品格 市场竞争更加激烈 技术需要进一步提升

2018年集成灶行业非常活跃，一些厨电行业巨头以及一些有实力的企业涌入，如厨电行业的老板、帅康、百得，来自其它行业的北斗星、加加、雅士林等，行业表面上一片繁荣，但也是暗流涌动，竞争非常激烈。

找准行业痛点 清晰品牌定位

行业发展的波动是正常的状态，任何行业发展过程中都会出现这样的现象，就像净水行业一样，发展过程也是几经波动，近两年才又开始进入平稳期。2017年是集成灶企业普遍感受最好的一年，不管是销售数据，还是销售利润，均非常可观。进入2018年以后，销量仍然在增长，尤其是线上的销售量，但集成灶的销售看似繁荣，背后仍然有一些问题。

由于2017年各个厂家的销售业绩和利润较好，2018年涌入的企业较多，致使竞争激烈，甚至一些有行业地位的品牌也在行业打出了特价机，拉低了行业的销售单价，如以前消毒柜款的集成灶销售均价在7000元，但2018年由于市场的竞争，帅丰的集成灶在不包含安装费的情况下3999元。价格战的策略使市场竞争的激烈程度开始增加，销量增长和利润增长有了一定的压力。2018年，集成灶行业的利润发生了下滑。

随着越来越多品牌的进入，行业毛利在下降，但行业的市场规模还没有起来，整体来讲，行业的健康良性发展仍然非常重要。虽然进入行业的品牌较多，但有的品牌对集成灶的定位就是补充品类，有的品牌把集成灶作为单独产业，从基本的研发开始做。企业的战略定位对行业发展有很大影响，定位为单独产业的能为行业带来发展驱动力，定位为补充产品可能对行业带来的正面影响有限。

对于后进入的品牌，如果品牌定位不明确，很容易在低价浪潮中迷失方向，会跟随行业打价格战。而一旦卷入价格战，公司的利润就会降低，而利润降低也会使集成灶行业与传统的三件套的利润接近，那么对于一些想拓展产品品类的企业，目的有可能达不到。

虽然每个企业定位不同，但都应该重视行业的发展，而不是去市场上打价格战，那样的话是自掘坟墓。因此，在残酷的市场竞争中，要恪守行业竞争的道德。打价格战，无论是对竞争对手，还是企业自身，均是两败俱伤的事情，让企业和行业也没有生存空间，利润下降，费用上升，从而导致企业危机。

关注用户需求 共推技术提升

从产品本身来讲，集成灶的技术有很大的进步空间，目前产品除了在功能上的宣传点之外，并没有太多解决痛点的体现，如由消毒柜变成蒸箱、烤箱，2018年，各个厂家都在宣传蒸烤一体集成灶，但仅仅是将蒸烤箱嵌入到集成灶里，相当于功能的整合，真正的技术方面，如吸烟效果，清洗、静音等方面，仍然有不足之处。

在技术方面，厂家要提高研发能力，加大投入。行业媒体和协会也要组织行业技术人员开技术研讨会，通过头脑风暴助推行业技术发展和销售增长。最重要的仍然要靠企业自身重视产品技术的研发投入和人才储备。目前集成灶行业研发人员较为匮乏，使得行业的技术人才流动性较大，嘉兴海宁的人才向嵊州流动，嵊州的人才向广东流动，这与集成灶行业的区域性发展有关。

集成灶企业美大、火星人最早培养了一批人才，随着行业的壮大，嵊州也发展成为集成灶生产基地，对人才有较大的需求。2018年，广东集成灶的品牌和企业也发展了起来，因此也要不断引进人才。哪里有矿，人就会去哪里。技术人才的流动，会使行业的产品越来越好，优秀的技术人才也帮助行业培养出来更多的人才。家电行业里海尔、美的培养出来的技术人才特别多，从而带动了更多的技术人才，助推行业的发展。营销人员的流动则会促进行业的进一步发展和提升。

