王维亮：家电产品如何在建材市场做出好利润

2019年7月1日，在由北京现代家电传媒集团举办的“建材蓝海，商机导航”西安区域专场会上，珠海比德斯电器总经理针对建材渠道产品利润结构剖析，进行了现场主题演讲。

王总与会表示，建材渠道的品类经营和传统家电卖场有着很大区别。

首先，渠道定位不同。

常规的家电品牌的营销都是依靠媒体的广告传播、终端门店形象建设，等着消费者来购买。建材渠道品牌主要依靠主动营销，包括新楼盘上门、家装公司、装饰公司、设计师等到门店以外去主动寻找精准客户、精准订单、微信营销、社群营销，开拓市场。

其次，价格体系不同。

传统家电产品从厂家到代理商，中间的毛利设计都是基本固定的。家电品类从出厂到零售基本上都是50%以内的毛利（倒扣），最多也不会超过60%，导购成本、进场费、仓储、物流、促销等，所有的费用加起来基本上就已经占用40%以上费用率了。。建材产品从出厂价到零售这个过程中必须预留出2.2倍~2.5倍的毛利空间，才能运作，因为建材渠道的各个环节与营销组合需要高毛利的支撑，如诱人的打折，超值的赠品，专业的设计，周到的售后等。例如，一个建材市场平时的消费者也不多，需要品牌的专卖店自己组织各种活动和参加联盟活动，提前1个月开始蓄水客户，引流到一个平台，定时爆破。后期再搭配转介绍等其他的营销手段。还有，建材渠道要与装修公司紧密结合，而装修公司和设计师也是需要大量费用支撑的。有的装修公司不但有30%的提成，甚至还有进场费；设计师也有30%左右的提成。

另外，产品定位大不同。

传统家电产品就是通过扩大规模不断地降低采购、制造和人工成本,拿低价商品把市场占有率推上去，更多要求的是价格和占有率。而建材的渠道产品不同，现在的消费者，虽然也在乎性价比，但更需要高品质商品的性价比，目前的中国中产阶级需要更高品质、更高颜值的产品。

符合以上定位的产品才更适合建材渠道，其中这两年比较突出的产品是集成灶。

“油烟下排，不上脸-痛点的解决；更有价值感的外观和颜值-高毛利、高颜值；除烟灶以外的更好的烟灶选择-个性化消费。”是集成灶的产品特点。

集成灶符合这个定位，所以销售火爆，但竞争格局已经形成了，现在介入机会难以把握，那有没有一个产品适合这个渠道，同时还有这个机会呢？

答案是速热热水器。

除了产品本身属性之外，更高的毛利空间给商家在建材渠道采取各种引流转化方式提供了利润支撑。新小区上门、装修公司、水电工带单、联盟活动，异业带单，等等。这些都需要进行利润结构的合理分配，如果没有好的毛利产品作支撑，商家的可操作空间将变得十分有限。