垃圾处理器营销渠道走向前台

尽管垃圾处理器进入中国市场已经有十几年的时间了，但是市场规模一直比较小。这主要是因为它不是家庭生活的必需品。只有高端消费人群以及有海外生活经历的家庭才会主动安装垃圾处理器。

垃圾处理器的风口期到了

垃圾处理器首先是一个比较有前景的行业。我们看中国家庭的厨房，烟灶消已经成为标配，行业的黄金发展期已经过去，随着新的消费理念以及消费人群成为主流，一些新的品类目前逐步成为增长快速的趋势。很多原来的非厨房必需品，因为消费升级成了一部分中产消费的选择。其中，净水器、烤箱、洗碗机和垃圾处理器是最具代表性的品类，在2018年增长幅度非常大。尤其是2019年初，有城市政府强势推出垃圾分类之后，垃圾处理器直接坐到了风口位置。

虽然垃圾处理器目前是热门行业，但是很多都是投机性的，真正有研发生产能力的企业并不多。也就是说，市场上那么多的垃圾处理器品牌，大多数都是贴牌的，缺少实际研发的理念。

其次，在营销上，垃圾处理器与家电品类有共性的同时，也有差异。垃圾处理器从美国进入中国市场之后，只在小范围内有推广以及销售。但是随着国家政策的推动，消费者的消费意识的改变，垃圾处理器的规模正在大幅度提高。正在慢慢步入寻常百姓家。

目前，垃圾处理器有两大生产基地，一是广东的珠三角顺德中山一带，另一个就是浙江的企业。因为垃圾处理器目前已经进入风口期，但是两大基地的发展模式还是有差异。浙江一些营销公司以价格优势进入市场，以平台推广为主的纯营销公司。这些营销公司注册几个品牌之后，通过搜索平台的关键词营销，在全国各地招商，再按照市场情况找企业代工生产产品。这些品牌的产品往往都是先找噱头，再用低价产品快速切入市场。有的公司将产品的外壳换一下，型号换一下，就是新产品，并不重视产品的品质，这对于处于起步期的垃圾处理器行业有巨大的负面影响的。有创业意向的小公司在没有经验的情况下，就会被这些营销的噱头吸引。

开发适合中国市场的垃圾处理器

多年前，桥森卫厨的张建明先生去香港一个朋友家里做客。朋友家的厨房中安装的垃圾处理器吸引了他。但是朋友先给他介绍了使用垃圾处理器的好处。最后却无奈地说，这个产品是美国进口的，虽然是花很多钱买的，安装也废了不少的功夫，但因为中国人的厨余垃圾跟欧美家庭的差异性很大，使用的时候总是卡住，并且打不碎，所以只用了几次就不再使用了。这个事情给了张建明先生很大的触动，既然垃圾处理器是个好东西，以后中国的家庭肯定也需要。于是，早期从事机电业出身的张建明先生组建了佛山桥森卫厨有限公司，开始专业研发和生产垃圾处理器。

桥森的研发人员首先从研究中外的饮食结构入手，经过对比发现，中国人喜欢吃蔬菜，烹饪之前有一个相对复杂的加工处理过程，包括择菜，清洗。这些择下的菜皮纤维长，经过垃圾处理器就容易卡机。欧美的蔬菜都是超市购买处理好的，回家直接烹饪，基本没有这类厨余垃圾。所以，中国的垃圾处理器必须结合中国饮食习惯，考虑这些菜皮如何处理，才能真正的在市场上经受得住考验。形成良好的口碑。

其次，桥森公司的研发人员还研究了中外的厨房。欧美家庭的厨房大，橱柜专门预留了安装垃圾处理器的区域，因此，欧美的垃圾处理器体积偏大。而我们的厨房小，橱柜的水槽下要安装厨下净水器，给垃圾处理器留出的空间就很小。因此，欧美的垃圾处理器安装在中国的厨房肯定不适应。而一些国内的垃圾处理器生产企业为了降低成本，直接将为国外企业开发的产品，投放到国内市场，出现水土不服的情况。桥森公司则单独开模，对垃圾处理器从外形上做改良，从内部再进行创新，使得其更加适应中国的厨房安装环境。

