2019年中国舒适家暨智能家居产业营销赋能峰会胜利召开 共论创新落地 推动舒适家居行业品牌化发展再升级

11月26日-28日，以“聚资源·破困局·赢未来”为主题的第九届中国家电营销年会在杭州召开。品牌商、代理商、零售商、电商、服务商等千余人参会。三场大会，八场峰会，涵盖净水、舒适家、热水器、健康生活电器智能锁、集成厨房等各个行业。全方位、多角度的丰富议题再次以前瞻性、权威性、专业性、互动性，成为2019年家电行业的压轴大戏。

与家电业相比，舒适家居行业可拓展空间非常大，尤其是营销模式的创新中蕴藏着巨大的新商机。于11月27日下午召开的“中国舒适家暨智能家居产业营销赋能峰会“，得到A.O.史密斯、威能、八喜、美的、惠而浦、长虹、金帝、万和、博途、湿腾、小松鼠、方太、苏泊尔、艾美特、阿诗丹顿、火星人、奥田、好太太、喜尔康、苏宁帮客、宇焕、立升、比德斯、德意、唯斯特姆、洗之朗、万家乐、金利源、康宝等品牌的大力支持。会议以赋能为主线，从市场环境、营销升级、服务升级、方案升级以及品牌升级等不同维度进行主题分享，并就“舒适家居行业品牌化下的价值体系打造”展开主题讨论。丰富的议题，让厂商在洞悉舒适家居行业营销模式升级趋势的同时，能够从中寻到商机转换落地的可行方式。

营销再升级  推动渠道效率进一步提升

佰世越亚太区副总经理初琦在分析2020舒适家居产业发展趋势时提到，中国采暖市场进入多种清洁采暖方式共存的状况，随着用户意识提高、置换市场的到来，零售市场迎来黄金发展时期，市场前景可期。

佰世越亚太区副总经理初琦

但如何才能够形成更好的市场转换，抓住更多的市场的机会，这就极为考验行业的营销创新力。营销模式升级成为市场的主旋律，行业经营模式发生变革，品牌商开始从单一设备提供商向系统服务提供商转型，最终实现为用户提供一站式解决方案。经销商从单一产品经销商升级为集成化销售，再到舒适家居、智慧家居解决方案经营拓展。并且经销商注重自身品牌的打造，从产品竞争转向品牌和系统整合能力的竞争转型。包括暖通服务商在内，也在打造标准化服务，提高安装、售后专业性，形成标准化流程规范等，升级为提供专业暖通服务商，以不断提升自身的市场竞争力。在管理模式上，则是出现大型暖通平台为小经销商赋能，提升包括金融、管理、信息、物流等服务内容，并通过手机端实现信息聚合、在线管理，打造快捷融合的供应链体系等，这些都折射出行业升级的提速。

德国威能中国供暖事业部销售总监李林涛

德国威能中国供暖事业部销售总监李林涛以《营销再升级 提升智能家居营销力》为主题，分享威能在推动营销创新升级中的实践探求。李林涛提到，德国威能在140余年的企业发展中，深耕于供热、生活热水、通风及空调设备等领域，关注可持续性增长。在中国市场，采暖行业有着自身的行业特点，经销商的运行成本不断上涨，消费者对服务要求日益上升，互联网新零售流量的分流加剧等，至使经销商压力不断加大。

威能深入研究如门店邀约、大型团购、小区驻点、建材联盟、各展销会等各渠道的客群差异，分析各类渠道的营销特点及成本状况，深刻理解合作客户的营销难题，顺应潮流，通过对新营销模式的大胆探索，实现让消费者便捷购物，让品牌的营销更加贴近市场，贴近消费者，以进一步提升渠道获客效率，缓级经销商的获客成本压力。并且持续推出更贴近客户需求的高品质产品，不断完善团队及网点建设，在加强对经销商人员的培训，提升经销商的专业度，强化购买体验等进行积极探索，以此来推动整体营销力的提升。

