从空白市场做起 导入并保持品牌效应

2015年7月，在滁州本地市场，我们开始从经营了十几年的传统空调市场向净水市场迈进，以开能净水滁州代理商的新身份，开始一个新历程。脱离一个熟悉的行业转向一个陌生的领域，走出舒适区，同时也期望迎来另一个发展期。

初入市场 压力与动力并行

实际上，从空调批发向净水零售转型，既是偶然，也是必然。

偶然的是，周围有些人忽然开始关注净水，关注净水产品。2015年，滁州本地净水市场可以说几乎处于一片空白，特别是中央净水，无论在终端卖场还是门店，均没有品牌，也没有品牌专卖店。当时，网上已经出现了部分品牌的身影，但也尚未形成气候。这次偶然接触净水的机会，让我们看到了商机，一次不同于以往空调行业的机会。

必然的是，虽然经营空调十几年时间，但实际上，这些年的市场结果并不是我们期待的理想状态。

首先，空调行业存在明显的淡旺季，淡季的打款压货造成的资金成本压力越来越大；其次，空调的毛利空间已经非常小，加上配送安装，经销商的市场空间压缩非常厉害，甚至出现负利情况。当时，我们也需要通过品类的调整来进行自我的重新选择。而净水以更好的发展前景和良好的利润空间进入了我们的视线。

在这种情况下，我们选择了开能作为事业的第二个转折期，进行品牌导入。并在原来门店的基础上重装，成立了滁州第一家开能净水专卖店，也是当地第一家专业的中央净水品牌店。

虽然当时净水市场的空间非常大，我们也意识到了这一点，但在具体操作上依然找不到方向，加之当地消费意识尚未形成。我们一直处于前期的投入和摸索期，这个阶段，代理商老板要保持积极心态，同时积极作为。包括参与工厂培训，走访本品牌的优秀商家，拜访同行“取经”，等等。在不断学习和摸索中，逐渐了解市场、感知渠道，以便做出正确的选择和决定。

这些，是与当年做空调最大的不同。虽然空调行业利润低，但多年的经验下来，只要做好分销客户，把握备货和节点，我们对市场的预期就有一定把握。但净水不一样，首先我们是绝对的“门外汉”；其次，净水不仅需要维护分销客户，同时需要拓展渠道、建设终端并进行团队的精细化运作和管理，这是与过去粗放型运营最大的不同之处。

居然之家在2014年进驻滁州市场，在听取厂家和同行的建议下，2016年，我们决定把门店迁入居然。

进驻居然之家，也有着其必然性。

第一，开能的产品线能支撑建材为代表的前端渠道，除了末端机之外，开能的主力机型集中在中央净水系列，由此组成的全屋净水套系与中央空调等前装产品能够形成更好的组合销售；

第二，在经过几个月的试销之后，我们发现虽然滁州本地客户对净水尚未形成一定的认知，包括乡镇市场的会销对市场的扰乱也对销售造成了一定影响。但对于新客户而言，只要终端销售跟踪好、讲解好、服务到位，新客户的成交率往往要高于老用户，也就是新装用户的成交率更高。而建材家装渠道是新客户最为集中的渠道。

综合考量之后，2016年，我们将门店迁至居然之家。当时，整个居然之家偌大的卖场中，中央空调等家电产品林立，专业的净水品牌依然只有开能一家。虽然没有品牌“扎堆”效应，但却带来了另外的机会。

先入为主 空白渠道处处开花

2016年的居然之家，只有开能一家专业品牌中央净水。所以，在选择异业合作和导购带单上，我们具有了优势，加上过去在空调行业的人脉积累，很快，我们与几个中央空调品牌达成了合作，通过对方前期带单，销售有了起色。尤其是导购带单，也成为销售的重要推手。甚至出现一个月空调导购为我们带了5笔单的情况。

通过品牌合作，打开了初创局面。直到今天，我们的中央净水有70%左右的销售都是通过与中央空调捆绑达成的销售。之所以我们做空调渠道有先天优势，不仅在于过去十几年的行业积累，同时也有几个非常关键的契机。

过去和我一样做家用空调的朋友这两年纷纷转向中央空调，同时对方需要中央净水品类为其增值，无论从品牌还是产品，亦或是客情关系，开能品牌是对方的第一选择。在拓渠道的同时，我们也加快了开店的步伐，在市区开设直营品牌专卖店3家，周边9家分销商专卖店，目前共计12家专卖店。这些专卖店为开能在滁州当地的品牌提升起到了很大的宣传作用，品牌效应也带动了中央空调商家的合作热情。

