持续点燃家电直播间热度 需要关注哪些核心要素

厂商经销商对于直播的掌握进度差异性很大，有的还处于线下向线上转型的阶段，有的则已经在线上线下融合的路上探索已久，能够很熟练的掌握直播工具，应用于自己的经营当中。比如，西安高陵万和专卖店的胡总，周一至周五在直播间与粉丝聊产品，周日组织直播做活动落地.

一般来讲主播形象要正面积极，如果是厂家或者是区域连锁的多门店联动活动，一般以带货主播加上专业导购的搭配。如果只是单门店做直播，当然是导购的专业性，形象气质俱佳最好，但首选专业导购，然后再选形象气质佳。因为直播与电视购物的区别在于直播间的互动，粉丝所问的一些问题不可能让其他人提醒，这会使粉丝的体验感下降。

第四，直播间的打造

通常品牌商的直播间，一般有两种，一是工厂的展厅，二是专门打造一个直播间。在门店的直播，如果是单品牌，一般就是品牌专柜，如果是多品牌联动，则是在卖场中搭专门的空间做直播。而在门店做直播，场地需要做相应规划，并且是根据店内直播的行走动态的路线去规划场地应该怎么样去构建，货架及产品应该如何去摆放等。当然，灯光，麦克风，手机支架等等这些基础的设备也必不可少。

第五，选品五大原则

把粉丝引至直播间，怎样才能让顾客下单才是最为重要的。而无论是何种形式的活动，都要回归到选品和活动政策的设计，直播选品有5大原则：

1、冲动型消费产品

按客户消费目的将商品划分为计划型和冲动型消费产品。计划型就是主推产品及利润产品，冲动型就是爆款产品，让直播间的人看到就是忍不住有冲动购买的产品。比如一元秒杀、9.9元秒杀产品。

2、季节性销售产品

按季节挑选合适的商品，再结合不同门店的销售品类和售卖结构，选择出适合当顾客的主打产品。

3、粉丝需求大的产品

这也是比较核心的，到底拿出什么样的商品来吸引消费者，而且保证拿出来的这些商品是有需求的商品。在直播活动邀约时，是与用户沟通需求的最佳时间点，需要设计好沟通内容，在前期蓄水过程中了解用户需求，对本区域市场消费者的研究，或者当地畅销款的把控基础上去设计选品。但粉丝需求大的商品在价格上也要更有优势。

4、消费门槛低

较低的消费门槛更容易促单，但这并不是意味着产品都是放低价，把消费金额放在第一位，而是说消费者在消费的时候需要一个门槛。这就会涉及到爆款，通过爆款、或者秒杀的形式吸引顾客来到直播间，愿意留在直播间。所以，需要在直播的过程中不断的去穿插低门槛消费的活动内容，吸引大家留在直播间。

5、网红效应强

所选的产品需要紧跟市场节奏，通常是新款、爆款。

做好预演很重要

直播开启前，除要测试网络条件、测试设备，调画面感以外直播脚本必须提前打印好、背诵、提前试讲，这是直播开始前必须要做的动作。尤其是秒杀、优惠券、拼团、砍价、买赠、套餐等各种活动在直播中的节奏把控必须要提前演练。因为，直播的特点是各政策可以在主播宣讲的时候同步放出，需要一个配合的动作。比如说，主持人介绍砍价政策时，就可以在直播中发砍价链接，粉丝可以去商品页砍价，主持人讲优惠券的时候，可以同步发出优惠券政策，让粉丝在什么时间节点领取优惠券，配合好，就不会有延迟或者提前的状态，更好地保持做直播的实时性。

包括直播签到、抽奖、发红包，做一些小游戏、请铁粉刷屏，在群里做一些互动等，怎样去做更加自然，这些都是跟直播氛围调动的脚本设置有关。群管理员可以提前在群内收集用户比较典型的问题反馈给主持人，主持人可以在现场进行讲解答疑，去关注顾客的一些需求点。因为，直播时不可避免有同行，竞争对手进入，恶意评论的处理等都需要管理员去做一些相应动作。

产品讲解短平快

在直播开启后，大部分时间是导购跟主播做商品的讲解，一般有三个步骤，讲解产品、演示商品和与客户进行互动。

产品的介绍包括质量、颜色、材质、型号、尺寸等等，不要占用大的篇幅，重点去讲产品有什么卖点，有什么突出的优势，有一个爆款价或是有一些特殊的先进工艺等等，这是消费者会更多关注的内容。有一点需要注意，无论是讲产品、介绍品牌、推出新品、推出优惠方案等，目的都是为了变现，但是在前中后一定是穿插式进行。正常介绍产品的时间最好控制在5分钟以内，否则路人粉留不下来。所以，要求主播的语速要中等偏快，用相对最短的时间，甚至在不到两分钟的时间迅速把这款产品讲明白，最快速度把优惠放出去。

讲解完产品优势之后就是进入现场演示的环节，主持人或专业的导购互相去做产品的讲解和产品的测试。产品的优势功能应该怎么做演示也非常重要，核心是给顾客塑造一个触手可及的产品演示非常重要。

持续引爆直播间氛围

首先是讲解有趣，有幽默感，有亲和力，发放红包都是可以短时间内把直播间引爆的过程，或者在中间穿插一些抽奖和礼品秒杀，是能够把氛围点燃的动作。所以，讲解内容的前后也需要做一个流程，福利、抽奖、秒杀、拍卖、互动、转发穿插进行。

除此之外，给顾客切实的好处，但要做限量、限时和限购，制造紧张气氛。包括主播在讲话的时候刻意提到限时和限量的政策，仅限什么时间下单，限购前多少名报名才可以享受。同时要随时留意库存情况，制造产品的紧张感，时刻在提醒已经有多少人下单，还剩多少，这是在活动过程中去营造氛围和制造紧缺感的一些方法。

一般前期通过送礼品或者优惠券的形式做暖场，在做预告的时候就已经讲什么时间点开始，直播开始马上就会有一些优惠，晚进入直播间的可能就领不到优惠或礼品，通过暖场把气氛造起来。

通常经过30分钟左右的热场之后，就可做爆款秒杀，把直播间活跃起来，在这个过程中穿插一些大型的优惠券，时刻的去吸引用户，去关注直播的内容。整点或者整半点做一次抽奖或者秒杀。通过爆款、优惠券、抽奖等等对顾客实打实的优惠福利来吸引顾客长时间的驻留在直播间，时刻去关注直播的内容。所以，特别要求主播对直播节奏的把控，而不是一下就把优惠抛出去，是有计划的定点提前预告，包括群里面去做一些人数测试等等去把直播的高潮维持住。

在直播中，点燃一个时间点的高潮很容易，但是要持续处于一个高潮却很难，所以控场直播节奏非常重要。