先行于时代让商用净水走出红海

2019-02-22 09:27 来源：现代家电网 [ 收藏 ]

从传统家电转到商用净水之前，我一直在思考，如何高效地推动市场布局，用一两年的时间来完成别人几年甚至十年完成的事情呢？这之后，进入商用净水市场不到一年的时间里，浙江汇泽只有10个人的团队却拿出了几个让人激动的数据：拓展线下合作客户50个，线上平台15个，为工厂推荐客户实现销售额2000万元，自己实现营业收入1000万元。

尽管各种数据公司的数据都显示家电行业是增长的，但处于非常缓慢的红海市场。而商用净水则处于能够给商家红利期的快速增长阶段。在商用净水短短十年的发展期内并没有呈现出赚快钱的模式，每年商家的毛利并不高，但是却可以作为一个长久的事业来做。

全球最大的企业咨询公司Frost & Sullivan弗若斯特沙利文咨询公司发布的中国净水市场第三方调研报告显示，饮用水整个市场还处于“蓝海”阶段。净水处理的用水量从2013年的1130亿升增长为2017的3091亿升，年复合增长率为28.6%。

在这样一个蓝海市场中，直饮水市场是最具有潜力的领域，特别是在商业场所，直饮水的消费量增幅从2017的23.6%预计增加到2022的40.8%。2008~2012年的复合增长率为44.4%，而2013~2017年的符合增长率31.5%，都高于家用净水的增长。

商用净水的用户群在哪里？

从某品牌2017年的用户装机数据可以看出，这些场所都是商用净水产品重要的客户。

其实，这里面可能还漏掉了最大的用户群，那就是房地产。有的人可能认为是做精装房，做家用的配套？其实房地产的商用净水配套可以有新的玩法。

浙江汇泽用先行于时代的战略思路进入商用净水市场，制定了两个先行：网络先行，营销先行。

网络先行：充足的现金流让规模和利润的可持续。

因为从事过传统的家电行业，深知渠道商的运营特点，汇泽公司首先确立了一个指导思想，重资产的生意不能碰，轻资产的生意可以多尝试。而要想做轻资产的运营模式，就要有巨大的网络资源做基础。有了销售网络就有生意，才能实现盈利。那些倒闭的公司都是因为重资产之后资金链断裂造成的。因此，汇泽公司利用原来在家电行业积累的人脉资源快速发展渠道网络。在短短的半年时间内，对外开发了50家客户，实现了近300万元的销售收入。通过快速的裂变，保证了公司充足的资金，也让公司的规模和利润实现了可持续性。

既然网络先行就要有针对性地发展商用净水的分销客户。首先，丰富人脉资源的群体，就是不拘一格。不要局限于家电类的客户，也不要局限于做净水的客户。只要客户有人脉，愿意去做这个事情，那就可以做分销。有的商家说，有个人一直说帮我去做分销找客户，但是一直也没有成功。这里有一个核心，那就是想做分销的客户必须要打款。不打款的客户都是空话和套路。

其次，商用项目以医院、学校、政府、地产、企业单位。并不是说只有这几个渠道能做商用净水，而是说这几个领域的装机需求数量大，很容易出成绩，上规模。

最后就是线上平台。自媒体、社交电商、银行系统、社群平台。回顾20年前，大家买家电产品先是去找认识的经销商，然后是找连锁卖场的关系。连锁卖场成为商品价格的标杆。但是电商平台出现之后了。现在电商平台在家电领域的销售规模已经占据了超过30%的份额。在国外，30%是一个红线。因此，传统家电产品在电商平台的增长已经开始放缓，但是个别新兴品类行业增速还是很快的。例如，净水，智能锁等，有的产品在电商平台的销售是以倍数增速发展的。

现在很多经销商都在抱怨生意不好做，没法做。因为现在的消费者购物的通道越来越多。打开手机，有很多APP都是可以用来购物的。以前找你买产品的人，现在都通过手机购物了；有时候，原来找你买产品的人，现在正在卖你卖的商品，成为你的竞争对手了。因为现在的平台把所有的人都变成了自媒体，自媒体就成了购物的流量端口，将流量做了聚焦，抢占碎片化的时间。因此，汇泽公司正在与一条、招商银行、广发银行等平台做对接；也包括跟目前最为火爆的社交电商做全面的营销对接。例如，云集，贝店，左左街，格格家等。这些社交电商的购物平台有的人用过，有的只是听说过，但这些平台都有几百亿元的年销售额。正是手机把线下的销售都转到了线上，并成为流量的端口。因此，商家一定要快速抢占这些流量的端口，才能有未来的市场。

下一阶段最大的流量端口将是社群。很多人并不了解社群的概念。通俗地说就是小区团购，把小区的团购放大之后就是社群营销。这个领域未来将实现很大的体量，并吸引了红杉资本等风投的介入。现在的社交电商也开始关注社群。