同时，与空调商家合作，一定要秉持诚信原则。例如，即使是商家带单在我们自己的店里成交，销售提成也会算到对方帐上。保持绝对的诚信，应该也是保持与对方合作稳定长久的要素之一。

另外，在与装饰公司合作过程中，我们同样享受了品牌红利。由于这几年市场铺陈，可以说开能在滁州当地市场占据了中央净水绝对的领先地位，一般全屋客户在选择净水时都会倾向于开能，装饰公司在推全屋中央系列时，秉持从用户需求角度出发，对开能的品牌推荐也是积极主动的。

由此，我们形成以专卖店为核心，以渠道为分支的多元化经营矩阵。而值得一提的是，在市区的3家直营专卖店中，除了居然之家和弘阳家居。有一个特殊的专卖店开设在新奥燃气厅。

在新奥燃气，我们设置了5米的展厅，进行开能全屋净水的全面展示。一般而言，与燃气公司合作并不新奇，但品类大多集中在烟灶、包括热水器，净水器进驻燃气公司，在滁州我们又创造了一个“第一”。

燃气公司最突出的优势在于客流、而且是庞大的客流。一般，新装用户必须亲自到燃气公司现场开通天然气。我们统计过，平时燃气公司的客流人数每天600多人，周末更是上千人。这种客流量不是一般的终端卖场和门店所能比拟的。我们的展厅设置在燃气大厅，不仅进一步进行了品牌宣传，更是通过与燃气公司的合作，带动了实实在在的销售转化。例如，推出购买开能净水器送100立方的燃气等活动，这种类型的活动相比其他赠品而言，更具实用价值，客户接受度也更高。

与燃气公司合作，在引流上抓住机会，再通过家家必需的燃气作为赠品提高转化，足以撬动新装用户市场，对销售的促进和带动作用是三家直营专卖店中最好的。

至此，在直营和外围渠道中，我们抓住了空白市场和空白渠道的切入机会，因为开能是第一家与这些渠道展开合作的净水品牌，所以一直保持着合作和销售的稳定，也保持着开能在滁州渠道市场的品牌活跃度。

重抓服务 深挖用户圈半径

在我们自有的销售队伍中，有一支比较特殊的“编外销售人员”，他们是公司的售后服务人员，有时服务人员的销售甚至超过了专业的销售团队。

服务营销在自有团队中不仅实现了收支平衡，还为公司实现了创收。

虽然服务营销在行业内不算新鲜，但真正能够实现销售转化还需要一些技巧。

往往用户购买了净水器之后，滤芯却不一定在线下成交，那么就失去了二次、甚至是连续销售的机会。这种情况的发生，第一是服务没有做到位，第二是没有与客户形成持续互动，没有赢得对方的持续信任。

基于此，我们对内部的服务体系进行了梳理和整顿，推出每三个月为客户上门免费服务一次的举措，针对购买了我们净水产品的用户，提供检测水质、清洗水槽、水龙头和净水器的免费服务。以此增加与用户的互动和黏性。在赢得对方信任和认可之后，同时有了对方转介绍的意外收获。

针对老客户的转介绍，我们推出给予对方免费一年的换芯回报，有些客户推荐成功3、5名用户，该客户就享受免费3、5年的滤芯更换服务。

通过一系列的服务整改，进一步作深、做透终端用户，目前，我们的中央净水销售有30%来自老用户的转介绍。

从朋友圈经济角度来分析，一般能够购买中央净水的客户，他的圈层至少有80%的潜在中央净水客户；购买末端净水的，也同样存在一定概率的购买圈层。做好这些老用户的服务，是深化口碑推荐，深挖用户圈层的最有效途径。

于是，我们将今年的工作重心放在内部管理的整改和服务深化两方面。一方面，通过内部管理引入合伙人制，通过参股调动员工的主人翁意识，更积极主动的融入市场，参与竞争。因为虽然开能在滁州已经打开了局面，但现在本地净水市场的品牌开始增多，竞争也开始激烈，如果仅满足于每个月出几套“大水”，显然不利于公司的规模化发展，公司将效益与业绩挂钩，将参股与合伙人结合，对于两年以上的员工，都有资格参与公司的合伙人团队。

同时，与管理并重的，就是服务。将现在的有效服务措施继续下去之外，我们还将扩大服务范围，深化服务细节，提高服务人员的综合素质，在开能净水的产品力基础上，通过服务进一步增加在滁州市场的品牌力和竞争力。