利用平台优势 推动垃圾处理器快速增长

垃圾处理器进入中国市场，就是通过橱柜商打开销路的。国内橱柜第一品牌欧派通过厨房装修前置的过程，快速拉动垃圾处理器的销售的。

欧派已经从国内第一橱柜品牌转型为定制家居品牌。对于垃圾处理器这个来说，整体厨房在配套垃圾处理器时具有先天的优势。

首先，垃圾处理器与橱柜本身是一个天然的结合，包括垃圾处理器在内的多种家电产品都是通过橱柜在销售终端做捆绑销售的，给整体厨房增加实用的功能，增加更多的卖点，带来更高的销售客单价。作为新房装修比较前置的销售节点，用户在定制橱柜的时候选择产品，切入点是占有一定的先机和优势的。

包括整体厨房在内的定制家居本身是拥有一体化特征的，拥有一体化的安装配套服务，所以全屋定制企业可以提供一站式解决方案。因此，客户往往是在定制整体家居的配套中一次性选择垃圾处理器，做配套产品之一。

高速增长得益于终端主动推广

近两年，垃圾处理器无论在专业领域，还是在橱柜和定制家居行业表现都是比较亮眼的。以欧派为例，2018年，欧派橱柜零售渠道的客户中，大概有2~3%配套安装了垃圾处理器。到了2019年，欧派橱柜零售渠道中垃圾处理器的配套率猛增到了10~12%。单看这个数值，垃圾处理器的配套率不算很高，但从整体的销量增长来看，是翻了5~6倍。

垃圾处理器销量的增长，除了政策和行业快速发展的原因以外，欧派也是做了一些市场教育和重点推广工作的。

首先，欧派不是一个专业的家电品牌，所以欧派在推广的过程中不能讲专业讲卖点比性能，而是给客户提供便捷的一站式服务。就是要利用渠道的优势，在客户选择橱柜的时候，加购或者买赠，包括功能、套餐、包装等方式，给予客户最简单最直接的购买方式，快速成交，这就是欧派的优势。

尽管目前垃圾处理器的发展非常迅猛，但是从定制家居的角度看，国内垃圾处理器市场还是处于由萌芽转向发展的阶段。所以，欧派认为，消费者更多的需要引导和教育。其实，在橱柜渠道里，欧派的一线销售人员还是以加购捆绑套餐的形式，而不是让客户主动提出购买垃圾处理器，因为这种情况是非常少的。这也正是行业中人需要共同努力的地方。

最后，对于未来垃圾处理器市场来说，尽管目前定制家居相对低迷，但欧派依然看好垃圾处理器在定制橱柜行业的发展。或者说，垃圾处理器在橱柜行业中，是继净水器洗碗机之后又一个热门的产品。

从单品推广到平台化渠道的打造

欧派所涉及的家电产品类别非常广泛。所以，大家可以发现，欧派的形象广告已经没有一个是讲到具体产品上推广，因为欧派涉及到全部或者说是大部分产品。欧派对外的形象宣传片基本上是小电影，老人系列，回家系列的电影，目的是体现爱家这个品牌形象。欧派逐渐从产品型品牌走向品牌性的公司。

其次，对于产品端领域，包括垃圾处理器在内的产品，欧派也是有自有品牌的产品，同时还会与垃圾处理器行业的专业品牌合作。所以，欧派并不是一个产品品牌，而是一个销售平台，几乎是跟国美苏宁类似的平台。这个平台既可以销售橱柜，衣柜，也可以销售垃圾处理器。在欧派内部，尤其是产品部门或销售端，我们并不是一定要卖欧派的产品，只要是有优势的优质产品，无论是不是欧派品牌，我们都可以引入到欧派的销售渠道中。可以说，自有品牌和专业品牌联合开发的模式，互相竞争，也可以互为伙伴。

2020年疫情之后，直播带货非常火爆。欧派也是顺势而为，鼓励全集团全员直播。因为整个的泛欧派体系，有超过10万人的员工。包括欧派总部以及全国的各基地分部，七八千个零售门店，发起全员直播的活动。无论是员工，还是经销商，还是导购员设计师，只要发起一场直播，总部会给予现金奖励。哪怕是一个门店的导购，都可以组织一场小的直播卖产品。

从3月到目前为止，欧派组织了大大小小的直播已经上千场，这是一种比较有效的可以给经销商真正带单的形式。以前各地的落地活动都转变为小型的直播，效果确实不比把客户邀约到门店里做活动的效果差。 直播也会让更多的消费者知道垃圾处理器这个产品。