抓住市场机会 与时代共发展

2019年，对于整个家电实体产业而言，无疑是近几十年来最为严峻的一年。今年，无论实体制造，还是商贸代理、零售企业，都面临前所未有的发展危机。

从宏观环境来看，这种行业改革的深水区，具有普遍性。以全国发电总量为例，发电总量这一指标是生产制造水平和消费水平的综合衡量标准。可以看到，今年前三季度，我国发电总量增幅在3%左右，而往年同期的增幅为6%~7%左右，这就从宏观大环境上看出，包括家电在内的各项产业、各种生意普遍比较难做。

但与此同时，不排除优秀企业继续增幅。一般而言，增幅超过平均水平的企业，绝大多数的增长来自增量市场，也就是新兴市场。那些面向增量市场的企业，由于找到了方式方法，其发展好于市场平均水平。当然，在这里我们不排除存量市场对销售亦有贡献，也是因为找到了适合自己的方式方法，但今天我们将更多目光集中在那些在增量市场取得成绩的企业商机，以及他们的战略走向。

看不见的新渠道

关注增量市场，首先要注意“那些看不见的渠道”。

具体而言，“看不见的渠道”，在常规的终端零售、传统电商之外的隐形渠道，这些渠道具有新兴、有效、直接的属性，但同时又难以形成综合的数据统计。例如，社交渠道和社群渠道，分散在以小区为单元的、更小的渠道分子里，积少成多，成为渠道的新兴力量。

社交电商不同于传统平台电商，其以更灵活的运营方式，更方便的买卖方式和更简洁的供应链，最重要的是更具性价比的价格和产品优势，在2019年打动了更多身处“社群”范畴中的消费用户，并且通过数以万计的小B商户，通过KOC的方式，迅速产生裂变效益。

发展至今，社交电商已经由过去的小范围内推广发展到平台化运营。对于社交电商，以及社群推广的方法尝试，既有传统平台大商家，也有网络品牌自成一派；既有传统家电品牌制造商，也有各地代理零售商的区域性推广；既有第三方专业代运营商家，也有各个垂直类平台。

综合来看，社交电商的发展依然是科技和互联网发展的产物。可以说，以社群为主要方式的社交电商的发展，给家电厂商带来了新的思索和方法。

尤其是以“拼多多”为代表的平台发展，给传统渠道和传统电商带来了冲击的同时，更打开了一扇新门，即占人口比例更大的市场，以及在这片市场上更有效的运营模式。包括传统电商也在大力推进新兴市场的布局，即通过互联网思维运营传统渠道，也取得了初步成效。

技术的进步，包括5G的发展，都给社交电商大开了方便之门。也为过去没有得到深耕的三四级、乃至四五级市场创造了更多可能。

综合来看，看不见的渠道，从横向来讲，深入个体用户的方式方法越来越直接，且有效，以社群营销最具代表。纵向来讲，对下级市场的深耕正在持续且深入，以拼多多等平台的下沉成功为代表。这些“看不见的隐形渠道”，正在改变着传统渠道的运营模式和思维方式，也造就了增量市场的增长。

整盘工装市场

2019年，对渠道冲击更为明显的，还有整盘工装市场。

确切的说，以精装房为代表的整盘工装，也是国家政策导向下的变化。从2016年，我国就开始陆续推动各个地方的精装楼盘项目。

精装楼盘给家电渠道带来的影响是显而易见的。

这种影响也有两个方面。一方面，是对传统零售销售的分流，另一方面，是涉足工装市场的品牌机会。工装市场一般由厂家直接与房地产商签订合作协议，由厂家直接供货。当然不排除一些地方性体量较大的商家直接与地产商合作的情况，最明显的是浙江百诚集团。

由于浙江是最早一批推行精装房的地方城市，依赖于多年在浙江省的基础和渠道优势，浙江百诚迅速介入工装市场，并且成立了多个业务部门，专门对接工装渠道。

据了解，今年，全国整盘工装市场的增幅在30%~50%，当然，根据各个具体区域有所差异，在浙江，工装市场的增幅就高于平均值。在以杭州为代表的新一线城市，基本能够达到或者超过这一平均值，而在一些二线城市，也开始出现工装市场销售大幅增长的局面。

但与此同时，也要注意规避工装市场的资金和回款风险。与传统的工程市场一样，工装市场一样存在垫资大、回款周期长的渠道特点，部分厂家在成立了专门的大客户部进行工装市场对接后，往往会将在当地市场的实际操作交付给有实力和资质的商家，有时商家甚至要承担垫付资金的作用，这时就伴随着风险，一旦回款周期长，或者回款断掉，商家的资金压力就非常大。这一点，一定要慎之又慎。

