软水市场潜力大 运作要用心

陕西良熊环保科技有限公司进入水行业之后，发现市场上水设备的用途非常广泛，除了超滤、反渗透净水机，软水机也正在被越来越多的家庭接受。而且，因为现在家庭装修越来越复杂，电器产品越来越多，对软水的需求也更多了。

软水机的市场规模远大于想象。

软水机进入中国市场已有二十年的时间了，安装软水机的大多数都是中高端用户，以大户型别墅和小型商用为主。十几年前，一些欧美有影响力的软水机专业品牌进入中国市场，都是采取总代的模式。软水机的代理商一般在建材市场租个摊位销售。中国的消费处于萌芽期，一些别墅或者商用场所才有软水的需求。例如，地暖。来建材市场购买软水机的用户，大多是配套的设备商建议，必须附带安装软水机，才去购买的，消费者自己并不知道也不会主动这个产品。例如，某客户要安装地暖，施工人员会告诉他，北方的水硬度高，为了提高使用寿命，最好安装一台软水机。而且，经过软化的水洗澡更舒服。

2017年和2018年两年，很多地区快速推动煤改气工程，家用壁挂炉和商用锅炉的销售带动了软水机的销售。软化水的使用不但降能降耗，关键是延长燃气锅炉的使用寿命。以陕北地区为例，这里的天然气资源丰富，消费者家里都安装了燃气壁挂炉。起初，很多人不懂水质硬对壁挂炉的影响，舍不得购买软水机。但是经过一段时间，锅炉的燃烧器被腐蚀了，才知道配套软水机只是当时投入了一定的成本，但确实对壁挂炉的维护有好处。在为壁挂炉客户前置安装软水机之后，不但设备用水改善了，生活洗浴用水的品质也提高了。因此，使用壁挂炉的用户基本上已经成为软水机的刚需客户，为良熊公司贡献了至少20%的增长。

很多人在购买软水机的时候，迷信国外的产品。因为大家很少看到软水机国内品牌的宣传，一些客户就认为这个产品只有国外的产品品质好。其实，很多外资软水机品牌，无论是核心技术还是产品的外观，都是多年没有改变。而国内的软水机行业尽管起步较晚，但是在新技术的研发和应用以及对中国市场的适用性上较外资品牌有更大的优势。例如，陕西良熊公司代理的温州润莱目前不但是国内最大的软水机生产商，每年还有几万台出口到全世界。

作为国内最大的软水机生产企业，润莱的产品在商用领域的渗透早，市场占比高，获得了商业用户的认可。而家用软水市场，是润莱近几年更加关注，投入更大的领域。中国的地理环境复杂，不同省份、南北方存在明显的水质差异，即便是同一个省份，不同地区之间的水质也有很大差距。因此，润莱软水机首先是根据地理环境的差异有针对性地开发产品。水质硬度极高和水质硬度一般的地区，提供的产品型号也不同。例如，陕西省的陕北和汉中相差近千里，水质差别大，商户肯定要为市场选择不同的产品。例如，润莱的一阀三罐超高硬度软水机就是针对超高硬度地区的定制化产品。另外，润莱还根据家庭中使用场景的不同，开发出几十款单品，满足消费者不同的需求。例如，厨下型软水机，体积小，安装方便。还有沐浴软水机，只安装在浴室内使用。这一点，欧美品牌的产品是做不到的。大多数欧洲国家地域小，水质差异小。这样的产品拿到中国，自然会有水土不服。产品水土不服，经销商怎么能卖好？

因此，润莱无论是从产品还是技术以及价格上，都在软水机市场具有非常强的竞争力。

做好市场细分，做好客户服务。

不断涌现的新行业，也让商用市场对于软水机需求量在增大。中国近些年因为诞生了很多新行业，所以，软水机的应用市场也更加广泛。尤其是商用场所，对软水设备的需求量在大大提升。例如，母婴行业，是近十年来才发展起来的新行业。包括早教中心、婴儿游泳馆、月子中心，都是围绕母婴做细分化服务的商业场所。在婴儿游泳馆和月子中心，婴儿洗澡或者游泳必须使用软水。因为婴儿的皮肤幼嫩，没有经过软化的水，会造成婴儿出现皮肤过敏等状况。

