空白的展示区域。某智能锁品牌就在这里搭建了展示专柜。这个品牌展柜有2米以上的宽度，醒目的品牌液晶演示的LOGO，柜台上还有几把新款的智能锁。整体看起来，很有高大上的感觉。导购员介绍，这里周末的时候客流量很高，这个专柜自然能够吸引一些逛街的消费者。这个购物广场还有几个主题儿童游乐园和早教机构。有的家长陪着来上课，孩子上课的时候他们就会在商场里闲逛，不乏感兴趣者会不自觉地来问问有关智能锁的情况。

据介绍，这个购物中心在招商期间，品牌商因为担心后期的人气，进驻的积极性不高。这个回廊上的展区被商户以很低的价格租了下来，用来做智能锁的展示区。

但是，高端的购物广场因为费用高，大多数店面和专柜都是以推广宣传为主。

在高端购物群体集中的沃尔玛山姆会员店里，智能锁就不简单只是展示这些事情了。据了解，今年金指码已经进入了全国所有的山姆会员店，专柜都是在进门最显著的位置。山姆会员店，客流量最大的时段同样是周末集中购物，高端客户群体与金指码的品牌定位相符合，因此，山姆店的专柜销售很好，基本上平均每天最少都有1把锁销售出去，业绩好的店，日均销售量接近2把，经销商基本上都实现了盈利。

超市的产品推广效果

同是滨江区的一家华联超市，超市入口的通道是每个消费者进入超市的必经之路，这里有一个智能锁和智能门镜的专柜。三四平方米的空间里，柜台上有一个智能锁的展示架，上面装了五把不同档次和价格的智能锁，桌面上有一些产品的宣传单页。旁边的墙面上，安装了一个智能门镜，每个经过这里观看的人都会被智能门镜拍到，并将视频和图片直接上传到控制这个智能门镜的导购员手机上。

据介绍，这家连锁超市平时的客流量处于中等水平，每个进入超市的消费者都能看到这个专柜。这对于品牌和产品的宣传起到了非常好的作用。这两个产品都是新品类，无论是年龄大的消费者还是年轻的消费者，对这两个新品类的认知度都很低。经过超市的通道看到有人演示这个全新的产品，会无意识地驻足，看看是什么产品，然后再问问有哪些功能，时间空闲的，还会自己亲自体验，摆弄摆弄，或者让导购员演示一下。不时地会有消费者在专柜前耐心听导购员的产品介绍，并结合自己家门的情况做多方面的咨询。看自己家里能不能装，适不适合装等。走的时候，路过的人都会将产品的宣传手册带走，回家再认真研究或者给家里人介绍。

超市的客流量一般集中在周末和下午，因此，这个智能产品的专柜导购员不是全天候值班的。非周末时间，只有在下午5点到8点这个客流的高峰期，才有一名专职的导购员在这里值班接受消费者的咨询。周末则全天候有专人值守。

代理商介绍，智能锁和智能门镜都是体验感非常强的产品。不知道的人通过体验会非常直观地了解产品的性能，懂产品的人可以通过体验，对比不同的技术数据。在客流量大的超市做展示专柜的目的并不是为了销售产品，主要是推广产品和品牌，让更多的人体验到智能化的新产品。目前，类似的商超专柜他们有八家，形式都类型。经过三年的市场培育，这个超市展柜的月销量已经翻了5倍，已经能够实现收益的持平。

智能锁不是刚需的消费者，也是新型的耐用消费品。大多数消费者来到这里都是图新鲜，咨询和体验产品的居多，真正购买的并不多，毕竟一把智能锁的价格有几千元，一个智能猫眼也要将近千元。因此，这个超市通道的专柜是智能锁等智能化产品最佳的展示空间。后期，超市即将进入重装，商家将借此机会，把专柜的规模扩大一倍，形象做的更加高大上，效果更佳醒目，这样给消费者的感觉更好。

金指码的品牌总监告诉记者，超市是智能锁一个不错的渠道，他们正在与目前国内效益最好的超市系统之一永辉进行大盘合作的谈判，普及智能锁的认知。

新零售的产品体验效果

在西溪湿地亲橙里智能家居展示区的未来客厅里，智能锁是这里的主角之一。由此可见，作为智能家居的入口级产品，智能锁是最先被市场接受的。

宏图三胞的主要消费群是年轻人，这里销售的是年轻人喜欢的电子类产品。其中，智能产品占了很大的比重，例如电脑周边设备、视听或者穿戴设备。店中央展示柜上的2把智能锁在这里显得非常突出。不时地有人过来体验指纹开锁，听到智能锁语音系统的报告。导购员介绍，宏图三胞是一个重体验的新零售模式。尽管一些消费者并不是真正的购买人群，但是他们愿意体验，喜欢体验。有了体验就有了传播，他们家下次换锁的时候，很可能就会抛弃传统锁，而选择智能锁。智能锁还处于推广期，必须有更多的品牌做终端的展示，才能有更多的人体验。

