京东家电专卖店 店小平台大 定位小而精 把一方市场做深

我在开京东家电专卖店之前，在绥山镇开家电零售卖场，共有三家门店，门店的体量小，在跟厂家合作中没有什么话语权，更没有跟厂家博弈的资本，合作中非常的被动，每年公司的经营规模只能做到1000万元左右，开实体店的日子越来越难受。开店费用逐年提高，消费者不仅是货比三家，而且还要再到网上去比价，在门店生意面临转型压力时，正好遇到京东家电发展线下专卖店，给了我机会及信心。毕竟，京东耗资几千亿打造出来的品牌影响力，不是我们一个县级零售企业所能比拟的。2018年初，我将原有的三家门店全部升级改造为京东家电专卖店，今年又将峨眉店做了拓展，经营规模也将会更进一步。

店小平台大 经营好小而精的专卖店对从业者是一种考验

加入京东家电专卖店以后，不需要与供应商做资源的择接，只与京东对接就可以，京东家电有什么产品，我们就卖什么货，省去很多麻烦。在与同行交流中，有的同行认为京东家电提供给专卖店的产品不够丰富，但我认为这与个人能力有关。做京东家电专卖店，京东给专卖店提供的是品牌背书，但专卖店绝对不能成为某某品牌的专卖店，如果成为某某品牌的专卖店就不是京东了。所以，提升自身的销售能力对经营好门店非常重要。

从我开的三家京东家电专卖店的整体经营来看，夹江店的效果最好，原来的峨眉店因为店面小，相对差一些。这与我从事家电零售20多年得到的经验相符，做实体店，店面形象极为关键，门店的陈列方式，包括所展示的产品结构对销售都会产生很大的影响。在京东家电专卖店店面面积比较小的情况下，与当地综合性的实体店必然会有一定的差距，如何做好小而精的店对从业者都是一种考验。因为，虽然顾客看到店内只有一个产品，但，我们背后有成千上万个产品供顾客选择。店小但平台大，顾客需要什么样的产品都能满足，这也是做京东最大的优势，如何把这一优势用好，就在于店主的综合销售能力。

顾客需要的是一种积极主动服务的态度

就门店的销售能力而言，我认为除了要给顾客提供性价比高的产品以外，把售后服务做好极为重要。不管是以前做传统零售卖场，还是做京东家电专卖店，我一直认为，卖家电都是靠服务赚钱的行业。顾客提出及时安装的需求，我们就要及时配送安装好，如果有问题就要及时上门解决。即使是当时修不好，至少要把顾客安抚好，因为顾客要的是一种态度，要的是一种及时性的反馈。

在加入京东家电专卖店以后，我也是重点在服务上投入的人力比较大，店内有的货品，顾客购买之后，基本都做到当天送货，并且及时给安装好。也因为此，客户的复购率比较高，满意度也高。经过一年的发展，回头客逐渐的增加。因此，尽管，今年形势不如去年，生意略差一些，但与当地同行相比，有老客户基础，我们的生意还是明显好于同行。

强化产品知识培训让店员成为销售顾问

对于如何抓住老客户，我认为，首先就是建立起信任关系，除把服务做好以外，重点就是把销售员的销售能力提升起来，至少能给顾客提供一些有益的建议。如果让顾客自己来选的话，不能对顾客的消费做出最适合的引导，肯定没办法留住顾客。我跟店内的销售员讲，卖房子的叫销售顾问，那我们做家电的就是家电顾问。

京东家电经常会有线上的培训，但培训的时间段通常是在晚上七八点，这恰好是门店顾客最多的时候，接待的顾客多，店面人员又少，经常会错过培训，在参与线上培训方面是我的一个弱项，也是需要重点改进之处。加之，有些品牌对专卖店的支持力度还不够，往往是在开会的时候说的很好，但是落到实处的少。比如，京东家电平台中的产品极为丰富，对这些功能理解到位，必须要有产品的培训才能把销售做得更扎实，我希望品牌方的产品培训能更好地落实到实处，而不是在口头上，包括一些资料的发放都不到位。从目前来看，补齐产品培训的短板，不能等和靠，必须要自己想办法。

对于开京东家电专卖店，我希望开一家成功一家。因为，家电零售没有高毛利，但做好了还是能比较稳的生意。可能有人加盟京东家电专卖店，在一种尝试，如果一两年生意不好再关店，但我是将之做来事业转型。由其是小地方，还是熟人经济，在乐山区域内，不仅有多家全国性大连锁的门店，本区域的家电零售企业天朗电器在峨眉也有一家3000多平米的大型体验店，整体家电零售市场的竞争极为激烈，未来的竞争一定是拼服务、拼人才、拼勤奋实干。对于经营好门店，我认为找不到更好的方法，唯有踏踏实实做好实体零售该做的事，获得更多用户的信赖才是生存发展之道。