“智”领未来“锁”向披靡

看智能家居大势，知智能锁市场所趋。

进入一个行业，首先要对行业的基本面做深入的了解。

首先，智能锁行业的品牌格局尚未形成。一个产品，如果消费者能直接说出几个品牌选项，说明行业已经形成了基本的品牌格局。但智能锁被老百姓所熟知的品牌几乎没有。在这个时候，如果有几个老百姓耳熟能详的品牌，它的优势就非常大。

其次是市场规模尚未形成。很多数据都在说智能锁渗透率只有7%左右，也就是说93%的市场是有待于品牌和经销商去开发的。正是因为目前93%以上家庭没有智能锁，有待我们开发的市场空间才是巨大的。某区域代理商想跨行业代理智能锁，之前甚至连传统的建材行业都没有做过。在考察了苏州好太太智能锁公司之后，他回去问了身边的十几个朋友，其中只有两个人家里装了智能锁，因此，他认为这个不值得加入。反过来看，如果你身边10个人当中有8个人家里已经装了智能锁，你还有机会吗？这就是观察问题的角度问题。因此，可以说智能锁是一个前景不可估量，闭上眼睛大胆想象的市场。五年后，智能锁可能会像传统的家电一样，进入到家家户户。

锁是家庭必备的产品，而且会出现二次消费和售后服务，如安防、智能家居。因此，很多行业巨头都想加入到智能锁行业。你卖给消费者的不仅仅是一把智能锁，而是整个智能化的理念。家庭中的智能扫地机器人、智能晾衣架等，大到智能家居系统、无人酒店，各种人工智能的应用场景都在进入我们的生活。随着5G的到来，生活中智能化的应用场景越来越多。从发展的趋势来看，在未来至少10年时间里面，智能锁、智能家居行业将成为中国的主流行业。

智能锁B端火热，C端冷清。

智能锁行业存在B端非常火热， C端冷清的现状。在传统渠道，很多智能锁品牌都是先把货压给一级代理商，一级代理商再压给经销商，经销商把手头上的老客户和身边的朋友卖完之后，才发现智能锁好像卖的并不是很好。尤其是终端销售难的问题非常突出。所以好太太的大动作就是要破冰C端。

破冰C端，一定要通过厂商同盟来实现。如果厂家管理不行，单单依靠代理商发力，很难实现厂商同盟，更无法发力C端。因此，厂商同盟阶段，要清晰厂商各自的主要职责。厂家是代理商坚实的后盾，需要为代理商提供好的品牌。智能锁行业里面有3000多个品牌，但很多都是业内品牌，终端消费者认识的不多。运营C端，需要的是民众品牌。一个老百姓耳熟能详的品牌要在推广上花费很多经历，才能建立信任感。

其次是产品。智能锁行业产品的同质化非常严重，外观大同小异，功能都差不多。如何去辨别一个品牌的产品好与不好？所以，厂家要从产品核心的差异化开始，有研发能力。一个拥有核心技术的品牌，在行业打价格战时，只有通过产品的差异化、技术的差异化，才能获得市场的支撑。

好的品牌和产品才是代理商发展的坚实后盾。

虽然品牌和产品都很优秀，但如果营销没有跟上，也很难做好智能锁的C端市场。好太太智能锁独创一套营销模式，使得进入智能锁行业仅两年的时间，好太太就树立了较高的行业地位，就是因为在品牌、产品和营销三位一体，同步发展。

很多人在做智能锁的时候，首先想到的是A类建材市场，即五金店、锁店等与智能锁直接关联的店面。而好太太则首先把渠道的重心放在了B类建材市场，即经营瓷砖、卫浴、木地板的专卖店。尽管这个方案最初被质疑，但是实际证明选择B类建材市场作为渠道的重心是正确的。当所有品牌在B端市场渗透完之后，再进入C端市场时，好太太智能锁已经开始做异业联盟，与加油站，美容院，电影院做联盟，效果都非常好。这就是好太太“敢为人先，引领行业”的营销模式。

作为商家进入智能锁行业要做好哪些呢？首先，要学会借力借势，通过整合资源，把公司资源最大化的利用起来。代理商接触的每一个项目和品牌资源能够为你带来流量，这才是品牌资源。

其次，门店资源最大化。门店资源包括空间资源、员工资源和老客户资源。充分地挖掘门店资源，流量会增加很多。

第三是为门店创造新的利润点。智能锁是切入智能时代的第一步，以最小的支点撬动整个品牌智能家居的发展。智能锁真的是一个非常小的项目，是一个非常灵活的单品，它没有空间局限，没有消费群体的局限。所以它的灵活性非常强。

在行业，市场，品牌和代理商目标都清晰了之后，就要看达成路径了，要想把锁装到老百姓的门上，就要知道消费者关注的问题是什么。

任何产品的销售首先要研究的都是消费者。消费者想要什么呢？第一点，在质量稳定的前提下，做到性价比最高；第二，安全。除了锁芯级别，内部结构等等，这些都是最基础的，消费者要的是额外的安全感。例如技术开锁。在向消费者介绍自己的解决方案的时候要生动化，场景化。