集成灶行业各个厂家彼此很熟悉，虽然核心技术不会共享，但可以分析技术发展的方向，以及各个品牌的技术痛点，如目前行业宣传的第四代模块化集成灶，那么到底什么是模块化，可能每个企业，每个技术人员的认知不同。再如蒸烤一体机集成灶，是否蒸烤一体机真的能把单蒸单烤产品取代，行业也可以去探讨。

找准行业的兴趣点，让行业的各个厂家一起参与进来探讨，技术交流可以促进行业的技术进步，但也需要行业共同推动。如空调产品越来越美观，越来越节能就是技术推动的结果。如果有行业的技术交流会，交流出来的可能不是技术核心点，但是可通过共享和碰撞，启发技术思想和发展方向。

我认为在发展方向上，需要关注用户需求什么，而不是企业创造概念。我之前曾经做过集成灶行业的调研，其实用户对集成灶的主要需求点一是净音，二是吸烟效果好，第三就是易清洁。很多用户问到的一个问题是油烟从机器内部走，但用户对机器内部的清洗并不容易操作，那么如何保证机器内部的清洁呢？这些才是消费者对产品关注的真正痛点。

企业要根据消费者的痛点确定研发方向，这些均需要行业进行认真的讨论和沟通，以助推行业思考和发展。

招商容易 养商难 活商更难

行业一个经销商投资了20~30万元做一个品牌，如何在一年之中通过厂家的帮扶，让经销商实现盈利。据了解，目前一个县城进入的集成灶品牌很多，于是就出现了这样的状况，有的品牌专卖店开业两个月就出现转让的现象。这也是行业最大的痛点之一，对于厂家来讲，如何帮扶经销商，让经销商存活下去很重要。

集成灶行业加入的商家有几类，一类是以前一直做地板等建材类产品或者五金产品的经营，以及传统厨电品牌的销售商，这些商家经验足，也有团队，在运营过程中也有资源。没有公司的帮扶，也可以存活得很好。还有一类商家是跨行过来，以及自行创业的，如随着信息的透明和人潮的流动，很多在一线城市的打工人员，更愿意回到自己的家乡做生意，于是加盟到集成灶的经营队伍中。

对于这两类进入集成灶经营的经销商群体，相同点是均没有集成灶产品操作的经验。不同点是后者还没有团队，没有城市资源。两类经销商的素质不同，扶持力度也要有所差别。倒推厂家在招商时，招商的准入门槛也需要调整，使招进来的经销商更容易活起来。

在目前的经济环境下，三四级市场的经销商生存较难，如果需要半年的时间去养店，那么县级经销商可能真的坚持不下来。因此，无论是哪一种经销商，均需要厂家教给商家方法，让他们尽量缩短从不会运营集成灶产品到会运营的时间。这就要求厂家苦练基本功，建立一支队伍去帮扶经销商渡过这个时期。

针对行业的共性问题，品格在2018年重点将精力投在专卖店的建设上，在全国发展了100多家专卖店。2019年的首要工作就是投放资源让专卖店活起来，在组织架构上设立推广部，配备30个人，帮助经销商快速抢占市场先机。只要提升销量，不仅可以提升经销商的信心，对企业的进一步招商也是很好的促进。

如通过厂家的活动帮扶，不断的在经销商群体里爆出某些经销商经过10多天的活动销售多少台的声音，随着这种经销商群体的不断增加，可以很好的提升厂商的士气。稳扎稳打，先把钉子钉下去，然后再放大市场影响力。无论政策的投放，还是组织架构都会围绕这个目标去做。

品格2018年10月上市了荣耀系列，主打安全牌，大吸力通过这方面的诉求，区别于市场销售的常规集成灶。当然常规的集成灶也有特价机型，但主推荣耀系列，让终端市场和经销商既有拼刺刀的产品，也有差异化的竞争力产品，通过这种方式提升销量，赢得属于自己的阵地。

今天的集成灶在整个厨电行业占比仍然很小，不像传统厨电行业的领导品牌有着绝对的优势。通过对2018年行业的竞争现状分析，我认为2019年竞争会更激烈，就看哪个品牌能在市场打出声音，提升销量。

（责编 邱麦平）