西屋环境电器 产品创新加持 抢占细分市场高位

疫情下的家电市场，大部分厂商销售停摆，成交低迷，但西屋环境电器同比去年却增幅逾50%。在西屋环境电器(江苏)有限公司总经理雷刚看来，如此大幅增长，既与产品品类息息相关，也得益于西屋环境电器的技术储备。

2019年西屋环境电器就推出了抑菌功能风扇，当时消费者可能并没有特别关注此功能。在疫情期间，西屋环境电器迅速对产品线进行升级，在抑菌功能基础上，及时增加紫外线消毒、杀菌功能，并在一个月内实现量产，将具有消毒、杀菌、抑菌的功能性暖风机产品迅速推向市场。基于新产品的快速跟进，加上疫情期间产品的功能性优势凸显，西屋环境电器整体产品销售增长非常快。

逆势增长偶然中的必然

2018年3月8日中国家电及电子博览会，西屋电器公司(中国)品牌管理中心首席代表王雪松先生受邀出席了盛会并在接受记者采访时畅谈了西屋的发展规划。

2019年，西屋在厨房小家电、净水、医护健康的品类上又有了新突破。破壁机、全屋净水、制氧机系列产品在国内市场掀起了品牌热潮。品牌聚焦家居健康解决方案，西屋根据中国消费者需求做出创新，开创居家智能“潮”潮定义，同时将西屋在全球对品质的苛求带给中国消费者，为国内用户提供了优质的生活体验。

目前，西屋环境电器的销售渠道主要分为三部分。一是京东、天猫这样的传统电商。二是电视购物渠道，这是西屋环境电器最核心的渠道，增长也最为明显，实现几倍的增长。三是线下实体店渠道。如果说线上渠道的增长，是受疫情期间线上销售大增的利好带动，那么在线下实体店，在各品牌的销售都呈现不同程度下降的情况下，西屋环境电器产品却同样实现同比增长，就足以体现出产品在贴合消费需求上的显著优势。

早在2016年前，西屋就认为，电风扇已经不是传统电风扇，而是一个功能性家居产品，功能性家居产品的特性是，在高颜值和强装饰性的基础上，其功能性必然要发生变化，将照明、装饰、抑菌、净化等这些功能和元素加入至产品中。同时，西屋希望西屋环境电器不是卖传统的环境电器，而是对人类健康能够提供有益元素，起到实际效用的产品，为此，西屋环境电器进一步加大了家居健康相关的技术研发投入，目前已经积累相关实用新型专利技术达到80多个。

2018年西屋已经研究并实现把离子群技术、紫外线灯融合到电风扇产品中，使电风扇在工作时，能够产生大量正负电荷的离子，在空气中中和的瞬间释放巨大能量，使周围细菌的结构得到改变，能量发生转移，从而导致细菌死亡，实现杀菌的作用。同时，中和反应后多余的负离子仍然存在于空气中，还能达到高效分解甲醛、苯系物、氨等TVOC及其他气态有机挥发物的作用，去年该实用新型技术专利申请已经获批。而恰好市场在这一时段激发了消费者对杀菌消毒功能的需求，产品销售量快速增长。

但西屋认为，即使没有疫情出现，拥有家居美学与健康杀菌功能的产品在市场中也会受到关注，原因就是它符合消费者追求更健康舒适生活的需求。西屋预测，今年夏天此类型的产品销量会更好。因为，为防止病毒传播，很多单位的中央空调或将不会开启，夏季闷热天气下室内空气的流通更多会依靠电风扇实现。所以，今年风扇类产品除了民用以外，在机关、团体等小型商用市场也会有一个较大的增长。西屋环境电器已经做好相应的准备，相关功能性产品的检测报告也已获得，产品可进行量产上市，并从4月份开始，在全渠道大力推广新产品。

严控市场保持整体渠道利润

从销售数据来看，去年电商平台电风扇的平均销售单价在100元~200元左右，西屋环境电器的销售均价在800元~1000元。西屋的经营策略是:不盲目追求做超大市场规模，而在功能性家居产品细分市场占据相对高位。行业头部品牌主做的价格区间西屋不做，不是不能做，而是不愿意做。这样的市场沉溺于价格战，销量建立在低价的基础上。秉承高质产品优质服务的理念并行之有效的创新，带给消费者更优的体验，这才是西屋要做的，西屋环境电器没有必要被销量所绑架。

