莱克：对会员的深度营销是建材渠道营销趋势

莱克电气公司创立于1994年，25年来专注于环境清洁行业，吸尘器产销量1000万台/年，连续15年全球吸尘器产销量第一。莱克以“为客户创造价值”为核心经营理念，每年在研发投入上达3亿元，每年研发投入比例占5%，研发人员达700人，公司研发人员占比达10%。

在西安举办的家电行业建材渠道高峰论坛上，莱克电气股份有限公司副总经理窦怀登介绍了莱克在会员营销时代通过建材渠道提升品牌知名度和销售的思路。

过去十年是伴随房地产高速发展带动整体产业发展的“新房”装修时代，所以建材市场蓬勃发展。回想2005~2019间的15年，消费者买房，卖房，换房，炒房……，房价攀升，带动很多产业发展。十多年的奋斗，房子解决了，装修解决了，消费者对生活有了新的追求……

“新房”时代必将逐渐不会再是主流，那么建材渠道经营重心，要从消费者十年前的“好房子”的需求到“好生活”的需求，未来的10年，消费者对品质好生活的需求，好产品和好服务的需求很大，围绕消费者生活品质生活提升的SKU重组和服务体验提供，会是未来建材渠道经营的主要出路。

莱克的产品就是为了改变用户的生活品质而设计的产品，如家居清洁改善类产品，吸尘器，扫地机器人、除螨机等。空气改善类产品，如空气净化器、空气调节扇、加湿、除湿器等，以及水质改善类产品，如净水机等。莱克电气公司的英文名为kingclean，即清洁之王，寓意要成为全球清洁电器的领先者。

当今是会员营销的时代，为会员提供配套的服务及产品，创造新营销及盈利模式，做好会员定位，服务模式的定制，配套产品选择很重要。随着营销模式和趋势的变化，莱克开始向建材和家居渠道转型，因为莱克的产品可以很好搭在家装渠道中销售，如地板的商户可以和吸尘器产品做联合促销，家装商户可以和空气净化器做联合活动。

目前的代理商无论做哪个行业，都应该做好相关行业的融合，充分利用用户群的平台做推广和销售。现阶段 ，建材品类的代理商也想引进高端家电，建材渠道有很多老用户，这些老用户可以带来建材家居以及高品质家电的融合。如针对建材渠道老用户的经营，带动莱克产品的销售。

莱克会针对建材市场的商户，以及到店的用户购买什么样的产品，是什么样的消费水平，针对消费层次推荐精准定位高端用户，再针对高端用户做营销，继而发展些用户。如与大自然、圣象、欧派、慕思床垫等高端品牌合作，让其它的家居品牌把莱克的产品当赠品，一方面带动其自身产品的销售，另一方面，提升莱克的品牌知名度，形成莱克前期的蓄客。如送电饭煲等，由于产品透明度较强，不容易体现出赠送的价值，但如果送吸尘器等家电产品，一方面与建材家居类产品关联度强，另一方面价格透明度不高，价值更大，更容易带动销售。

充分利用家居建材代理商优势，让莱克的相关品类成为建材渠道中各品类的黄金搭档，满足会员的新需求，与会员保持一定的粘性，提升品牌知名度和销售。

莱克的产品定位高端产品，客单价较高，购买产品的均是高端消费群体，对生活品质有一定的追求，通过沟通和维护，甚至上门，为用户提供满意的服务，结合用户，通过服务，与顾客交朋友，带动其它更多品类的销售，提升复购率。莱克公司建立了会员系统，对会员的上门服务以及回馈活动较多。

线上线下早已融合，营销从客户需求出发，到满足，到再激发，无论是在线上还是在线下，要形成全闭环链条。因为莱克的代理商体系较强，渠道较为扁平化，线下的代理商可以拥抱互联网。莱克通过三上门走进用户、建立老用户会员系统打通线上线下形成闭环。未来，莱克会通过在红星、居然开专卖店，同时与建材类商户一起做异业联盟，相互引流，相互带单。

客户在不同阶段有不同的需求，所以核心还是挖掘、研究客户需求。从获取客户信息、标签分类、对应内容营销制造、促活转化，全流程去设计符合顾客需求的营销体系。