所以，无论是品牌商还是经销商都要看到趋势，要顺势而为。以奥克斯为例。五年前，奥克斯空调的老板提出电商战略。很多线下的经销商都强烈反对，说做了电商线下怎么活？但是老板认为电商是趋势，没有犹豫，一直在推动线上平台的营销体系的打造，使得线下渠道年年下降的情况下，线上的销售额每年都是在翻倍地增长，并实现了弯道超车的战略目标。所以，线下在衰退，线上在增长，经销商现在去抢占未来的流量端口非常重要。

网络先行的核心是“抓大放小、资源聚焦”。要能够判断哪个是优质的资源，哪个是大客户，对于优质的资源，给予充分的重视。汇泽公司今年对外招商额达到2000万元，就是因为我们抓住了大客户和核心资源。当我们的客户资源从数量的增长到质量的变化，就实现从量变到质变的飞跃。

营销先行：基于需求的碎片化，打造多元化的营销通路。

很多人认为现在的营销重点只是差异化的营销和细分市场的营销。但这一定要建立在需求的碎片化来打造多元化的营销通路。

在传统的模式，商用净水关系营销和电话营销是最为普遍的，但是这些营销方式有问题是覆盖窄、效率低。因为你每天能拜见的客户数量有限，打电话的数量也是有限的，成功率低。

商用净水的机会渠道主要是学校、医院（公立），这也是目前商用机安装量最大的通路，也是竞争最为激烈的红海市场。浙江汇泽公司没有把学校医院作为营销的重点，并且根据自身资源的特点，放弃C端客户，将营销的重点放在未来地产和商务酒店领域。在过去几年的工作中，通过空调销售与万科、龙湖等地产公司的合作，每年都有几千、几万套的空调安装量。在地产市场积累的人脉，完全可以通过发现用户需求和商用的资源，转化为商用净水的销售渠道。

例如，目前发展最为良性的维也纳三好商务酒店，每周有十几家加盟酒店在全国各地开业，发展速度非常快。以前酒店给客人提供的都是瓶装水或者是桶装水。为了给客户更好的入住体验，维也纳三好酒店安装了直饮水设备，费用更低，效率更高，体验更好。有的人说，那我回去之后找如家去谈给客房安装直饮机的合作项目吧，这是不对的。一定要找到对品质追求比较高的、轻奢型或者档次较高商务的酒店，甚至是五星级的酒店，但是经济型酒店目前不是商用净水的最佳客户。最近，浙江汇泽正在与厦门某五星级酒店合作，为该酒店客房的厨房和客厅安装了直饮机。

与商务型酒店安装直饮净水设备的合作模式比较灵活，可以租赁，也可以销售机器。

酒店直饮净水机安装盈利模型：

100个房间为例（轻奢酒店）

瓶装饮水服务成本：

1.6元*100个*365天=58000元（不包括水壶、管理成本等）

直饮净水设备租赁成本：

租赁300元*100个=30000元

现在普通地产项目在限购，但是另一个板块，长租公寓是发展最好，增长最快，成为众多大型地产商投资的热点。例如，万科计划每年建造10万套公寓，朗诗地产和龙湖地产每年的公寓建造量也在5万套左右。可以看出，地产公司新的增长点在公寓房项目上。浙江汇泽近期与朗诗地产达成了合作意向，将为其公寓配套安装直饮净水设备。公寓跟住宅肯定是不一样的模式，从中一定能够发现很多新的商机。例如，浙江的青派国际公寓里，就安装了直饮净水机。因为定位高端，青派公寓的居住者具有较高的消费能力。因此，在公寓的每个房间里，开发商配套采购安装了多种家用电器，除了常用的烟灶、彩电、冰箱、滚筒洗衣机等，每套房间内还安装了直饮机。只是，常规的电器产品是物业公司用现金采购的，而直饮机则采取了商家负责免费安装机器、双方分成的合作模式；住户如果使用直饮机，只需要手机扫码，按照99元/月支付服务费用，就可以享受纯净水。

尽管公寓内安装直饮机好处于起步阶段，但是相信很快会在大量的中高端公寓中出现。而且，安装的模式也会更多。

还有中档公寓房的合作范围一般限定于共享空间和生态区域内。如咖啡厅，共享厨房，视听室等，在这些共享空间里安装直饮净水设备是可以推广的。

公寓盈利模型：

100个房间为例（中高端公寓）

服务优势：

降低安全隐患、提升住户体验

租赁成本：

租赁300*100=30000元，租金60*12*100=72000元

因为提供了直饮净水设备的公寓租房的竞争力提高了，出租率和房租也相应提高。所以，中高端的连锁公寓项目具备一定的示范效应，一旦一个项目成功，在全国范围内将大面积展开。