从智能锁看家庭智能的未来

对于大华说，智能锁只占了其规模很小的份额，但大华通过智能锁可以延伸到家庭智慧生活的未来。

智能锁从行业爆炒到寡头竞争

总结整个智能锁行业过去几年的发展，其实可以与家电业的发展做对比，从而更加清晰地预判行业发展的趋势。

在过去20年的发展中，家电行业经历过两轮市场的爆炒，接着是两轮的行业洗牌，最后再到寡头的竞争。2001年到2009年是行业的爆炒阶段。例如洗衣机行业，Top5的小天鹅，因为市场好，当时很多类似的仿冒品牌涌入市场，与小天鹅分抢市场蛋糕。

目前的智能锁行业与当时洗衣机行业类似，品牌格局的发展路径几乎没有变化，只是时间缩短了。从2016年到2018年，智能锁行业发展非常快，每年基本上是翻倍的增长，显然这就是爆炒阶段。2016年智能锁的市场规模是300多万把，2017年700多万把，2018年到1200万把。但这个数据只是来自于供应链端，到底有多少把智能锁流入到消费者家里呢？2016年智能门锁的品牌只有400多个，到了2018年有3000个品牌。市场规模从300万把到1200万把，是4倍；品牌数量却从400多个到3000多个，是近8倍。大家能分到的蛋糕有多少？

电商的数据是最直观的。近年来，电商每年都维持在50%以上的增长，大胆猜测一下，真正卖到消费者手里的增速基本没有变化，变化的只是行业的热情。这就是智能锁行业内热外冷的内在原因。过去的三年，品牌热情激昂，一些品牌看到智能锁行业马上要爆发了，赶紧进来分一杯羹。但是进来之后发现，根本竞争不过几个头部品牌。

2019年智能锁行业下滑，主要是因为2016年到2018经历了三年的行业爆炒。随着标准的推进和价格竞争的激烈，那些随便进来的品牌，自然就被淘汰了。对于经销商来说，倒是应该思考一下，到底跟随什么样的品牌。是去赚快钱，还是持续发展。

爆炒结束了，预计2019年到2020年就是智能锁行业的洗牌阶段，且洗牌的时间不会太久。从今年双11的数据看，线上的增速还是维持在70%以上，实际卖给消费者的数量还是在逐年增高，这意味着市场对智能锁的需求只增不减。

其实，这一轮洗牌从2018年9月份就启动了，制造端感受应该比较明显。经过了一年的行业洗牌，这一轮洗牌会延续到明年下半年，之后整个行业就会再次出现上扬的过程，行业将进入到第二轮爆炒阶段。

家电行业经过两轮的爆炒和洗牌，剩下的就是美的、海尔、格力这样的寡头垄断市场。这些大的品牌未来将向细分市场和人群的标签化发展。例如，美的最近推出一款只能蒸一碗饭的柴犬电饭煲，这个产品就是标签化的年轻人，单身人群，上线第1个小时销售了47万个。所以，当家电产品日益饱和之后，大家的竞争不再是价格的竞争。产品越做越精致，越来越倾向于关注用户是谁，关注用户在哪里的品牌，未来能走的更远。

智能锁行业第一轮的洗牌结束之后，迎接行业的还有一波爆炒，从行业发展来看，这个爆炒的过程至少有3~5年的时间。也就是说很可能从2021年开始，智能锁行业将再次进入爆发期，优秀的品牌确立市场地位。还会有一些新的品牌发现市场机会，加入竞争。但第二轮爆炒的行业门槛越来越高，必须要有核心的竞争力。然后进入第二轮洗牌，最终进入寡头阶段。所以，从行业的发展规律看，智能锁行业至少还有10年可以期待。