同时，李林涛还重点介绍了威能的生活热水解决方案，同样能够满足各类终端用户个性需求，适用各类渠道多元化提案，来进一步提升渠道效率。

方案再升级  提高终端转化率

中国市场的舒适家居行业经历从基本改善冷暖需求，到形成品牌认知，重视设备材料，再到对工艺服务的要求以及体验升级三大阶段。A.O.史密斯暖通公司技术支持高级经理周晋在《以用户为中心 推动产业升级》的主题演讲中提到，作为有着百年历史的企业，A.O.史密斯每进入一个领域都会深度洞察中国消费者需求，不断创新研发解决行业难题。

A.O.史密斯暖通公司技术支持高级经理周晋

A.O.史密斯通过研究发现，国内舒适家居行业存在厂家只管卖产品，通过压货完成自身任务，对业务伙伴缺乏技术支持和赋能；产品质量水平不稳定，容易引起用户投诉；系统复杂，各单品之间缺乏协同，不同产品的系统化服务需求不足；产品同质化严重，恶性竞争导致客单值严重降低，行业盈利水平低；行业门槛低、行业代理商缺乏专业的系统能力；从业人员水平层次不齐，技术人员缺失或专业能力不足；施工工人、服务人员由于淡旺季原因存在较大的流动性隐患，现有人员对于施工服务标准的认知及理解不足；设计、施工标准不能有效的落地执行到位等行业痛点。并且自2018年起，相继打造上海、武汉、成都暖通培训基地，有效解决施工服务技术人员的培训及能力提升考核问题，并成功举行了华东、华中区域施工技能大赛、服务技能大赛，通过采暖主材品牌化，辅材把关准入制，精挑细选、提拔打造专业施工服务团队，实现厂家直控、层层把关。并推动终端门店围绕用户的最终体验，从热源、施工工艺、主辅材等全方位实景互动的全新体验式展陈，以高标准全周期的客户服务，推动行业发展，促进产业升级。

上海湿腾电器有限公司董事长李后明

上海湿腾电器有限公司董事长李后明在演讲中提到，舒适家居行业并不是生意不好做，而是对价值的挖掘不够，尤其是在产品及技术同质化严重的当下，仅仅提供产品已不足以在激烈的市场竞争中展现自身竞争力。对于厂家来讲，从产品的提供者转型为服务的提供者极为重要。李后明认为，舒适家居行业对用户的价值应上升至用户健康的前期管理，为经销商及消费者提供专业的“五恒健康家居环境系统”，以温湿度控制为核心，为消费者打造更加自然的家居气候环境，实现温度、湿度、洁净度和气流组织的合理可控，以更加注重用户舒适体验，做好系统的价值挖潜。

浙江喜尔康智能家居有限公司董事长吴锡山

浙江喜尔康智能家居有限公司董事长吴锡山则是从跨界整合智慧赋能的角度，提出厂商要有关注从空间智能化到家居智能生态系统升级的商机转换，让系统的核心优势是人与家的交互性解决方案，而不是单向家居家电装修等功能性解决方案。尤其是智能家居的体验或展示会带来更多优质的客户流量，其系统的可延展性强，能够为企业和用户增加粘性并具备持续销售能力，智能家居体验式销售，或许是成为抵挡互联网冲击的最后防线，需要厂商高度关注。

模式再升级  抢占更多流量入口

互联网的发展，使整体商业模式已经带入了一个新的时代，渠道粉尘化发展，商业模式创新成为推动舒适家居发展的主旋律。阿诗丹顿燃具有限公司营销总监张昭阳在《线上线下有效融合 创舒适家居零售佳绩》主题分享中提到，目前，整体销售渠道已经迎来大变革，电商渠道占比不断提升，消费者的购物习惯正在发生转变，线上消费已经成为趋势，电商的布局是未来家电企业争夺市场的必然赛道。对于厂商来讲，必须要通过互联网手段获取流量；通过产品升级带动转化率——获得产品一手利润；通过高质量的服务带来高额利润回报——线下通过提供设计施工售后，获取服务利润，以此来实现线上线下有效融合，实现采暖系统化销售升级。

