奥帅 提升服务意识 做足经销商培训和帮扶工作

目前，集成灶行业各企业招商竞争激烈，各品牌都忙于招商，回款，压货，囤积客户。但集成灶产品仍然是新兴的产品，以及新兴的行业，行业发展历程只有10年的时间，很多企业的服务并没有跟上。集成灶虽然属于厨电产品，但不是一般意义的家电产品，销售渠道在向建材行业靠拢，如果企业、加盟商以固有的销售模式，固有的思维去做集成灶项目，可能不适合目前的市场现状，因为经销商最需要的是将终端导购技巧，销售培训做扎实。

做足对经销商的经营培训和帮扶工作

目前，集成灶行业虽然发展很快，但真正能发展起来、盈利的代理商并不多，很多是开了店后，不会销售，以坐商居多，甚至半年就会关店。奥帅认为，来自厂家的培训和支持很重要，如终端活动，终端导购方面，如何结合建材渠道优秀的、新兴的销售方式方法去做，如何联合建材集成商一起做培训和帮扶很重要。

为此，奥帅专门请了建材行业第三方咨询师长期为企业做顾问，以做整体活动方案的输出，活动的落地和执行，打造样板市场，通过这种方法把公司的活动培训和帮扶团队培养起来，为经销商的可运营发展做好指导。但培训的内容能否落地和复制，能否教会经销商运营的方法，让经销商很好的成长，具备长期的销货能力等方面非常重要，而不是每次都需要厂家投入大量的人力、物力和财力去帮扶经销商。

目前，第三方公司以及咨询师/培训师的能力参差不齐，行业比较混乱，在对第三方公司的筛选中，重点关注三个方面。第一是帮扶代理商是否能产生长期的效果，模式是否可复制，能否通过一次培训和活动，未来在不需要厂家和第三方的帮扶下就具备自己做的能力。第二个问题是代理商能不能盈利。第三个问题是公司的活动预算是否超出一定的限额，公司能不能有收益。如果这三个问题都能解决，可达到三方受益，就是很好的第三方。

在与第三方合作过程中，人力成本非常高，包括消费者参加活动，对品牌的信任度等因素。因此，要联合当地强势的建材行业品牌，一起合作，通过相互带单，相互提升，平摊整体费用，实现代理商利润最大化。如果单一某个品项去做，整体费用会比较高，效果也不会特别好。

奥帅自有培训帮扶团队，并把多年培训帮扶的优秀经验编辑成文字和图片资料给到代理商，出版《集成灶就应该这么卖》，编录行业中优秀的案例以及导购技巧来帮扶代理商成长。除了教材，后期，培训总监还会定期的开视频课，共十集“集成灶就应该这么卖”的视频课程，通过培训的多样化来满足合作伙伴的需求。

通过健全的售后培训体系鼓励商家自建售后

相比较传统的厨电产品，集成灶售后，安装，维修率更高，但行业标准化并不是很完善，整个行业应该联合起来促进标准的提升。集成灶产品与传统三件套各有优势，各有各的需求和市场，是厨电行业的一个品类，未来会长期并存。集成灶对售前、售中和售后服务要求较高，行业品牌参差不齐，但目前经销商多来自三四级市场，也是良莠不齐。

售后是行业的痛点，集成灶行业很难做到所有的售后均以厂家的名义去做，人力和运营成本决定了也不可能这么做，很多也是借助第三方平台做售后，如各种联保，以及一些平台。但如苏宁帮客等第三方服务平台，在一、二线城市可实现24小时的售后和维护，到了三四级市场，很难保证网点的健全。

集成灶产品安装后需要维护，如清洗和保养工作，对用户长期的跟踪，一方面可让加盟商的工作更加丰满，另外也可有效的提升代理商和品牌的口碑。因此，我们要求代理商要自建售后。奥帅的售后培训很健全，会把每个产品的零部件拆解，核心的产品配件和结构会拍图片、视频，并结合文字做成比较完善的资料，给到每个代理商。

未来，奥帅将苦练内功、提升经营质量、激发组织活力，构建业务结构的韧性。全面提升研发与制造能力，打造值得信赖的高质量产品。激发一线员工活力，坚持内训和外训相结合、让每一个人都是行业能手，建立稳定的职员体系，优化个人绩效导向。以“利他”实现“利己”，合作共赢，实现厂商 “命运共同体”。

奥帅在培训方面非常重视，不希望代理商由于公司的服务没到位，创业受到影响，甚至走了弯路。

拓展产品品类和渠道 实现商家多点盈利

市场化经济下，各行各业均避免不了价格战，目前行业只是没有品牌投入，只做加工的代工厂，做简单买卖关系的厂家在做低价。奥帅经过对能销货和不能销货的代理商对比发现，能销货的代理商往往销售的产品价格较高，而不能销货的代理商销售产品的价格较低，且销量不好。目前集成灶行业的价格波动还不是真正的价格战，只是价格更趋于理性，有更多的空间去拓展产品。所以，代理商要从产品组合和服务上动脑筋，提升自身竞争力。

2018年，奥帅集成灶新店数量增长288家，同比增长210%。但集成灶单一专卖店受限，单店盈利情况较差，可通过一些补充的品类和产品去提升利润空间。因此，厂家首先要拓展产品品类。奥帅创始于1994，在厨电行业24载之久，具备全品类厨电制造商的规模优势和技术底气。制造业也可采取共享的方式，提供技术输出的形式拓展产品品类。

目前，奥帅有蒸箱、烤箱、洗碗机、水槽洗碗机，手工水槽以及净水等品类，虽然有些品类不是主销产品，但作为补充产品，可有效丰富店主的销售品类，提升代理商的利润空间。在专卖店，可将产品和利益做好差异化组合，如果某几个产品就是走渠道，那么工厂的供价可以低一些。

渠道上也不仅限于专卖店，也可以建立代理制，以经销的方式发展更多的渠道。如橱柜店有时并不从厂家提货，代理商如果能把服务和售后做好，就可以有效的拓展这些分销渠道。奥帅以传统厨电起家，在传统三件套领域代理商较多，后期将这些渠道打通，当代理模式成熟的时候，集成灶向传统三件套代理商放开。

虽然集成灶行业现阶段在以专卖店零售为主，但未来可能会向代理模式发展。因为当集成灶市场销售持续上升，价格又趋于理性，做传统产品的代理商也会积极涉足集成灶。可能做地级市的代理有难度，那么就先从县城的代理做起，逐步发展。只是目前集成灶行业品牌比较薄弱。首先整合已有资源，考量现有的代理商是否具备开专卖店的能力，以专卖店向周边辐射，再去整合更多的资源，做区域性的代理。

2019年，奥帅将在迪拜世博会中国馆内展现中国经济文化和科技实力，作为指定供应商，中国馆所有的厨电产品，包括食堂和餐饮制作的产品均由奥帅定向开发。借助世博会官方平台，通过高规格的赞助，在品牌、服务和产品上提升价值，做好产品的升级，从产业吸引力和竞争力等角度对产品优胜劣汰，收缩近两年没有竞争力的产品，更好的迎合消费需求，打造企业良性健康发展。

（责编 邱麦平）