在家用方面，2018年起，精装修的楼盘占比明显提高。但是精装修影响较大的往往是硬装产品，例如，瓷砖，地板。软水机属于软装产品，基本上不会受到影响。而且，精装修基本上都是普通商品房，大户型和别墅类住宅基本上没有列入到精装。这部分自装用户恰好是软水机的主要目标。例如，安康某客户在装修别墅的时候，准备购置两套软水和净水系统。其中，外资品牌软水机的报价超过了6万元。这时候，壁挂炉的商户向客户推荐了润莱，同比价格降低了一半。

因此，未来软水机这个细分产品仍会保持较好的增长。

区域经销商运营软水机设备，如果是单一品类或者单一品牌，还是存在一定风险的，毕竟目前的市场规模偏低。例如，开软水机的专卖店，可能商户的压力就很大。因此，润莱不提倡新加入软水机行业的经销商直接开品牌专卖店，而是与舒适家居客户合作，让软水机成为经销商品类组合中的利润来源的一部分。一般情况下，一个舒适家居商户会同时经营壁挂炉、新风、中央空调等，有些品类的价格是非常透明的，从而导致商家的毛利非常低。而软水机作为低关注度产品，毛利空间较其他品类略高。商户可以通过中央空调、壁挂炉等做规模，通过软水机做利润。与其经销商自己开几家专卖店销售，不如与更多的商户合作，在更多商户的店里销售。当然，经过了几年的市场积累，有了资金实力、客户基础和市场资源之后，再开专卖店就是顺理成章的了。一些原来销售厨下净水的商户，可以增加软水机，做全屋净水。这一块业务既有产品的组合，还有服务的配合，是专业净水经销商未来的发展方向。

家用软水设备需要联盟化推广。

陕西良熊公司以水处理设备为主，除了商用租赁式净水，还有软水和全屋净水。因为水处理设备用途的日益广泛，良熊公司的客户开发范围也越来越广，客户类型也逐渐增多。

现在，很多人都知道软水机这个产品了，但是不知道使用了软水机，不仅是水质有了明显的提升，体验好，软水机还会延长很多电器的使用寿命。因此，在与更多品类建立横向的合作，才能在装修之前进入消费者的选购视野。如地暖商，壁挂炉商家，都可以附带销售软水机。

在异业联盟中，舒适家居行业多个品类都是软水机强关联的合作伙伴。只要前期做好沟通，将产品的核心技术和卖点培训到位，甚至做龙头花洒的商户都可以带单销售软水机。

家用的厨电卫浴洁具的商户，销售中央空调的客户等，都可以成为软水机的流量入口。对于这类客户来说，软水机也是一个增值性的产品，是做大客单价、提高毛利的有利补充。例如，一个销售洁具的客户，市面上洁具品牌多，产品的价格非常透明，毛利空间非常小，想做大客单价的难度非常困难。但是如果消费者同时购买了沐浴软水机，客单价基本上就能翻倍。因为沐浴软水机与洁具等产品是强关联产品，消费者接受的可能性大大提高。

例如，渭南地区某销售智能马桶盖的商户遇到了一个问题，消费者安装了智能马桶盖半年之后就找上门来，说清洗喷头不出水了，你的产品有质量问题。这个商户到了消费者家里一看，他家智能马桶盖并没有坏，而是因为家里自来水硬度大，长期使用产生了水垢，把智能马桶盖出水管堵住了。于是，这个商户认为，向消费者销售智能马桶盖的时候，可以顺带着推荐软水机。一段时间的试验，软水机推荐的成功率很高，而且，因为水垢而产生的售后维修数量大幅度下降。

当然，做好异业合作品牌联盟，不是单单把产品和政策告诉对方就可以了，更要做好服务。既要服务好联盟商户，也要服务好终端消费者。为了让更多的联盟合作商户的销售人员或者设计师了解软水机，就要多做培训，通过演示等手段，现场做水的软硬度测试，让这些技术人员熟悉产品，掌握技术的要点，才能以专业的身份给消费者推荐产品。

在流量方面，陕西良熊公司除了做好联盟客户的开发和维护，保持高热度的联动，还会主动去参加一些家博会等大型的活动，做蓄客。

未来，陕西良熊公司将在陕西市场，以润莱软水机的品牌为依托，做好软水机市场的推广和普及工作。