竞争加剧 商用净水市场没有独角兽

市场潜力依然巨大

根据Frost&Sullivan发布净水行业报告数据显示， 2017年中国净水器使用渗透率占比为21.7%，与韩国、日本、欧美等国家区域70%的使用渗透率相比较，中国净水机使用渗透率依然处于较低水平。报告预测，至2020年，中国净水普及率占比可达37.9%，净水机市场潜力巨大。

商用净水器主要面向商业场所和公共饮水市场，遍布全国的2000万家注册企业，9700所医院，100万所学校，200个机场和5000个车站，12000家星级酒店等，还有星罗棋布的美容院、咖啡店等，市场容量巨大。遗憾的是，目前绝大多数的公共场所使用桶装水。2017年调查报告显示，我国桶装水产量超百亿桶，而商用饮水市场占1/3的份额，需求量达30桶，产值超600亿人民币。

2018年是商用净水市场全面爆发。这个爆发不单单是市场规模，更是因为众多净水品牌从家用市场转战商用市场的群雄逐鹿。

上海某商用净水经销商认为，北上广深这些大城市因为对新的事物接受快，商业发达，是商用净水最早起步的市场。但现在商用净水市场更多的增长空间还是来自于二三线城市。尽管商用净水很多是项目制运作，一些连锁企业的总部在北上广这样的核心城市，实际大量的装机是在二三线城市。大多数公司并不会为净水设备安装而强制分公司与总部步调统一，而是采取属地招标管理的方式。甚至有的项目是从地处二三线城市的分部做起，使用效果好之后，倒推到总部推广。尤其是一些大型企业，分公司都有各自的采购权限，以便提高管理的效率。安装净水设备这样的花费较低的项目根本无需上报。如果是租赁方式的，每年支付服务费用，就更要与属地分公司直接洽谈。

因此，二三线城市商用净水项目的机会未来会非常多的。

某商用净水的经销商认为，商用净水不同的渠道有不同的特点，大家在做市场的时候，尽量不要把喝水这个事情弄的过于复杂，而是让想喝健康水的群体通过最简单的方式喝到干净健康的水。

例如，很多商家看好高校的设备安装，但是产品过于复杂，办卡，扫码等，没有考虑到现在年轻人的喜好，因此后期的使用效果并不理想。还有的品牌过于看重大数据，想通过饮水设备的数据实现某些其他的功能。这些未来虽然是方向，但是现在不能过于超前，还是要简化流程，让获得健康水的体验简单化才能更好地开发新市场。对于有着多年市场积累的经销商，当前最重要的是维护好原有的老客户，再去稳步开拓新市场。

商用净水市场的“模仿犯”

绕过家用净水市场，浩泽在商用净水市场耕耘多年并实现了弯道超车，成为商用净水市场的佼佼者，占有绝对的优势。

Frost&Sullivan数据显示，2018年上半年，浩泽租赁型净水机业务新增装机量88,000台，同比增长45.0%，且其净水机的保有量达到1,858,000台。专业人士认为，租赁型净水机客户服务费的续交毛利更高，而2018上半年浩泽一年以上续约率已达95.2%。

经销商认为，浩泽在商用市场取得的业绩是其用了十余年的时间，不断在产品、服务网络和渠道上做的探索和积累获得的。

与此同时，嗅到商用市场味道的众多家用净水品牌也在奋起直追，以美的、沁园为代表的家用净水品牌从产品到渠道，从模式到服务都在大力度布局商用市场，缩小与领导品牌的差距。在2018年的上海国际水展上，大部分的净水企业展示的产品都具有两个突出的特点：一是净水机都具有联网功能；二是都推出了商用净水器。究其原因，主要是商用净水被开发的领域还很小，待开发和可开发的市场空间还很大。市场蛋糕大，仅有的几个主导品牌很难全面撑起商用净水市场。

