厂商协同 共推智能锁市场发展

2000年，我们开始自主创业。当时，在太原建材市场开设了自己的门店，主营五金品类。2002年，代理名门产品。2013年，名门开始顺应市场需求，推出智能门锁，作为代理商，对智能锁行业也经历了从开始的陌生到后来逐渐摸索熟悉过程。

刚上市的几年，整个智能锁行业尚在起步阶段，也没有形成行业的领军品牌。同时，对于渠道的布局也处于导入阶段，这也给我们提供了非常灵活的操作方式，由于没有囤货和销售任务的压力，当时智能锁也只是门店的配套销售产品，多数属于自然销售。从2017年开始，在零售终端、在各个展会上，依托智能家居的大范畴，智能锁行业得到了空前发展。

而从名门的发展轨迹上，可以看出整个行业的变化。

从最初的没有品牌概念到现在的品牌推广，终端呈现形式的变化非常明显。从品牌专柜到现在的品牌形象店，已经是名门的第四代升级门店。而每次升级，我们都追随品牌的脚步，力争在品牌形象输出上做到最大化。

伴随品牌和行业的前行，是销售渠道的变化，虽然整个行业处于上升期，但毫无疑问的，这种上升伴随着阵痛，包括我们这些传统线下商家也面临着发展过程中的痛点。

首先，品牌集群化。

可以看出，无论是智能锁专业品牌，还是家电综合品牌，亦或是智能家居品牌，都纷纷涉足智能锁品类。生产制造集群以长三角和珠三角为主。品牌产业化、集群化一方面意味着市场蛋糕有无限做大的可能，以太原为例，太原智能锁的入户率不足30%，后期市场潜力巨大。

但同时，品牌增多也必然意味着竞争的加剧，随之而来的，是销售被分流。过去，智能锁的销售以渠道为主，与防盗门和装修公司合作。渠道市场和与零售市场的销售比例在3:7。虽然整体智能锁行业的热度加剧，但同时随着市场的变化，销售渠道也出现变化，这种变化直接导致了销售由过去的集中转为分散。

销售分流是多元化的。

线上依然成为智能锁的主流销售渠道，往往客户在门店进行价格比对，而后线上成交；另外，随着精装房市场的发展，工程渠道也分流了很大一部分的线下销售；同时，在线下，品牌的增加和竞争拉低了平均单价，低价产品也在很大程度上分流了定位和零售价格偏高品牌的销售。太原市场的消费力较弱，人均可支配收入在全国省会城市中排名靠后。这也就决定了当地的消费业态以中低端为主。

以智能锁为例，一般智能锁的主流价格在1000元左右，我们做活动的产品价格最低能够做到1399，在价格竞争中的优势不明显。如果没有理想的获利空间，在与门窗和装修公司合作过程中也会相对被动。

但实际上，合作渠道依然是销售的主流，围绕渠道和零售市场，我们也做了很多尝试和改进。

最先改变的是销售模式，过去以门店成交为主，但现在我们尝试着进行线上活动，最显著的效果是朋友圈“秒杀”活动。

“秒杀”活动的前提是价格具有绝对优势，对于名门来讲，高品质支撑其高端定位，所以在终端日常我们不能与竞品拼价格。只有在活动中做最大让利，1399，已经是最大的让利幅度。

由于是在微信朋友圈进行“秒杀”，所以活动也有两面性。

有利的一面是，由于朋友相互熟识，对我们的产品和品牌有一定的认知，也了解秒杀活动给出的价格具有非常大的吸引力。“秒杀”的时间是下班后的三个小时，第一场活动的效果最明显，共成交23单，这对于我们整个团队的信心提振非常重要。

一般，门店每天成交在2、3单就非常理想，两个小时成交23单，可以说是非常成功的一次活动。后续，我们又陆续举办了两场微信“秒杀”活动，虽然也有成交，但三次“秒杀”，第一场活动销售最为理想。“秒杀”活动遇到瓶颈，即不能频繁开展。

为什么“秒杀”不能频次太高？

因为既然是朋友圈，就有固定属性。频繁活动第一透支客户；第二容易破坏友情。所以朋友圈“秒杀”虽然效果显著，但不宜多。

所以，我们也在寻找更合适、更有效，也更持续的活动模式，撬动零售市场。并且将目光锁定开发老小区和重装用户。

精装房开始在全国范围内推进，太原也不例外。精装房不仅给传统家电品类造成了冲击，对于智能锁行业的影响也显而易见，精装房为主的工程项目分流了相当一部分新用户。同时，现在很多防盗门品牌也开始设置其他锁类品牌的壁垒，例如，用户购买安装某品牌的防盗门，该商家或直接将智能锁与防盗木门捆绑销售；或在门出厂时便进行好设置，只与自身的智能锁匹配，在原厂设计上设置其他品牌锁具的壁垒。这对于极度依赖防盗门而生的智能锁具来讲，无疑是设置了最大、但对于对方而言却是最有效的屏障和最佳销售契机。

在遇到了这两大阻碍后，我们的销售集中在老小区和老客户渠道，通过“秒杀”等活动，激活终端个体用户。

与此同时，在原有门店，通过员工微信，门店公众号和QQ群，与过去在渠道积累的门窗和装修公司线上联系，因为以前的客群基础好，我们在这些商家展厅中均有出样和投放资料，这些老客群通过线上联系，我们随时配合线下销售和服务。

这样，门店实际已经变成了我们与渠道客户线上沟通的主要场所，随着实体门店自然客流的减少，其承载的功能也在变。我们组织员工在门店之外下功夫，通过线上沟通一是可以降低成本，另外也提高了效率。配合线下的反应及时和服务到位，努力降低渠道对冲带来的影响。

实际上，我们见证并参与了这些年智能锁行业的发展，包括销售模式和渠道结构的变化。感触最深的是销售重点向线上转移，可以说，线上已经成为智能锁的主销战场，而品牌商也开始注重并进行线上销售的转移，虽然对于我们传统代理商而言有影响，但同时，销售规模的扩大是行业利好，能够带动更多的终端用户对智能锁的认知。

同样，线上庞大的销售对于线下而言，应该也是机会，机会在服务。因为智能锁有着自身的安装服务属性，切实落地需要服务承接。

目前，因为物流配送等服务环节的打通，伴随电商快速发展的是其便捷度，一般，在京东商城下单，产品当天或者第二天必将送达，这就意味着其背后庞大服务体系的支撑，在这个环节中，服务本地化发挥了巨大作用，产品销售之后往往由本地服务商提供送货安装服务，极大的提升了线上购物的便捷性和体验度。京东案例给我们的启发是，如果依托线上的销售规模，线下本地化的服务也很可能规模化。

在整个供应链体系中，我们传统代理商的职能变为销售和服务并重，以缓解线下生意难做的窘境。毕竟，在所有家电产业群中，智能锁尚属小众，要想真正的做好市场，除了区域代理商要强自身内核，更需要品牌的战略协同。