从“一招鲜”到“三步走” 与时俱时才可能跟上时代的步伐

5月份的一天，在安徽芜湖郊区的山庄里，一场紧张的钓鱼大赛正如火如荼的进行着。记者看到湖边的四周插满了鲜艳的红旗，湖边每隔一米就有人坐在那里不动声色的看着鱼杆。然而，与一般的钓鱼场景不同的是，在这里参加钓鱼比赛的是来自芜湖各个装修公司的设计师及林内产品的新老客户，难得他们在百忙之余来到这里进行一次全身心的放松。比赛到达规定时间后，参赛人员纷纷称重自己的战利品，在相同时间内，最重的获得冠军，冠军获得者的奖品是一台林内星厨灶具。

活动紧张而有序地进行。比赛结束后，大家有说有笑，三五成群地交流着钓鱼的心得，也有围在展台旁边，询问有关展品的情况。原来，这场别开声面的钓鱼比赛就是安徽省林内最具实力的经销商芜湖巢勇商贸有限公司策划组织的，“而像这样的活动，我们会经常举办，” 巢勇商贸总经理李勇如是说，“我们会经常联合本地政府相关部门、电视台报纸等，组织类似于徒步等一些公益活动，活动类型多种多样，而这次钓鱼比赛只是众多活动当中的一次而已。过去靠好产品‘一招鲜’打天下的时代过去了，市场竞争更加的激烈、立体化，我们能切身的感受到市场正从产品经济转向服务经济。过去，产品是我们的核心竞争力，现在已经升级为‘产品+用户’的‘双核驱动’，因此我们的品牌运作、渠道开拓、客户开发和管理都在发生变化，归纳起来，就是 ‘走进家装公司、走进社区、走进县域’的三步走战略。这就让我们紧跟林内厂家的步伐、也跟上了用户的步伐，尝到了越来越多的甜头”。

走进家装公司 请设计师“传达”专业和品味

芜湖巢勇商贸有限公司，成立于2004年，2011年开始接手林内业务，此时的林内在芜湖的市场基础并不十分好，凭着与当地卖场良好的客情关系，率先在当地的家电卖场中打开了局面。尽管家电卖场在当时势头不减，但那时电商已经开始崭露头角，建材渠道在厨卫的影响力也越来越大。居安思危，此时的李勇开始考虑渠道转型，在巩固传统渠道的基础上，开始加紧布局建材、家装以及县城分销等其它可控的渠道上，而正因为李勇的未雨绸缪，在渠道激烈变革的大环境下，李勇抓住了变革的机遇，成长为芜湖当地最具实力的经销商之一。

李勇认为，对于传统家电经销商而言，转型进入家装渠道并非易事，两者的经营思路完全不同。以前家电卖场更多的是经营渠道，而现在家装渠道则更多的是经营用户。在芜湖有大大小小上千家家装公司，其中有全国性家装公司，也有本地的家装公司，有设计师工作室，还有一些没有设计能力的装修队，可以说鱼龙混杂，良莠不齐。作为定位于中高端用户的林内而言，不可能与所有的装修公司建立合作关系，仔细遴选是提升这一渠道经营质量的关键。

李勇告诉记者，不同装修公司的操作模式以及对品牌的支持力度是不一样的。一般来说，主要有三种。第一种是没有展厅，只有业务人员对接，这是最低层次的；第二种是有展厅，无导购人员的；第三种是既有展厅，又有导购人员的，这是双方合作的最高层次。不仅如此，在合作的过程中，还要首先观察林内是否是他们主推的品牌，这家装修公司业务量是什么样的？林内在这个系统中的占比如何？最终才能决定是否进入到下一年度的合作当中来。

在与家装公司接洽中最重要的环节就是设计师，因为他们是用户的主心骨，用户一般都比较尊重设计师的专业意见，而设计师也能够把握用户的消费心理。“在设计师的选择上，我们要和那些有格局，不盯小利的设计师合作。”李勇跟记者分析，家装公司每天会应付装修环节中各类产品以及做这些产品的经营者们，一个整体的家庭装修，家电所占的比重不算大，又大多数是标品，产品同质化也比较严重。对于设计师来说，难点在于，他要对你的品牌产生认知，对产品本身品质、功能要有较深的认识，对产品的外观有深刻印象，然后才能给他的客户提供有关家电装修方面的专业意见，而这些也恰恰是设计师最为看重的。所以，李勇认为，不管是与全国性的家装公司合作，还是和一些类似于工作室那种性质或者规模较小的家装公司合作，无论是于公还是于私，首先是让客户满意，然后是利益上共享，加上平常对设计师进行不定期产品培训，这样才能奠定可持续合作的基础。

走进社区 用“朋友的心”开启贴心服务

本以为在装修旺季，装修市场会一派繁荣景象，但走进芜湖的居然之家，这里人流稀少。实体门店依靠自然流量获客的模式，在这里也未能幸免。在新零售时代，更加凸显最后一公里和用户深入接触的重要性。所以走进社区的意义比以往更加重要。

李勇告诉记者，芜湖的新建社区和老社区都不少，他们都会派人进行值守，并且开展工作。老社区一般要选择那些已经入住至少五年以上，相对高端的小区。在这样的小区里开展工作，主要通过服务来和小区业主进行近距离的接触。如免费清洗烟机灶具，免费检查与灶具连接处的管路是否老化等。

