体验 成交 服务是集成灶专卖店的核心功能

2020年突发的疫情，让零售的模式再次被改变。在宅经济和5G的推动下，无论是做电商，还是做线下传统零售的专卖店，商家都必须有做直播的能力，通过直播做推广，通过社群做引流。还是原来的人货场，直播手段成为常用的营销工具后，让人货场进行了重构。此时，集成灶的专卖店职能也发生了变化，体验、成交和服务功能才是目前专卖店的核心功能。

很多人认为，是疫情将直播推到了风口浪尖。

品牌总部引导搅动经销商的活跃度

A品牌的营销总监刘总介绍，以后无论是厂家还是商家，更多以往的工作环节都在互联网化。而品牌营销中心对于互联网化办公氛围的营造非常重要。

3月之后，A品牌的营销中心将原来由业务人员亲自拜访经销商的工作方式改为视频沟通，启动线上视频会议，这样既保证了与经销商的见面率，也维护了客情关系和厂商之间的凝聚力。业务团队与门店和经销商2~3天一次线上的见面频次，保持与经销商的互动，可以推动经销商的团队动起来，搅动市场。因此，很多专卖店看似客流量不多，但是其实线上的活动非常频繁。这些活动通过团队在朋友圈的分享，又在引导着整个经销商群的互相学习，互相竞争。比拼活动的引流数量，比拼签单量等等，整个渠道的活跃度非常高。

刘总认为，在一二三线市场传播力很强、有影响力的信息平台，如今日头条，百度，微信，下厨房等。疫情之后，这些互联网工具在四六级市场被激活了，消费者使用这些APP的频率在增长，线上购物的习惯也基本上养成了之后，尤其是敢在线上购买大件家电产品，使得以前品牌商在一二三线市场的打法可以复制到了四六级市场。例如，一些人首次接触抖音，就敢下单，这就是消费者对于平台网购的信任度。

以前，A品牌的部门职能是围绕线下来开展组织工作的，现在则快速的裂变出很多符合线上要求的项目小组，例如，针对抖音直播的，针对线上精准获客等。公司总部来统一组织通过DSP的渠道精准获客，在把信息分发给全国的代理商，每个代理商每天都能够收到或多或少的客户信息。

电商作为新零售的主体，也是着力打造线上线下结合，是一个全网整合的过程，不存在与线下绝对的割裂。这导致A品牌部门结构也发生非常大的调整，专门成立了线上的获客部门，也有针对线上的品宣直播制作部门。

零售模式在改变，传统商家必须顺应改变。

其实，直播的趋势在春节之前就已经形成。因此，家电品牌2019年就已经开始引导经销商做新零售的转型，一方面是尝试做直播引流的，另外就是店面经营要转型。其实，线上直播引流与线下零售体验，就是家电专卖店线上线下融合的最佳体验。

只不过，2019年只有一小部分商家立即跟着工厂的思路布局自己的转型，也就很快跟上了市场的步伐。以直播为例，年前组建了团队开始做直播的商家，在疫情爆发之后，显得得心应手，迅速通过直播为店面引流推广。

但是，大部分的经销商还是没有跟上这个趋势，还在使用原来的模式做传统专卖店。疫情的突发，门店传统的引流方式受阻，让这些商家有些措手不及。这部分商家意识到不转型就只能被市场抛弃了。于是，所有的传统商家，都在你追我赶地转型，不管被动主动，也不管顺利与否，这个转型的动作都已经做出来了。

当然，转型不可能一帆风顺。经销商首先遇到的就是团队老化，人才匮乏的问题。直播看似简单，其实也必须有专职的人员去运营。临时扩充团队的经销商，尤其是在用工市场紧缺的情况下，导致经销商的转型不得不放缓脚步。

融合互联网元素打造成交+服务的体验式门店

除了在管理模式上的转型，为了推动专卖店线上线下融合的更加顺利，推动新媒体渠道，A品牌早在2019年就成立了新媒体渠道项目小组。今年4月以来，新媒体渠道项目快速推进了商家融入新零售模式，让整个运营平台实现了从思维到行为模式上的转变。

疫情之后，所有的流量都是通过直播来聚集的。但A品牌对直播有一个明确的定义和定位，线下专卖店仍是集成灶的主战场，线上的直播是品牌推广平台，社群营销是获客的主要手段。线下门店的价值和功能还是非常大的。

如果基于这个判断，线上线下无缝融合，就不存在品牌商到底是扶持线上，还是扶持线下的问题了。从2019年开始，A品牌就在开始了线下体验式门店的升级。之前，电商的快速增长，让很多人对体验式门店的具体功能还不是特别清晰明确。

4月以来，A品牌对于体验式门店的定位趋于清晰。

首先，门店是体验的场所。A品牌2019年曾经组织了一场“中外美食文化节”。今年计划组织全国的知名大厨结合不同城市的特色美食，做全网直播。而全国线下门店负责将“中外美食文化节”的活动在各地落地。落地工作主要是把家装设计师，装修公司水电工，商场导购等能够影响末端消费者的人，请到门店参与“中外美食文化节”，品尝美食，体验产品，做社群营销。这些可以帮助店面拓客的群体，只有对产品有了真实的体验之后，推广起来才能更加真实有效。

其次，门店不一定是获客的场所，但肯定是一个成交的场所。因为厨房电器产品都是重安装的产品，客单价较高，又与橱柜结合紧密，需要一个相对固定的场所来体验谈判签约。

现在的门店不管开在哪里，都必须走出去找客户。体验式门店的几个功能区拆分开之后，获客这一环节，被放在了店外，放在线上，放在社区，充分利用消费者使用手机的时间。而四六级市场的消费者，更加迫使专卖店将获客放在店外。门店还要组织针对消费者和老用户的线下爆破活动。客户来自于社区，来自于建材联盟，来自于线上邀约，门店都是一个成交的场所。

第三，门店是一个服务的场所。就是把每家门店当成一个服务中心来看待。客户有什么问题，可以到店面咨询。门店是一个大的载体，A品牌鼓励所有的线下门店将进门最醒目的位置做成烘培体验区。客户来到门店之后，首先就可以享受现代化厨电制作的美食。导购员还可以现场教客户烹制各种美食。客户享受到的服务越多越周到，成交的几率越大，品牌的美誉度就越高。

困境中的帮扶厂商一家共度时艰

市场的暂停给了所有人一个思考和转型的时间。尤其是经销商内功的提升，转型，拥抱互联网，这是疫情得到的最大的成果。其次，是疫情期间极大地提高了经销商整体的执行能力。

但是，一些经销商的现金流一度受到了非常大的影响。A品牌设置了帮扶基金，帮助部分的处于困境的经销商渡过难关。

市场恢复之后，线下城市的商场开始营业。经销商就已经开始抑制不住兴奋，发朋友圈做推广，像是第一次做生意一样，告诉大家“今天要去量房了，要去工地了”。这种日常再普通不过的工作，成了经销商们恢复市场信心的强心针。有了上门与客户沟通的机会，就有签单的可能，就有生意的长久。

进入5月份，市场基本上得到了恢复。而集成灶市场的运作规律则发生了很大的改变。无论是厂家，还是商家都要尽快掌握这种变化的规则，适应这种变化。尤其是厂家，更是要及时调整策略，带领经销商一起做好新营销，进入新市场。