可以说，浩泽用十几年的时间打造并证明最适合商用净水市场的模式，正在被竞争者们复制和模仿。大家都在用租赁的模式做商用市场，价格成为竞争的第一手段。

据了解，有的品牌起初做商用净水市场的时候，只看前台市场，没有关注后台系统建设，也没有将服务与客户通过系统做链接。就是简单地将机器租赁给客户，经销商到时候就去收款。安装的净水器数量多了之后发现，管理难度非常大，管理水平低，服务自然也就跟不上。目前，沁园等几个大品牌的商用净水的管理系统都在逐步完善中。专业人士认为，整体商用净水的管理系统是非常复杂的，因为客户、品牌商和经销商都体现在这个平台上，大家的价值点和诉求都要在这个平台上实现。因此，只有完善的管理系统，才能更好地服务于客户和经销商，产生更强的粘性。例如，经销商通过这个平台可以看到自己安装的所有净水器的服务状态，每台机器的电子档案，包括客户类型、机器型号、所处位置、使用年限、维修数据等，并根据客户的情况跟踪服务等。这个系统其实是品牌商协助经销商管理客户和设备，并最终实现整个渠道网络体系的管理。未来，管理系统还将对客户开放一部分功能，例如净水器使用中突然出现问题，客户在平台上就可以实现报修，并对服务给予评价等。

进入的品牌多了，客户可选择的品牌多了，行业的竞争加剧，商用市场的毛利下降是最自然的。2018年上半年，浩泽的毛利同比下降了12%，这既有人工成本上涨的原因，也有行业竞争的因素。

例如，美的的品牌和实力足以对商用净水市场的格局产生重大影响。无论是品牌的知名度还是网点建设，美的净水在商用市场的发展都是快速的。尽管美的的经销商群体对市场的认知度相对较低，但是美的对市场资源的整合能力强，并通过更具诱惑力的市场政策吸引成熟度较高的经销商加盟到自己的体系中，扩大品牌的市场占比。同样，某外资品牌在家用净水市场获得巨大收益之后，也在着力耕耘商用市场，并形成家用商用互补的局面。

在产品和模式同质化的基础上，品牌之间对于经销商资源的争夺也在明里暗里地进行着。哪个品牌对经销商的扶持力度大，经销商更是现实，就倾向于哪个品牌，这也会导致商用净水市场的品牌格局未来产生变化。问题是，因为涌进商用市场的经销商越来越多，市场原本的规则难免被破坏。

例如，以往经常会出现同一个品牌的多个经销商去参与投标同一个项目，这时候大家往往会一起沟通如何实现利益共享。现在新经销商为了快速推进市场，在投标的时候，往往互相压价或者诋毁竞争对手，成为搅局者。这也是造成市场混乱的因素。

由此可见，商用净水市场的格局尚未稳定，这是一个不存在独角兽的市场，全面竞争才刚刚开始。

服务平台化或将改变商用净水格局

众所周知的是，浩泽的领先是依靠模式的领先，浩泽模式的领先依靠的是品牌自身强大的售后服务体系。截止2018年上半年，浩泽新增加盟经销商522家，合计加盟的经销商总数超过6,918家，同比增长了20.1%。因为零库存与自营体系经营模式降低了经销商的服务与售后管理工作的难度和资金使用量，经销商能够将全部的精力专注于渠道和市场的开拓工作上，也进一步提高了经销商对浩泽的品牌忠诚度。

数据显示，浩泽有32个省级物流仓储中心，服务网络遍布全国近2,165个城市、县城、城镇，服务体系工程师合计1,578名。

专业人士介绍，近两年来，除了大品牌在商用市场的布局脚步在逐步加快，甚至一些原本并不看好商用市场的小企业也都积极地布局商用市场，主要是因为可以借力第三方的互联网服务平台。浩泽在商用市场领先的基础是商业模式，这一商业模式的核心点一是租赁，解决了资金问题；二是服务，厂家直营服务体系，从而为营销的项目制奠定了基础。租赁和项目制模仿起来非常容易，自建直营服务体系则非一日之功。没有实力和能力去投入自建直营服务体系是大多数品牌止步于商用市场的根本原因所在。如今，第三方的服务平台解决了部分地区的安装售后问题，也就基本上解决了商业模式的问题。

尽管第三方的服务平台的服务品质和流程管理与厂家直营服务体系存在一定的差距，但因为其解决了很多空白区域的燃眉之急而大受中小品牌的欢迎，让不可能成为可能。且因为技术手段的应用，第三方服务平台的发展是快速的，服务质量也在稳步提升。