第三，是产品的稳定性问题。桥森公司认为国内垃圾处理器是接触水的，国内一些企业因为生产工艺不过关，密封性不好，经常出现线圈漏水烧断电机的情况。桥森公司与本土专业的电机公司联合，提出相关的参数和指标，改进电机的结构，研发出具有专利技术的电机，开发适合中国家庭垃圾处理器的电机，可以顺利地处理中国厨余垃圾中常见的骨头，菜皮等。目前垃圾处理器的零配件都是国产的，很多零件都是逐渐改良的。例如，电机的垫圈不合格法兰材质不过关等造成的经常漏水。桥森公司的产品通过加厚垫圈等处理，基本杜绝了线圈漏水的情况。

整体看，垃圾处理器从技术的难度看并不是很大，因此，产品质量的稳定性取决于企业是否能在研发方面有扎实的投入。 桥森多年来一直引领着国内垃圾处理器的产品技术走势，很多新的技术和工艺都是从桥森输出到行业的。

营销渠道逐渐走向前台

目前全国共有46个城市要做垃圾分类，几乎囊括了所有省会城市和有消费能力以及对环境敏感的二线城市。因此，这些区域就将成为垃圾处理器的前沿市场。垃圾处理器是家用C端、商用和工程三个渠道同时发力的。

垃圾处理器进入家庭，首先要解决的是橱柜设计的问题。敏感的市场人员应该能够发现，很少在主流的终端卖场或者建材市场看到垃圾处理器的品牌专厅，品牌墙等。但是国内确实有很多品牌的销售一直在稳步地增长。也就是说，垃圾处理器一直都是通过其他的渠道进入家庭的。例如，设计公司，装修公司等。目前主流品牌最好的渠道是精装房项目。也就是说品牌的区域代理商与当地的装修公司和房地产项目承包商建立合作关系。

另外，我们发现，一些专业的售前、售后安装服务人员销售垃圾处理器的能力很强。这些服务人员本身有专业技能，消费者的信任度高，他们能够根据家庭的消费能力来判断是否适合推广这个产品。一般服务人员对客户的判断非常精准，销售的成功率就很高。很多人对于垃圾处理器的安装存在质疑。其实，只要前期预留了位置，增加一个空气开关就可以了。因此，产品的安装对于服务人员不存在什么难度。

垃圾处理器商用市场的规模增长高于家用产品的增速。尤其是一些商业综合体的各种餐饮店铺，例如奶茶店，冷饮店等，安装量也出现暴增的情况。且每个渠道都有各自的优势所在。因此，能够渗透这些领域的人或者商家，都可以成为垃圾处理器的分销渠道。例如，装修工人在给SHOPMALL里某个商铺装修的时候，向店主提出，这个商铺面积小，存放垃圾不方便，最好安装一个垃圾处理器。店主一听确实是，于是这个订单就成了。

这两年，很多家电代理商都在寻找好的，新的产品。垃圾处理器是一个隐藏在家庭角落的产品，不需要漂亮的外观，但是需要稳定性。因此，代理商在考察垃圾处理器品牌的时候，一定要看这个在行业内是否有沉淀，有没有自己的核心技术，这些都是产品品质的保障。

利用好新媒体推动市场做专业品牌

同时，垃圾处理器的风口期与其他产品处于不同的市场环境。以前的新品类推广手段少，传播的速度慢。现在的互联网，自媒体，抖音等都是很好的推广工具，可以加速消费者对于垃圾处理器的认知，也加速市场的成熟。因此，垃圾处理器行业一定要用好这些手段。

未来，中国的垃圾处理器行业将会有三类品牌，一是外资品牌，外资品牌在国内运营的时间长，对渠道的渗透力强，短期内影响力还是很大的，长期看，外资品牌的瓶颈也会出现，很可能只能固定在一部分渠道内。二是国内厨电综合品牌，他们在生产方面还是会借助专业厂家的实力，同时嫁接自己的品牌和营销能力，是推动市场的重要力量。三是垃圾处理器的专业品牌。专业品牌在产生和研发有软实力，未来需要提高营销能力，打造专业度。

桥森公司在持续推进和提升产品研发和生产能力的同时，从2019年推进国内市场的品牌营销战略，组建了国内营销部。目前公司根据渠道和定位，主要运营两个品牌：“CHUGE厨歌”是线下以C端为主的品牌，“厨先生”是电商品牌。同时，桥森公司还与一些厨电大品牌和电商品牌有战略合作，保证了公司在垃圾处理器的研发和生产上有持续的竞争力。

桥森未来在品牌的推广上就是要借助移动互联网，视频，抖音等，做品牌的立体化推广。

垃圾处理器的火爆既是市场的需要，也有政策的主推。规范行业行为，提升产品品质，提高渠道的营销能力，才能让行业健康成长。