马科：电商发展进入品质化时代

2019年11月16～28日，由现代家电主办的第九届中国家电营销年会在杭州召开。来自业界品牌厂商近千人共话产业发展商机。

在11月28日上午举办的中国家电全渠道大会上，作为资深电商行业专家，广州市人大经济委员会咨询专家，广州市电子商务行业协会专家委员会主任，广州市跨境电商行业协会专家委员会主任马科，受邀发表题为“新电商发展研判”的主题演讲。

马科认为，近两年，整个家电行业呈现出全渠道覆盖特征。

首先，线下线上渠道全覆盖。包括卖场、专卖店、电商等渠道的多元化覆盖；

其次，各类中心城市、各类环中心城市全覆盖；第三，中心市场和下沉市场全覆盖，即城市与县乡镇全覆盖；

同时，渠道全覆盖不是均衡的铁板一块，不同的品牌对不同的渠道各有侧重，各渠道有不同的且合理的权重才是部署全渠道销售的前提条件和必要条件。

家电电商的发展，这两年也发生着变化。

利润结构尚需优化。

一二线品牌家电在电商渠道消瘦增长明显，销量约占家电电商总销量的60%左右。但在利润空间上尚需提升。马科建议，可以通过优化运营等方式获得利润空间。三四线品牌家电电商销量占家电电商总销量的40%左右。但运营方式如果不当，则利润空间狭小，徒有量，没有利润，必须要改变运营方式，否则不能持久。

客单价仍是线上销售最大优势。

客单价低于1000元的产品，尤其是小家电产品和小型数码产品，已在相关直播平台或网红平台布局并尝试网红电商带货和直播电商带货。客观而言，客单价高于1000元的产品，目前网红带货和直播带货的转化率不高。

双线融合。

如果线上渠道和线下渠道有冲突，主要以产品型号区隔来解决冲突，例如线上线下产品的区隔；或者采取网络罗专供机型。如果以产品区隔无法解决冲突，或电商渠道只作为品牌展示窗口和全国市场价格管理平台的话，则家电电商的各类旗舰店需尽量给线下引流并通过各类活动和线下联动，以达致以线下渠道为主的线上线下融合。

电商的新发展给传统家电厂商带来哪些机遇和挑战？

互联网时代，电商不但为销售带来新渠道，也为消费者口碑传播带来新方式。

挑战在于，现在是品质电商时代和消费升级时代，产品、渠道、服务三要素均突出才能杀出重围。

另外，产品同质化是价格恶性竞争的温床，不解决产品同质化的问题，就无法避免电商价格战，也无法解决电商的持续可运营问题。

马科建议，不要有通过电商一飞冲天、从而彻底改变自身命运的虚妄，电商只是一种方式，自身的产品品质和服务不过硬，是无法与电商产生正向的化学反应的；

城市市场的布局，产品既要做好技术创新，又要做好垂直客户分析并推出合适的面向垂直客户的产品。

可以说，电商已经走向品质时代和消费者垂直消费时代。品牌消费会更加突出。且垂直市场规模不断扩大。

针对青年人、90后、00后二次元人群、老年人，通过互联网、电商、微商、视频直播、垂直内容种草等方式，会有垂直细分的新品牌涌现，成熟的品牌也需要有面向垂直消费者的产品部署，小品牌、新品牌需向垂直市场发力以求得生存机会。