阿诗丹顿燃具有限公司营销总监张昭阳

消费者行为的变化，会倒逼企业必须要跟上并以最合适的方式融入至新营销模式当中，这对舒适家居厂商的管理能力提出更高的要求。当前，社群营销已经是厂商所绕不开的模式之一，九度时刻（武汉）咨询管理有限公司总经理何炜明以《深挖舒适家居实体店的社群营销潜力》为主题进行分享，提出，对于如舒适家居这类的低频产品，社群电商、二类电商、内容电商、直播电商等，会成为所有品牌渠道门店升级的标配。而社群是所有新零售的底层逻辑，社群又是转型新零售的顶层设计。从社群开始打造新零售的所有要素，从一个门店一个社群开始，到多元化连接流量，入口化掌控流量，价值化裂变流量。需要的是中层发动、顶层设计、底层运营。因为，社群电商模式与传统营销模式相比要求更高，要做到更好，也使传统门店的运营体系发生转变，包括人员的配置在内。原因就在于社群是所有的东西都提前，时间前置、营销前置、服务前置等等。对于社群电商落地的主题、运营的目标、落地目的、主要话题、运营的时间、每天运营的流程等，全部都要进行分解，每个流程再分解成话题包，用常规化养成规则，一步一步的加深经销商做社群电商的能力，抢占新零售风口，实现新营销转型。

九度时刻（武汉）咨询管理有限公司总经理何炜明

价值链再造  品牌化发展进入新纪元

应对产业环境、消费模式的“大变革”，舒适家居行业无论是品牌商、经销商、渠道商或是配件商，都在不遗余力地推动品牌化发展，在此过程中，如何维护一个良性的价值体系，让品牌有张力，市场有能力，渠道有动力，使品牌化从认知层面转向实现高质量品牌化发展极为关键。

威能中国博途业务部销售总监李龙宇、北京航天河科技发展有限公司品牌总监刘喆 、法罗力热能设备（中国）有限公司 北区销售总监胡肖淼、舒适100 董事长韩英春以及九度时刻（武汉）咨询管理有限公司总经理何炜明五位嘉宾，就”品牌化下的行业价值体系打造”这一议题，从品牌化发展中遇到的难点，到保障品牌化落地过程中的有效措施等展开热烈讨论。

威能中国博途业务部销售总监李龙宇认为，舒适家居行业目前已超越了系统集成、设计施工和使用维护等基本需求，上升到消费者的品质体验、人文感受层面，用户对品牌的认知在迅速提升。

威能中国博途业务部销售总监李龙宇

博途作为源自欧洲的供热品牌，致力于让用户可以很轻松地实现欧洲采暖，在品牌价值的传递中，始终坚持与合作伙伴一起，引进欧洲时尚的的供热解决方案，积极推动舒适、节能环保的采暖理念，在每一个细节上，都给到客户一种温暖使命必达的舒适体验。因为，对用户来说，渠道商的品牌意识和呈现代表了品牌的形象和用户对品牌的直接感受，但整体行业渠道具有分散化和多样化的特点，规范渠道的品牌形象相对容易，而提升渠道商的设计、安装、服务品质，实施品牌化的规范操作、传递品牌的核心价值方面难以一蹴而就。对于品牌商来讲，除了给渠道商提供完善的系统品牌解决方案、售前、售中和售后的支持体系之外，积极践行品牌的使命、价值和责任，引导和激励渠道商以客户为中心，以品牌化的思维和意识服务好用户。