第三方服务平台的优势和劣势都是非常明显的。其优势是可以补充品牌服务网络的不健全，尤其是那些中小城市，品牌商的服务网络无法触及，或者是服务量较大，自己的服务队伍无法及时安装的时候，第三方服务平台就可以发挥作用了。目前看，利用第三方服务平台最多的是中小品牌，他们在市场发展的初期，没有实力和能力去建立自己的服务体系，或者说建立服务体系让中心品牌面临更大的风险，因此，中小品牌在开发产品建立营销渠道的同时，与各地的第三方服务公司合作，可以使其轻装上阵，并快速地切入到市场，抢占客户资源。而没有了服务体系，也大大降低了中小品牌的营销成本，可以使其将更多的实惠让利给经销商。

当然，完全依赖第三方服务平台的劣势也是很明显的。首先是服务的专业化问题。大多数的第三方服务平台都是提供多品类服务的。因此，服务技师面临产品的专业化和品牌的专一化的双向缺失。每个品牌的产品都有技术核心，不接受专业的培训，很难在安装的时候将产品的特性完美体现。对于品牌的文化，平台的服务技师更是一无所知。品牌方与第三方服务平台的松散式合作，不可能对大量的服务技师做针对性的培训。其次，是服务质量的管理问题。因为是给多个品牌提供服务，某个品牌对于服务技师的管理只能是依靠客户的投诉来实现。乱收费，使用劣质配件等问题频发，给品牌造成了一定的损失。因此，最好的服务网络是自有服务体系为主，第三方平台为辅的模式。

其实，在肯定了直营服务体系的同时，也有人提出了质疑，因为所有的品牌都将服务体系作为重资产，从而避开直营。而品牌商的直营服务体系未来势必成为企业巨大的包袱，在管理、成本等方面带来巨大的压力，并最终倒逼企业将服务体系逐渐第三方化。

家电品牌商用市场的下一步怎么走

无疑，商用市场与家用市场一样巨大，有美好的前景。然而，家电品牌的商用市场下一步怎么走则成为品牌和经销商都非常关注的焦点。

商用市场一直都在，且规模巨大，这一点是毋庸置疑的。但商用市场一直以来都是独立于家用产品的领域，有着与家用产品完全不同的市场特征。之所以现在受到了家电品牌的关注，还是因为家用品牌通过净水这个单品跨渠道在商用市场取得了地位，或者说是开辟了新的市场。那么，在净水设备之后，是不是家电品牌能在商用领域实现更多产品线的开拓，借助产品的多元化转型成为商用品牌；还是在净水领域从商用反攻家用市场呢？

品牌在商用净水领域取得成功之后，开始开发适合商用渠道的其他产品。例如，某品牌在年中最先推出的产品是洗碗机。从渠道的角度看，洗碗机和商用净水设备存在部分重合，例如餐馆，咖啡厅等，在安装了商用净水设备之后，经销商还可以把商用洗碗机推销给这类客户。而且，同样可以采取租赁的方式。经销商认为，单独做一个商用净水，无论是品牌还是经销商确实会面临规模上不去的问题。这时候开拓新的领域是必须的。但一个产品能够取得成功，有很多的影响因素，一个品牌新开发的产品可能要经过多次的调整才能被客户接受。例如，产品线是否适合市场，前期推广的政策力度，行业的竞争态势等。目前，洗碗机在家用市场处于起步阶段，但距离普及还有很大的空间。至于洗碗机的商用市场则需要更多的因素去投入市场教育。目前商用洗碗机大多在学校的食堂这样的特殊领域，而普通大众餐馆中使用洗碗机的并不多。大量租赁净水设备的中小餐馆不一定接受洗碗机。尤其是中餐的餐具是碗，用洗碗机的效率存在很大的问题。所以，商用洗碗机能否延续商用净水的成功，从而实现品牌的多元化战略，也是需要市场检验的。对于经销商来说，商用净水设备很多安装是靠关系的，而洗碗机则完全要靠团队的市场开拓能力，所以说也是对经销商团队能力的巨大挑战。新的产品短期内的市场看不到效果的话，对经销商的信心也会带来一定的负面作用。

由家电品牌开启的商用净水市场，以一种创新的模式给了整个家电行业一个启发。而在互联网思维的导引下，商用市场还会有更多的新模式来推动商用净水设备的渗透率再提升。