到入住率达到60%上的新建小区开展工作，最重要的是找到两类关键人物，一类是负责小区管理的，和他们接洽后，可以在小区里开展一些推广活动，扩大品牌在这里的知名度，另外一类是活跃的业主，有带动能力的人，具有较强的话语权，愿意表达。现在很多企业都想通过各种形式进入到小区开展活动，很多物业尤其是高端社区的物业对此都很排斥，普通的业务经理很难搞定。“解决方案就是，一是发挥人脉资源，二是了解物业服务业主过程中的遇到的难题或者痛点，和物业一道来解决业主的困难。而寻找这个小区的意见领袖，可以通过有合作关系进驻的装修公司等渠道进行共享，找到这样的人，和他建立联系，得到他的认可，让他用上我们林内的产品，如果他使用产品的体验感好，就会发自内心的帮我们向身边的邻居进行现身说法。也就是开展圈子营销，或者社群营销。”李勇分析道，“找到意见领袖，相比一个个的开发，可以达到事倍功半的效果。当然，在小区里与一个客户建立良好的关系，并不代表就一定能马上成交，可能需要很长一段时间的维系。业务经理所要做的工作就是，通过不断的与之联系沟通，给对方留下诚实可信，愿意助人的形象，无疑可以为进一步成单做准备。在一些有条件的小区里，我们设置了样板间，小区推广人员可以带着意向业主近距离体验林内产品，以便更好的促进销售达成。”李勇告诉记者，目前公司的销售工作的重心早已经从门店接待服务前置到了客户开发和后续服务性工作的跟进上来。这是市场倒逼的结果。与时俱进才可能跟上时代的步伐。

走进县城 增值服务抱团取暖

原本记者认为，县城的消费水平整体不是很高，可能会跟林内产品的中高端定位有些不匹配，担心林内在芜湖县城市场没有生存空间。但李勇却给了记者一个意外的答案，他说，“由于安徽的消费习惯受上海地区的影响较大。众所周知，林内产品非常受上海消费者的青睐，而上海是安徽人口的主要流向地，由于近几年回乡潮的加剧，也影响了安徽地区的消费。因此在县城的中高端消费者，很自然的与上海消费层次达成默契，因此与其它定位高端品牌下沉市场颇有难度不同，林内在芜湖县城的销路一直不错。”

和县城的分销商合作，有几个关键点。

第一是支持他开设林内专卖店。开设专卖店，品牌影响力、形象力和产品力是专卖店所要承载的。“在芜湖县城的一家林内专卖店里，我们做到了真正的产品体验，这家店具备通水、电、气的基本条件，在专卖店里，店内导购邀情消费者一起用林内最新款星厨灶现场制作各种美食，让消费者感受到林内星厨灶控温、定时的技术实力，通水通气的林内燃气热水器的现场展示，可以让消费者现场感受到水流量的大小，是否静音、是否恒温？据说，开业当天，消费者看到演示之后，当即就决定购买了林内星厨燃气灶，足以看出，百闻不如一见，让消费者亲自体验比任何的讲解都有说服力。”李勇介绍道。

第二是帮助他们做好推广。在县城做推广更重形象和形式新颖。比如，由厂家提供的林内巡展车对县城经销商的推广帮助非常大。林内巡展车里囊括了从热水器到烟灶、烤箱再到采暖系统等全系列产品，既让消费者感受到品牌的强大实力，同时也可以近距离和林内产品及导购人员针对产品进行细致了解，特别县城经销商在采暖系统方面缺乏设计和推广能力，在巡展车上还有家装系统采暖案例展示，有专业的采暖设计师现场提供咨询，整体推广的效果特别好，而且只需要当地经销商找到当地可展示的空间就可，其它一概厂家负责，让县城经销商感受到了厂商一体共同开拓市场的力量。

第三是帮助他们做好促销活动。李勇告诉记者，“县城分销商的每一场促销活动都是我们帮助规划方案、设计物料等，有时还会协助提供赠品、支持政策产品等。每一场活动，我们都会派多名专业人员前去现场支援。”李勇认为，因为县城经销商的实力有限，如果我们一味的开拓县城分销网点，而不去帮助他们更好的运作、成长，那么很多网点都会怨声载道，甚至逐步的死去，无法实现共赢。细节决定成败，我们在县城分销渠道上要多去帮助经销商在产品、价格、广告、终端形象、售卖技巧、促销活动上的每一个细节都做好，才能更好、更长久的合作。

跟县城分销商打交道，最重要的是先讲感情，再谈生意。 “有了对人的认同，然后，教他们如何做好生意，让他们赚到钱，才有了对品牌和产品的认同。我们对林内品牌追随源于此，而县城分销商对我们的支持和追随，也同样源于此。”李勇这样认为。

    在市场上，如何与围绕用户需求的所有“友商”共建共享客户，如何与厂家配合，如何强化服务、深挖客户，如何与所有渠道商、分销商共同维护客户，如何将品牌力和销售力在系统化的统筹安排下，更持续的发生“1+1〉2的化学作用，李勇和他的团队已经走在实践的道路上，并继续为之而努力。