广东万和新电气股份有限公司市场总监唐灵令：存量难点与突破

11月26日~28，为期三天的第九届中国家电营销年会如期在杭州开元名都大酒店隆重召开。由北京现代家电传媒集团精心制作的一年一度这场行业盛会，再次以最具前瞻性、权威性、专业性、互动性，成为2019年家电行业内的压轴大戏。

年底，行业的关注点聚焦在来年的经济走势，中国家电行业的走势更是关乎所有家电人的未来。本次年会的主题为“聚资源·破困局·赢未来”， 200多位家电品牌高管、两大全国家电连锁、三大建材家居卖场、五大电商平台、六百多家核心家电代理商、上百家优秀舒适家居集成商、近百家家建材家居运营商、服务商以及几十家主流地方零售商作为嘉宾汇聚现场，现代家电全域媒体及多家行业媒体全程报道本次大会。

11月27日晚，第九届中国家电营销年会之中国热水器产业赋能高峰会如期召开，目光聚焦热水器市场，包括热水器产业的有效增长路径有哪些，产品升级有效转换为市场价值的关键点以及存量市场的增长与突破等话题，行业精英一起共话热水器市场发展。作为广东万和新电气股份有限公司市场总监，唐灵令应邀出席本次热水器产业赋能高峰会，并针对存量难点与突破做了分享。

唐总指出，在当前互联网的大环境下，各种新兴业态不断踊出，新兴模式层出不穷。对传统的经营，产生着巨大的冲击。无论是存量市场还是增量市场，都面临着同样的机遇与挑战。

市场存量难点问题

关于难点问题，不单只是一个企业、一个品类、一个模块的难点。而是整个行业所面临的难点。当前总体市场环境，如：消费习惯回归理性、城镇化建设红利消弱、精装配套／全屋定制等对存量市场的层层拦截、以及跨界品牌的跑步入场等对行业都会产生一定的冲击，总之面对总体市场环境，既是生存的基础，又是不可避免的战场。

如果市场环境方面，是主战场，那产品与技术就是上战场的武器。目前产品面临的核心难点问题，有以下几点：

1、产品趋势方面：产品分级、产品升级、产品普及同时并存。

2、新品派生：往往新品的派生，基于惯性思维，是为满足渠道区隔、满足竞争需求，而很少是基于用户研究。

3、产品同质化、差异化不够，以及同质化下所带来的最直接的竞争手段——价格战。

4、产品的体验与交互不足。

在用户与需求层面面临的难点问题有，对用户的研究不够精准，基

本上停留在用户显现需求层面，而大量的隐性需求没有被分析与挖掘出来。并且也没有通过差异化的技术，针对用户的深层需求，来形成解决方案。

针对难点问题，每个企业都在结合着自身的竞争状况、企业实力等，做着详细的分析与思考。并都在寻求着市场的突破点。归纳起来主要体现在三方面，第一方面是制定相应的政策进行迎合。第二方面是产品与技术的投入与创新。第三方面是从营销端，对用户与市场进行重新的逻辑梳理与匹配。

在产品与技术层面的突破，唐灵令提出四条核心理念，把握产品运营理念，跳出原有的渠道与竞争的，用渠道来设计产品、用价格来应对竞争的惯性思维，并从原有的产品运营的逻辑，转化成用户运营逻辑。从技术趋动产品、价格趋动购买，转化成用户趋动产品、体验趋动购买；做好技术储备，通过这些基础技术的大量研发与储备，来解决各层级用户需求、来解决用户的显性需求、来解决用户的隐性需求等；打造产品生态链，通过单品为入口，来打开局部的空间生态链，如卫浴空间、厨房空间。并通过打造智能化的小平台，来形成整体的空间解决方案；将产品的功能进行衍生。比如，将热水器原来的单一洗浴功能，延伸到家庭热水供应设备，如洗碗、洗衣、洗菜等。以上这些理念，将会对日后的工作有着长期的参照与影响。