北京航天河科技发展有限公司品牌总监刘喆

北京航天河科技发展有限公司品牌总监刘喆在讨论中提到，航天河是将军工核心技术应用于民用市场，在品牌化发展中，一是产品价值打造，完全是以用户为中心，以家为起点的做产品线的延展，整个产品线垂直专注于用户的空气健康，围绕着用户的需求和场景去设置。居家空气健康有除醛类的产品、新风系统、空气净化器，出行时有车载空气净化产品，全方位保障用户空气环境的安全与健康。二是与经销商、代理商的合作，从关注销量转为关注对渠道商的服务。2019年，建立营销团队、服务团队，可以从产品知识到传播推广，再到业务培训和后续售后服务等等全方位的支持到代理商和经销商。以保障品牌化从产品端到渠道商的落地。同时，一切都要基于用户需求的层面，去聆听用户的需求，这就要求企业要全方位的线上线下结合，在更多的渠道去倾听用户需求，不断用一些新技术、新媒体去做品牌的建设。

法罗力热能设备（中国）有限公司北区销售总监胡肖淼

法罗力热能设备（中国）有限公司北区销售总监胡肖淼认为，品牌化发展，首先是产品能给消费者带来买点，比如，舒适家居的背后一定是以家为中心，通过智能化的设备或者硬件，给家居环境中的各个环节带来舒适的生活体验。法罗力在欧洲暖通领域排名前五位的品牌，作为采暖领域行业中的热值银行，推出提升舒适度的静音产品、节能产品等，就是解决消费者愿意买的问题。其次是解决合作伙伴愿意卖的问题，这就涉及到中间价值链的合理分配。一方面是舒适家居行业给用户提供一整套舒适解决方案，有些系统集成商做方案非常专业，但有一部分新进入行业的经销商，专业度就会弱一些。那么从品牌工厂的角度就要给合作客户进行赋能，这也是品牌对外延展的重要形式之一。另一方面还要解决流量入口的问题，以及入口的整体价值链分配的问题，给合作伙伴设置好合理的利润空间。再次，在品牌化落地的过程中，法罗力在推进网点普查工作，与代理商和分销合作伙伴签三方协议，让分销商也有归属感，让工厂所有的营销动作能实实在在的落实到分销商当中，有效避免信息传播过程中的衰减问题。当然，最关键的还在于品牌方对未来市场的变化要有相应的应对策略，给合作伙伴以更清晰的方向。

舒适100 董事长韩英春

舒适100 董事长韩英春认为，对于舒适家居集成商来讲，品牌化发展最核心的是结合政策趋势，从节能、环保的角度去做方案，同时，又能够结合物联网手段，给用户做出最适合他的差异化的方案。因为，舒适家居不同于一般的暖通解决方案，目前所服务的依然是中高端客群为主，这类用户群体所要求的，并不是用哪个品牌什么样的产品，而是一整套的集成化解决方案，给他打造一个舒适、智能化的生活空间，这样的方案更具吸引力。而这样的舒适集成解决方案，是多产品多系统集成而来，但并非系统的叠加，而是把各系统之间打通，而且是通过智能化、物联网打通，甚至实现数据化管理，基于大数据的研究，再应用到用户家中。而只有通过工程的专业服务，才能让客户产生信赖，并以此实现差异化，商家的品牌化价值创新也在于此。

九度时刻（武汉）咨询管理有限公司总经理何炜明认为，品牌化发展，首先是品类一定要聚焦，是做整体舒适家居行业解决方案，或是某类专业解决方案。第二是占位，一定要把品牌的站位往前移，移到用户端。第三就是IP化，品牌要IP化，将产品独特的卖点变成一个IP。同时，导购和销售人员也要IP化，实现相互赋能。第四是在精准的人群实现饱和传播。再次是从经营渠道到经营流量，所有生意都是流量的生意，不同的流量域是不同的赛道，线上已经成为最主要的获客渠道，全域获取流量成为企业核心竞争力，有把社交营销、内容、场景体验拉升到企业顶层设计的高度。

关于品牌化发展也是与会嘉宾在深入思考的问题

目前，舒适家居系统在中国市场的普及率还很低，市场空间巨大且增长稳定。品牌商、经销商、服务商等群体的品牌化发展，这会使厂商都更重视企业的声誉，有动力去优化自身的价值链体系，最终为用户提供更优质系统解决方案及服务方案，尽而收获消费者的信赖，推动舒适家居行业从企业的品牌化至行业的品牌化发展，赢得更广阔的未来。