吴峰松 用户裂变 圈层营销 模式详解

7月1日—2日，现代家电传媒集团主办的首届中国家电产业建材渠道财富峰会在西安建国饭店成功召开，以西北地区家电、建材家居代理商和经销商为主体的，来自全国的家电厂商代表到场人数415人，参会群体涵盖品牌商，代理商，各大渠道零售商，经销商，专卖店和装修装饰公司。其中代理商、经销商、渠道商到场超过350家。作为本次峰会的协办品牌，A.O.史密斯、林内、万家乐、比德斯、莱克、爱尔沃德、烹然、万和、迈迪龙、芬兰雅威、奥田、阿诗丹顿、须眉、润莱、苏宁易购零售云、苏宁帮客、居然管家、国美、大明宫、泛博瑞等企业都盛装出展和出席。在本届峰会上，各参会嘉宾从家电切入大家居领域的营销环境、营销策略以及全渠道共融的方法等多个层面与角度进行了解析与讨论。

本届会议特别邀请石家庄美尚海尔商贸有限公司总经理吴峰松以《用户裂变 圈层营销 模式详解》为主题做分享。

时代的方向是从移到互联网至人连往

移到互联网时代的营销分为两层含义，一是网连人：粉丝管理、线上促销、节日活动、微信活动、标签管理。二人连网：员工推广、外聘经纪人推广（兼职员工）、村级服务站推广、加盟商推广。

而人连往是来往的往，是把有温度的服务交互做到极致。吴总提出，经销商并不生产产品，职能就是把服务做好，服务才是代理商要销售的产品。而对服务既产品的理解，美尚海尔将之归纳为以下9条：

• 1、把服务这个产品做到极致就是互联网思维。

• 2、服务是产品的衍生部分，用户把服务看成产品的一部分。

• 3、21世纪是产品过剩，服务不足的时代。

• 4、服务产品做的越好，卖的越容易，卖的价越高，卖的量越大。

• 5、从某种程度上说服务是无价的。

• 6、售后服务的最高境界是想感动谁就感动谁。

• 7、销售服务的最高境界是想卖什么就卖什么。

• 8、最贵的服务是无私付出。

• 9、最好的服务是不忘初心的感召。

专人专属和定制服务为市场空间巨大

近两年间，国内消费阶层结构已经演变出现了贵族、精英、白领人群等多种状态，整体贵族的比例大幅增加。这也是为什么专人专属和定制服务会有巨在的市场空间。专人专属服务将改变70%以上家庭，必将是巨大蓝海市场。而经销商要做的就是让专人专属、定制服务就在消费者身边。

为此，需要把所有人经营成为成套用户，美尚海尔的做法是：

首先，门店零售成套化。全渠道拓展门店，服务每一位用户，充分了解需求，在确保成交基础上还原产品价值。

其次，转介绍实现可持续。通过蓄水池奖励和意见领袖实现用户可持续介绍升级，取代认筹。

再次，家电医院。服务社区用户，实现品牌渗透，为口碑和销售打下坚实的群众基础。

第四，提供成套家电设计师和成套设计方案。通过和装饰公司合作打造成套家电设计师，用配角思维销售高端成套家电，反哺公司实现家电设计方案升级，卖更多成套。

通过打造个人销售生态圈，VIP用户全流程服务体验，黏用户升级改变用户消费习惯，实现从流量到留量。

“群”众基础很重要

对经销商来讲，有三个概念非常重要

概念一：必须要知道什么是互联网时代的用户？第一，不一定购买我们的产品才是我们的用户；第二是一定要在线在群；第三是一定要见面。

概念二：用户为什么会离开你？一是你不关注、不联系、也没有圈她、他；二是他发现了更好的。

概念三：销售回归

1、相信品牌的力量-----卡萨帝

2、相信人格的力量------个人

3、相信坚持的力量------身心合一

4、相信口碑的力量------老用户

5、相信群族的力量------社群

基于这三个概念，去打造属于自己的OTO体系—全渠道销售。

只有质变才能带来量变

吴峰松认为，经销商企业的这种转型，核心就是从被动到主动的一个过程，与过去依靠培训、靠奖励机制、靠企业文化让员工自我驱动相比，当互联网的碎片化文化不断侵袭员工的思维方式时，占领员工心智的唯一方法就是让员工自我管理。而在这种开放思维方式下，就会有很多社会上的人被吸引到经销商的平台上面，愿意到企业中来创业，愿意与企业发生业务关系，更易于经销商把销售规模做大。

当前的竞争已经到了身心合一，知行合一的阶段，到了朝思暮想，溢于言表的阶段，如果员工不喜欢是干不好家电销售这项工作的，这对经销商企业自身来讲，是一次全方面、颠覆性的变革。

从美尚海尔近来年的变革，从经营模式、渠道及产品上都进行了颠覆性的变革。

从经营模式上看，首先是公司系统的颠覆，系统平台搭建，日清，用氛围驱动大家一起转念，转身到转型；其次是组织颠覆，组织架构调整，云平台部，成立渠道部，培训部，营销部，运营部统一推进所有平台店。再次是创赢颠覆，采用市场化倒逼机制，相互小微，形成超强利益体，云平台思维颠覆，超利分享，共创共赢。

从渠道端看，新开三家大店或者形象店，实现规模增长3000万。对社群颠覆，实现社群超万人，粉丝超5000人持续互动，形成行业口碑，拔河效应显现。

从产品方面看，一是型号颠覆，借助强势产品型号强力推进行业洗牌，颠覆行业口碑，创新创量创利共赢，玩转社群和口碑，如空气洗，嵌入式冰箱等等；二是方案颠覆，从卖单件到卖成套，到卖大单，到卖产品到卖体验，从卖服务到设计及方案，颠覆渠道和线上；三是交互颠覆，从偶尔上门，到经常上门，从卡萨帝上门回访，到上门讲解，从卖出去服务好，到卖出去要请回来，持续交互。

当然，颠覆的前提还是要先给员工赋能，如果企业连员工都无法赋能的话，企业转型会很难。