智能锁视频化与智能家居的尴尬

大华乐橙做智能锁，大部分都是与楼宇项目合作的。第一代智能锁，主要是磁卡，第二代增加了密码，使用的场景也以酒店公寓为主。第三代智能锁就是生物识别技术，包括指纹、人脸和指静脉等。第四代的智能锁，自学习也只是简单的模糊算法而已。目前的整个智能锁生物识别，解决了不带钥匙，同时实现简单的图片传输。第五代智能锁将开发更多搭载视频的功能。第五代视频智能锁将集猫眼、人脸识别和监控的功能于一体。视频智能锁实现了人机的交互，通过按门铃的方式去激活智能锁。当你在欧洲旅游的时候，家里刚好收到快件必须放进室内。快递员按下门铃，用户只要在有网络的地方通过手机传输过来一个视频画面，就可以与快递员对话和开门。快递员进门之后，把东西放在指定位置，因为室内有360°监控。智能锁的猫眼功能，可以让一些独居的人更有安全感。猫眼与云存储功能，让你可以随时查看猫眼监控情况。

未来在5G的环境下，视频将越来越普遍。大华做产品有一条明确的底线，不搭载视频的产品不做，因为视频是大华的核心优势。大华乐橙的所有产品也是围绕着视频做研发。

从经销商角度看，智能家居未来是刚需市场。2014和2015年智能家居就开始被爆炒。2018年全屋智能品牌接到来自各大房企的订单量有近100万套。但是这些订单真正落地的非常少。例如，某智能家居在湖南的客户签约量很大，但是却不提货，主要是房地产的交付周期都要2~3年的时间，没办法提货。这就是智能家居的行业现状。所以，整个智能家居短期内不能形成一个非常大的市场效应。未来可能还要2~3年的时间，才能把全屋智能市场真正地带动起来。

智能家居发展不起来的原因与智能锁一样，各种各样的品牌都很看好、都在进入智能家居。但是受制于交付周期等因素的制约，导致落地难、落地慢。很多地产商在招投标的时候，要求所有的产品都要投标，但到了交付阶段，比例就少了很多。并不是因为地产商舍不得投入，而是他们无法区分智能家居品牌的优劣，不知道如何选择，导致智能家居最终落地的只有智能单品。用窗帘电机、智能门锁、控制面板，智能音响，就组成了智能家居。这些品类在没有联网的状态下都可以单独操作。在智能家居处于混乱的状态下，没有接口的统一，每一个品牌都试图打造差异化，最终导致地产商谁家的系统都不敢用。如果智能家居行业能把接口统一，再做更深层次的优化，就不会出现这种尴尬的局面。

民用安防市场与大数据

基于对智能家居的判断，大华重点关注的还是家庭智能安防，而不是智能家居。目前整个家庭安防增长很快。民用视频监控IPC，过去几年的增速都在40%以上。特别是家庭室内的摄像机增速越来越快。今年双11增速达到了100%。但是这个行业的门槛很高，因为家庭安防需要后端云存储的支持和整个技术流的支撑。只有具备一定的技术领先性，才能进入家庭安防领域。智能安防从2010年开始到2011年行业格局就基本稳定了，海康威视和大华成为全球领先的品牌，领先于欧洲美国的品牌。排在第三的品牌与前两者之间的差距很大。

从全球的监控数据看，美国平均每千人有96个监控摄像头，英国平均每千人有75个，中国平均每千人有40个。目前，国内民用监控市场的规模占了整个市场的9%，已经在百亿以上。民用视频监控的发展方向主要是高清、智能、互联网和云计算、大数据。民用监控的新领域，需要大家去关注，有机会的经销商可以切入。

大华集团有两个体系，一个是大华，一个是乐橙。乐橙偏向于民用，家庭场景，但不绝对仅限于C端用户，也有小型商户。这些用户都是与消费者生活息息相关的。其次，乐橙偏向于无线设备。

大华乐橙整个核心业务支撑有三点：底层是智能硬件，包括智能锁，智能的摄像头，传感器，这三类产品进入到整个家庭场景。顶层是乐橙云，所有与视频和安全相关的数据保存。再一个就是智能技术，支撑云端视频和硬件终端联通技术的应用。

以家庭为场景的智能安防系统包括入户防护、厨卫监测、客厅互动、数据娱乐、阳台防护、关爱看护等硬件设备，并配置一个数据盒子，相当于家庭的数据服务器。紧急事件提醒都可以通过云端摄像机识别。例如，老人摔倒可以通过云端来判断，及时报警到亲人的手机上。