专业度与地推的重要性

进入智能锁市场，每个经销商老板首先要有一个运营思路，不是按照传统的方式，才能事半功倍。客户在哪里？如何让我的产品跟客户见面，是自己的门店，还是美容院，还是做小区地推？见了面以后如何成交。这都是运营思路。运营思路清晰了用反向思维倒推。即要做到这些，需要哪些资源配合？首先问一下自己真的专业吗？能够给消费者带来安全感的首先是经销商的专业度。很多人都说生意很难做，其实不是生意难做，而是消费者越来越专业了。如果你的专业度都赶不上消费者的认知度，怎么能说服消费者？很多品牌的一级代理商相对专业一点，但是二级经销商的专业度都非常欠缺。他们只会告诉消费者指纹、密码、卡片、微信几种开锁方式，仅此而已。这不是专业度。销售人员必须能够讲解这些功能的原理。此外，经销商还要知道行业知识，竞品状况等。

有了专业知识，还要用好的方式告诉消费者，是消费者能够接受的方式。不是产品思维，而是场景思维。终端消费者对智能锁的概念是模糊的，要把专业的功能和优势用场景思维引导消费者。例如虚位密码保护。通过场景的使用，告诉消费者虚伪密码，消费者才会明白和接受。再以小黑盒这个话题为例，有消费者问，你家的锁能用小黑盒打开吗？销售人员只是简单地说“绝对打不开”，非常苍白，没有说服力。如果销售人员告诉消费者特斯拉线圈就是高频干扰器，通过高频率干扰智能锁的电路方案，使其在瞬间重启，门就被打开了。好太太的智能锁电控板植入了双解码器，把电流加大，外界电流无法干扰到电路方案，特斯拉线圈就失效了。这种说辞消费者感受到你的专业才能信服。

好太太智能锁辅导经销商进入市场阶段，首先是做销售技巧和产品卖点做培训。第二个就是要做好地推。当前阶段，智能锁的销售离不开地推。找个周末，支几个帐篷，摆几把锁，这不是地推，是地摊。

任何活动的目标都是以成交为目的，成交的前提是准备、准备再准备。没有充足的准备贸然上场，肯定没有好的效果。到一个社区做地推，至少要用一周的时间做准备，并且从周三就开始做活动预热。

首先要全面了解这个社区。小区有几栋楼，多少个单元多少户，其中装了多少把智能锁，大致的品牌体系，价格区间等等。不能等消费者下班过来，而是要让消费者主动过来。

客户看到你来推销产品，都有防备心理，你如何才能破解这个防备心理。

老百姓怕过度推销产品，可以先给他看一个调查表，告诉他，咱们小区已经有120户装了智能锁，其中大部分是1800元左右的产品。因为现在智能锁行业处于认知阶段，消费者心里都是摇摆不定的，知道智能锁是好东西，但我家锁没坏，额外掏钱买智能锁，还是再等等看吧。可是当消费者看到这个数据的时候，恍然大悟，原来已经有这么多人安装智能锁了，他会想，既然身边的人都装了，我也装一把。这时候它的防备心理已经被打破了。紧跟着再来引导，做体验，试用，就会产生成交。

所以，地推的效果好就是要求每一个环节执行做到极致。好太太最高记录是一次地推销售了76把智能锁。大多数经销商做地推，现场都会有3~5把的销售量。

关注售后服务的技术水平

渠道的建设与维护，技术的安装和售后服务。很多经销商都把产品的重心放在销售上。其实，在销售的过程中，要注重情感的投入，把人文关怀做到极致。

好太太智能锁近年来能够在销售上有质的飞跃，就是把人文关怀做到了极致。同样的产品，同样的功能，通过话术嫁接情感，消费者就愿意接受。一个年轻的男子买智能锁送给母亲，可是老人用指纹和密码都不方便，想退货。这时候经销商直接为老人定制一款智能专用手环。不但可以开门，还可以监测老人的心率、血压状态等等。老人戴着手环，觉得商家很贴心。后来这个消费者又介绍了6个同事过来购买智能锁，这就是人文关怀做到极致的效果。

人文关怀还有一点是客户主动转介绍。很多厂家会给转介绍的客户发红包或者小礼品。其实，产品功能会说话。好太太智能锁有个“家人到家提醒”功能。一天，一个妈妈跟闺蜜在一起聊天，有个微信提醒，这个妈妈无意说了一句，我的儿子回来了。她的闺蜜问，你怎么知道你的儿子回来了。这个妈妈把自己家智能锁的一个功能介绍给了闺蜜，闺蜜当即决定自己也要装一把这样的智能锁。好太太智能锁因为功能的人为关怀，转介绍率最高的能够达到38%，都是客户主动转介绍。

企业的竞争，是人才的竞争。个人打不过团队，团队赢不过系统，系统比不过趋势。趋势就像一匹马，品牌和经销商要与智能锁趋势一起跑，才能马到成功。