由于各地区、各行业、各厂商的政策和合作方式不同，工装市场的推进也各有差异。厂商要做的是，第一，与行业高手交流，深入了解全国工装市场的政策进程，同时要更了解本地方市场政策，以及与厂家、与房地产商、甚至与银行之间的债务合作关系。

第二，找到适合自身特点的做法，包括“群”方式方法的使用。现在来看，社群的运营成本更低，或许也更符合现在引流的方式，以及线下的成交。

第三，根据大环境、行业环境、自身环境特点进行判断和选择。

现代家电传媒集团召开的区域会、年会以及私董会，正是出于对宏观、产业和行业的判断，并且汇集厂家、商家以及整个供应链涉及到各个环节群体，通过搭建平台，供厂商交流互动，这种交流更直接、具体而有成效。例如今年推出的新商务对接项目，就是建立在供需双方基础上，以新渠道、新模式的探讨为形式，更多的向商家传递行业新讯息和新方法，同时将厂家、品牌商的新动向和新需求以内容的形式向行业传递。传递品牌讯息，产品信息，渠道信息，让厂商对接更直接，即是新商务。

整盘工装渠道就是新商务的一个影射，最初在现代家电私董会进行小范围研讨和讨论，得出确定的行业数据和大方向，以及这个过程面临的问题和现行解决方法之后，得出定论再向广大商家群体进行讯息传递，至于具体的方法论，在新商务平台合作中均可以借鉴。

服务是时代发展课题  服务问题不简单。

在过去几年时间，我们一直围绕服务进行话题和方法的探讨。包括去年专门召开的以服务为主题的商务研讨会，都将服务这一行业发展主要方向进行了定调。

首先，服务是与用户直接建立联系的桥梁。

与用户建立直接联系。

过去，承担这个职能的是零售商家，商家直接与终端用户达成交易，也就掌握了用户讯息。在供应链环节多，信息不透明，买卖交易一次性简单交易的时代，用户只是交易对象，而没有当做资源看待。但资源可以进行转化和深挖，继而实现继续销售和转化。

但是，现在营销政策已经发生了非常重要的变化，直营用户，是目前所有厂商的共同课题。在这样的渠道变化下，除了零售商，代理商和厂家都要掌握用户资料，将用户转化为资源，进行销售的延续。用户为王的时代已经到来。

谁掌握了用户，谁就掌握了通向销售更有效、更直接的渠道，包括前面探讨的社交电商，也是建立在直接联系用户的基础之上。

如何与用户建立直接联系？

相比过去的“一次性”耐用消费品，家电产品本身属性首先发生了变化，过去的产品是“十年不动”，现在的产品是“一年一动”，最明显的是净水器、新风系统、中央空调，等等，这些产品需要每年的换芯和清洗服务，这就是与用户建立了直接联系，没有服务属性，很难与用户建立直接联系，用户流失，就等于销售的流失。

所以，代理商在“用户为王”的时代，职务已然发生了变化，由过去的资金作用而变为用户运营，继而运营地方市场的作用。

其次，服务是长期发展的必要条件。

建立服务体系的根本目的是销售，但最终目的是保持厂商的长远发展。一方面，家电产品属性发生了变化，已经从耐用消费品转变为持续消费品，包括安装、售后在一起的各个环节组成了销售闭环，而这个销售闭环较比过去的一买一卖周期更长。这就需要厂家具有更长的服务环节配合产品的销售和再次销售周期。

另一方面，也只有更长服务周期的产品和更长销售周期的体系链，才能保证持续的发展。服务的对象既有新用户，也有老用户，也就意味着，服务产生的价值和销售既涵盖了老用户的老服务需求，也覆盖了新用户的需求，扩大了销售半径。

所以，为什么当线上汹涌而来，而现在具有服务能力的商家日子过得更好，也就是这个道理。面对成熟的小家电产品，因为没有后期的服务属性，产品销售很容易被线上挤压，而安装类电器，万变不离服务，依然需要依靠线下的服务商。而且服务本身也在发生变化，由过去简单的配送安装演变为更专业和更具体的服务操作，因为随着智能产品的出现，对服务专业技能的要求也必然越来越高。

针对服务本身，如果想要创造价值，也要不断的提升，精进，以适应整个智能制造的未来发展需求。

最后，服务是新时代的新机会。

进入变革的年代，代理商的作用已经在整个供应链中被弱化。哪些作用不可替代？资金？物流？过去，厂家需要商家承担这些职责，今天供应链的再次打通，社会第三方资金和物流平台的崛起，代理商的职责也发生着变化，不变革，就被革命。而目前看来，不管是渠道变化，还是模式变革，都离不开服务的衔接和依赖，这必定是商家短时间内不可替代的功能之一。

形势已经明朗，商家不坐以待毙，只能奋起直追，这既是新时代给传统、包括传统厂商合作、传统厂商定位、传统渠道等等带来的挑战，同时也是对于具有前瞻性、积极性和创新性商家群体的新机会。