监控系统另外一个功能是帮助传统门店进行消费者行为的数据分析。例如，对于各种类型的连锁店，他们面临一个问题，不知道什么状态下关店。以前，判断的标准是不盈利就关掉。但门店选址、装修、设计、进货、引流，做活动。做这么多工作之后，这家门店到底是关掉，还是想办法盘活呢？因为，有的门店每天的客流量特别大，但是最终成交额却很一般，导致门店经营不好。对于这样的门店，大华乐橙的监控系统会提供客观的数据，例如每个顾客进店后先在哪里驻足，店内的行动路径，哪个区域停留时长，最后买了什么商品，在购买商品的同时还关注了哪些商品，这些数据都会被一一记录。于是，经营者就可以通过数据来判断这家店是直接关掉，还是可以通过调整商品的选择，货架的摆放，引导顾客购物的路径设置，来改善门店的经营。

另外就是用户的自画像。家里面装摄像头之后，通过云端把每个家庭成员的面孔录入到系统，系统会根据每个人每天的行动路径做一些判断，包括年龄、路径、兴趣。

智能安防与新型商业模式的运营

乐橙是以家庭和商户两类场景安全技术和产品为主，乐橙的技术主要分在三块，loT智能、安全技术和通信技术都获得了国际认证。

乐橙云开放平台致力于建立视频监控VSaaS服务应用，云开放平台1+N+X，将自己的视频云能力向第三方合作伙伴全面开放、共享，助力合作伙伴以更快的速度、更低的成本拥有自己的云视频能力，赋能第三方开发者。这个平台上的APP，根据整个安防的场景需要下载安装，包括家庭、商户、酒店和医院，甚至有鱼塘、养殖场果园的方案，都是开发者提供的。所有有一定技术能力的人都可以入驻开放平台，目前已经入驻了33万个开发，背后是3万家企业。这些企业以自己的核心业务为中心，去开发各种不同的场景，开发专门的应用方案。

其实无论是家电也好，安防产品也好，大家过去一直重视的都是产品本身，很少有人提到软件和云端。但未来行业的发展，最终价格继续下降，形成市场寡头，供应链价格也在下滑，但是厂家希望吃到更大的蛋糕。这时候对于经销商来说，压力特别大。很多经销商面临的问题，一个项目做三年，处于上升期利润好，三年之后行业进入瓶颈期，没钱赚。因此，所有的经销商再找新项目、代表性品牌，找了新项目，做三年之后又进入下一个循环。为什么会有这个情况？安防产品市场目前的毛利在40个点以上，也就是说经销商可以靠硬件赚钱。但是2~3年之后，行业价格下来，经销商可以不通过设备赚钱，而是通过云端的分成协议盈利。云端存储服务类似于手机话费套餐，用户在使用监控设备想要存储视频，要么购买SD卡，就是硬件存储，上限16G或者32G。但普通设备不能支持特别大的内存读取，所以很多用户选择云存储服务功能。

目前乐橙的云存储转化率能达到10%。过去乐橙销售的2500万个设备中，有250万的用户通过每月付费的方式使用云存储服务功能。这些用户都是连续使用3~4年。乐橙会把云存储的利润分给所有的经销商，即云存返利。也就是说经销商销售了设备的用户购买了云存储服务之后，整个终端后台可以看到用户在哪里使用设备，是谁卖给这个用户，后期分配利润。

乐橙在三年内把云存储的服务利润分享给经销商，第四年经销商要继续卖新的设备。上海的乐橙经销商，今年硬件设备的销售额为1000万左右，基本上不盈利，但每个月获得的云存储服务费利润达二十几万。这些都是两三年前销售设备的云存储服务费分成。云存返利是基于OMS的本地上线激励模式。即一个产品通过线上销售到了A城市，那么A城市的客户获得云存返利，而不是电商。

新的商业模式正在随着技术的创新被不断颠覆。未来，乐橙会持续把云存储服务做大，经销商就会持续获得云存返利。经销商与乐橙合作除了硬件利润，还可以获得全球化的售后运作体系、高频度专业销售指导和全终端帮扶建设。