当家电代理商遇到智能锁

很多家电代理商都是颇具实力的，有商家近期也非常关注智能锁。但有品牌反映，最初他们的规划就是借助家电代理商的实力，能够迅速地进入渠道网点。但是后期的效果却不好。那么，智能锁这个处于培育期的新品类对于家电代理商到底有没有吸引力呢？

智能锁C端的线下渠道模式并不成熟，家电卖场、建材市场、超市，都能产生销售，品牌们都想去试试。然而，这个产品并非刚需，属于升级换代的产品。大家看了之后感兴趣的多，真的敢于将家里机械锁拆掉换成智能锁的比例非常低。加之换购还需要门的配套，因此，一些有此规划的人也就望而却步了。有数据显示，线下网点能够突破月销售量百台的门店寥寥无几。可见，智能锁在传统渠道的销售并不像大家预想的那么简单。

既然销售量小，小公司或者创业团队应该合适吧。现实情况是，创业型公司大多人员简单，对行业的熟悉度和人脉非常有限。经常是心有余力不足，甚至连想法都很少。一些在家电代理商认为是司空见惯的营销手法，这些创业型团队往往一无所知，甚至需要大量的去试错。但市场是不会给品牌很多试错时间的。与这样的公司合作几年之后发现，自己一直在用大量的精力辅导经销商怎么做市场。而与成熟团队合作，厂家的主要精力是研发适合不同渠道的产品。几年之后，品牌商会发现，竞争对手都前进了，只有自己在原地踏步。当然，创业型团队的优势是在与品牌配合上更加积极，说白了，就是这些团队不敢有自己的思路，必须跟着厂家的思路，不敢冒险，因为他们输不起。同时，如果不好好地执行厂家的策略，市场的支持肯定就泡汤了。但是，这样的团队往往成长慢，也长不大，因为竞争对手不允许他长大。同样是去竞争一个市场资源，大的代理商可以拿出更多的资源给卖场，将小商户挤出竞争圈。或者与卖场展开多点合作，获得的资源成本就低。同样组织一场活动，大商户可以拿出20款单品，小商户最多拿出三五款，久而久之，市场部门肯定将资源向大商户倾斜。因此，强者恒强的道理无论在哪个卖场，哪个品类都是通吃的。

家电代理商适合不适合做智能锁呢？答案是肯定的。但是需要用新的方法和模式来销售智能锁，传统的思路和模式肯定是效果不好的。首先，智能锁需要现场的演示、讲解和体验，销售智能锁的团队就要做专业的培训。例如，大多数家电产品都是标准产品独立使用和存在的。而智能锁必须依附于门，购买安装不是售后师傅一个人技术高就能安装的，还需要“听听”门的意见。因此，导购员必须告知消费者，智能锁的安装环境，也就是防盗门的厚度，必须达到要求，才能安装。如果盲目开单销售了，结果家里的门装不上，反而弄巧成拙，消费者有被欺骗的感觉。因此，传统家电代理商销售智能锁必须组建新的独立团队，起步阶段必须做好渠道网络的规划，专业知识和安装培训。

其次，要找到更多的合作者。家电产品的异业合作只限于建材渠道，而智能锁基本上需要全面的异业合作，才能实现销售。在家电卖场，大家都是以专柜的形式出现，你卖你的，我卖我的，相互之间不但很少合作，还是竞争关系。这让整个团队都充满了竞品意识，即我周围的商户，都是跟我竞争的。而智能锁单独销售的机会较少，卖门的，卖传统锁的，卖五金件的，做智能安防系统服务的，卖晾衣架等等，广开销路，与各种建材家装有关的商户合作。这一思路是家电代理商最为欠缺的。当然，如果代理商自己做的就是建材渠道，那么他们的运营思路就比在家电卖场的团队更加灵活，主动营销的意识更强。

因此，智能锁品牌完全排斥与家电代理商合作是不理性的。而且，双方合作不顺利，品牌商也要检讨自己的问题。例如，产品的市场适应性；促销政策是否符合市场的节奏；市场的推广力度够不够；内部流程的设置是否有为代理商服务的意识等等。例如，有的品牌只开发高端产品，动辄售价三四千，这样的产品，代理商肯定是叫苦不迭。

代理商把自己从市场一线得到的信息反馈给品牌的市场部，这些反馈是否得到了积极的回应？如果代理商一次两次反馈的问题都是石沉大海，品牌商始终没有反应，代理商最终也只能将品牌的市场工作搁置，顺其自然。还有的品牌合作的客户都是小家电方面的，这些代理商没有建材渠道的经验，只重视超市和家电卖场，这些渠道智能锁显然并没有优势。那么初期的合作肯定不顺利，厂家就要跟代理商一起探讨问题出在哪里，怎么改进，而不是认为家电代理商都做不好智能锁。如果是团队问题，那么就商讨如何改进团队的结构，更利于智能锁市场的拓展。甚至用更新的机制，解决团队积极性的问题。

智能锁是一个多属性的产品，多种渠道模式组合才能做好。因此，品牌最好是能够与不同品类的代理商合作，让渠道多样化的基础上实现专业化，实现厂商的双赢