很多品牌为了追求规模增长，针对京东，天猫等大电商平台都是直营的模式，同样的产品，给代理商只是换个型号，换一下颜色而已，但京东的销售价格比给代理商的供货价还便宜，京东就成为了全国最大的批发商。而一旦京东做成批发商的生意，传统代理商体系很难维系。所以，这两年来，很多品牌的代理商做两季产品没钱赚，品牌的合作客户越来越少。而西屋环境电器给渠道以足够的毛利空间，对代理商的要求不是一味追求单品走量，而是追求稳定性和渠道的长期盈利，因此，也吸引了很多头部品牌的代理商加入西屋环境电器的队伍。

目前，西屋环境电器产品与渠道的深度和广度都不缺乏，核心就是维护品牌调性和价格稳定性，保持渠道的良性发展。因此，对代理商的价格监管非常严格，有的代理商认为给自己的利润空间较高，想搞降价促销冲量，对抗一个头部品牌，对此，西屋坚决不允许。“没有利润的生意不持续”，如果品牌方对市场管控不好，可能代理商只干一年，第二年就不干了，代理商的经营不可持续，品牌发展必然会受阻。所以西屋采取:品牌方解决产品研发和品牌建设，代理商聚焦好产品高效营销输出，打好配合，品控与营销双管齐下共创佳绩。

好的产品，好的品牌，需要厂商共同维护。西屋环境电器对代理商会精挑细选，力求双方的价值观要相统一。西屋对市场进行细分规划，推出中高端产品，把产品差异化，把利润让给经销商，控制线上销售规模，这种模式得到了广大代理商的认同。2018年西屋环境电器进入中国市场从0开始，在短短两年间销售额过亿，从目前销售势头预估，2020年市场销售份额将破数亿。

产品创新加持抢占细分市场高位

国内两季产品市场，头部品牌线上及线下的渠道布局完善，市场格局相对稳定，如果在产品力上没有较大的突破，将产品给用户的价值不能延伸至新的境界很难在市场中获得一席之地。西屋环境电器定位中高端精品，这就要求产品的销售单价和利润都要上升，持续对品牌和产品进行升级优化就尤为重要。

雷刚告诉记者，去年西屋环境电器推出了离子群功能产品，引领细分市场，无叶风扇销量达到30多万台，在风扇市场从销量上来讲位居行业前列。今年又增加紫外线技术，产品又会上一个新台阶，在无叶风扇、循环扇这些领域依然有很大的可发展空间。西屋始终坚持创造满足消费者喜欢和实际需求的好产品。

比如，近两年很流行的壁挂顶挂带灯循环扇，一些企业为了追求成本，对灯的技术并不重视，灯光的柔和度、自然度效果很差。西屋环境电器今年推出了壁挂顶挂带灯循环扇新品，除将照明功能做到完美之外，还增加空气净化功能，把2000多万的正负离子通过风扇吹到房间的每个角落里，对家居环境中的病毒和细菌起到抑制作用。这类壁挂顶挂带灯循环扇产品的双向送风功能，可以在夏天正转把冷气向下引导，冬天可以反转将地暖向上吸引，将家居美学与健康优化功能融为一体，极大改善家居环境与居家体验。此产品在今年4月份量产上市，会成为一个亮点。

同期西屋环境电器还推出可以随身携带的迷你风扇，自带灭杀病毒、细菌和甲醛的净化功能模块，在三立方米的空间让细菌、病毒、烟雾、雾霾、异味等环境侵害远离自己，而且颜值高，小巧精致，携带方便。工作人群可放在办公桌上使用，出行中可以手持或挂脖使用，持续释放2000多万正负离子，将周围空气消毒、杀菌、除烟雾和净化。目前即将量产上市，正在考虑适合该款产品的代言人，同样有望成为潮流爆款产品。

经历此次受疫情之后，消费者对于健康的关注会进一步升级，但同时整体市场竞争也会加剧。对于品牌而言，产品必须紧跟用户需求趋势才能获得好的市场回报，而不断创新则是唯一的出路，是企业谋求竞争与发展的根基。雷刚说，西屋电气诞生已经有一百三十多年的历史，在家电领域，基于对全球消费者需求的深刻理解以及自身积累的大量创新专利，西屋环境电器有信心持续做出好产品，更用心地做深做精渠道，与经销商共发展。