三件套及集成灶行业痛点和出路

--约克吹响集成灶行业集结号

2020-03-31 14:48 来源：现代家电网 [ 收藏 ]

海到无边天作岸，

山登绝顶我为峰！

有句话说的好：谁能解决行业的痛点，谁就能成为行业的老大。

作为厨卫行业操盘手17年资历的约克新厨电胡总监，今天应邀和大家分享，大家最关心的三件套和集成灶行业的痛点及出路。

胡总监本人也是广东商会集成灶秘书长，在中山，多次组织厨卫行业精英和大佬，一起探讨三件套和集成灶行业的前世今生。

众所周知，广东传统三件套厂家几乎家家都上了集成灶，但真正有销量的寥若晨星；而同样是集成灶，为什么在浙江市场风起云涌，销量占据整个集成灶行业70%以上的份额。可谓“冰火两重天”。

胡总监认为在看待集成灶上有3个境界：

第一个境界是把集成灶看作是一个新产品，朝传统三件套的展厅一放，顺着原来三件套的渠道进行批发，最终在各个网点和终端，顺带出1-2款样机，还是原来的经销商和销售人员；还是原来的配方和味道；这种境界和操作注定是失败的。这其实也就是广东大部分传统三件套厂家的操作手法。

第二个境界是把集成灶看作是一个新品类，既然是新品类，就成了独立的部门去运作，重新开发新渠道、新经销商去运营；这种模式和操作集成灶的销量会逐步做强做大；这其实就是广东三件套厂家中有品牌意识的，比较成功的操作手法。

第三个境界是把集成灶看作是一次新的渠道变革。随着市场的发展和竞争的加剧，家电行业的趋势必然是一个不断扁平化的过程。浙江集成灶的成功，与其说是集成灶有它实用价值（产品的成功）；不如说是渠道变革的成功，即没有中间商赚差价；厂家直接去开专卖店。这其实也就是传统三件套的未来。未来三件套肯定会跟集成灶一样，去除中间商，否则，必败无疑。

这就是广东集成灶几乎全军覆没，而同样是集成灶，却在浙江风起云涌的关键因素：市场的扁平化。

所以，我们认为：广东集成灶行业的痛点是层层加价的批发模式必然走向终结；但浙江集成灶靠厂家直接开发专卖店的模式也遇到了瓶颈；概况起来遇到3大痛点：

第一，绕开代理商（中间商）直接开发专卖店，单店产量低

第二，单店产量低，就需要开发出成千上万家门店来支撑销量，导致前期开发市场需要大量的人力物力投入；没有一定实力的厂家根本玩不起。不少厂家折腾一番后，躲起来自舔伤口。从豪情万丈到归来时空空行囊。

第三，单店的存活率很低；部分销售人员为了短期业绩，无节操的进行市场过度开发和政策透支，最终伤害了厂家和商家利益。在这场没有硝烟的战场中，见证了一幕幕“一将功成万骨枯”的悲壮。

那么，有没有一个模式，既不需要大量的人力物力投入，又能把集成灶真正做强做大呢？

约克新厨卫胡总监结合广东和浙江模式，创立一个新模式：集成灶也可以做批发；这个模式解决了广东和浙江集成灶行业的痛点。

运作这个新模式，需要两个前提，一是代理商需要转型，二是厂家必须有卖场的大量进驻；因为有了卖场的品牌标杆和价格标杆；集成灶才可以做批发。

我们知道集成灶走的是农村包围城市的路线，到目前为止，进入全国苏宁、国美等KA主渠道的集成灶品牌只有4家，分别是约克、美大、火星人和帅康。尽管电商对实体店进行了无数次的冲击，但作为家电品牌的主渠道，KA依然有着强大的销量；以苏宁为例，不断进行自我的调整来顺应市场的变化，全国门店多达15000多家，销量之大，可想而知。

而传统三件套行业一线品牌，包括老板、方太；它们走的是城市包围农村，不断下沉的路线。时至今日，集成灶全国销售规模不足200亿，所以，老板方太还不足以忌惮集成灶的存在。

但是接下去，精彩的一幕已经拉开：集成灶行业的主流品牌开始进驻家电主渠道：KA卖场。第一次跟传统三件套的大品牌面对面，短兵相接。就像经历长期游击战的中共军队走到了1948年，开始与国民党军队面对面，展开了阵地战；战役决战的味道越来越浓了。