知行合一 破解营销渠道痛点

平衡各渠道成员的资源分配。

在共同目标的大前提下，原则上每个渠道成员都按自己的在渠道中所扮演的角色分配到应有的销售资源，处于同一渠道层面的营销渠道的销售资源基本相等。当然，实际的操作中，每个渠道有质量上的差异，对于质量好的营销渠道允许可有一定的资源侧重，但也必须同时考虑对其它营销成员所产生的影响。

在L公司的营销体系中，在销售资源的分配上尽可能的缩小自营渠道和经销商渠道间贸易条件的不平等，从根本上维护全体营销渠道成员平等销售的权利，这样不仅能保证营销渠道的合理全面发展，并且能减小渠道冲突的发生。

保证渠道成员合理的利润。

渠道成员一旦在利益链条中无法获得相关收益，那么营销渠道所建立的网络就会变得脆弱，甚至有被摧毁的可能。L公司在中间商产品销售的利润率上有一定上升的空间，可通过直接降低给中间商产品供货价或通过提高销售年度返利的方式加以调整，从而扩大中间销售的合理利益，用利益驱动其对产品销售的主观积极性。

信息平台的搭建。

信息沟通的顺畅有利于渠道成员间行为的规范，避免因信息传达偏差而引起的渠道内部无谓的消耗和冲突。L公司应聘请专业公司设立相关的信息系统平台，负责公司信息在各成员间的准确传达和市场情况的客观反馈，同时能促进营销渠道成员间的信息交流，通过收集的各方面信息，为企业的经营决策提供依据。

监督和奖惩体制的加强。

L公司应对渠道成员在产品销售利润上进行要求，防止通过恶性的扩大销售规模来取得公司返还利润的行为，对于低于公司市场指导价或零利润销售的产品进行特别的关注和监督。在源头上控制销售资源的违规使用，使渠道成员的违规行为，失去其资源的来源，从而控制其市场行为。

可归结为：监督销售费用做到专款专用；维护产品销售指导价，严格控制超低价产品销售。在对违反公司规定，铤而走险的客户，制定严格的惩罚体制，一旦被发现其违规行为，将付出比其得到更大代价，进而加强对渠道成员行为的规范和市场的良性发展。

加强经销商的服务管理。

笔者建议L公司在每个相关经销商处配备公司代表用来协助其销售，有利于明确其责权的划分，规范渠道秩序，避免因销售区域的模糊界定而造成的渠道冲突。

针对经销商所关心的退货及市场支持费用环节，主动地做好后续服务工作，消除经销商顾虑。对销售工作中出现的问题，能及时发现并现场配合经销商制定解决问题的计划，保证其营销渠道的高效运行。

完善价格体系。

建议L公司减少不同销售区域间水平渠道间的价格差，通过合理利润的获得而调动渠道各层次成员的销售积极性。并且在发展的不同阶段，做出相应对价格体系的动态调整。

控制各项返利幅度，避免过度的销售返利，而造成渠道成员为追求利润而不惜破坏价格体系，挤占其他销售市场而带来的渠道冲突。

加强促销管理，保证促销费用使用在零售领域，而不是利用促销费用压低产品的价格，牺牲整个营销渠道的价格体系而获得销售的短期增长。