智能马桶盖 除了市场教育 还需要渠道变革

智能马桶盖是什么样的产品，相信大多数人并不陌生。

超市、家电卖场和电商应该作为马桶盖的主渠道

智能马桶和智能马桶盖是两个品类的产品。在建材行业，一二线的品牌既有智能马桶，又有智能马桶盖。无疑，马桶属于建材家居类的陶瓷卫浴产品，而智能马桶盖则更加偏重于日用家居电器类产品。大多数的智能马桶盖品牌并没有陶瓷卫浴的智能马桶。因为，智能马桶的产品生产工艺都更加复杂，属于重资产行业。而智能马桶盖生产并不复杂。

从消费者使用的角度看，智能马桶必须是新装修或者换马桶的时候购买。目前，大城市装修安装智能马桶的占比并不低，但是整个市场智能马桶盖的保有量还是比较低的。消费者使用智能马桶之后，会提高智能马桶盖的认知度，因此，再次更换的时候必定也会再次选择智能产品。但是，让普通马桶加一个智能的马桶盖的难度似乎不低，既有理念上的软因素，也有插座等硬条件。

因此，在智能马桶普及量处于较低水平的情况下，建材市场只适合推广智能马桶，并不一定适合智能马桶盖。如果想让众多普通家庭加装智能马桶盖，就要在普通消费者最常去的场所来推广这个产品。超市，家电卖场和电商平台。例如，在超市开辟专区，通过免费试用等促销活动，让周边社区的中老年人中扩散，形成以点带面的效果。而且，智能马桶盖是一个只能在建立了私密关系的人群中才能做口碑推广，找好突破点非常关键。

酒店推广优于家庭推广有利于市场教育

在日本和韩国，智能马桶盖不但家庭的保有量高，公共场所的安装量也非常高。因为所有的场合都安装了智能马桶盖，迫使使用者提高自我素质。尤其是韩国，一方面，韩国有学习日本的习惯，另一方面，人口少，约束管理的难度较低。因此，尽管韩国经济发展快速几乎是从90年代开始的，生活水平远低于日本，但是家庭卫生方面的发展却出奇地快速。

在日本，智能马桶盖是一个非常刚需的家居产品。每个家庭除了必备智能马桶盖，还会在固定的时间更换。因为新房都是精装修，国民有较强的环保和节能意识。因此，住宅的厨卫设施出现局部老化现象，日本人只会委托专业公司对老化设施做整体更新或翻新。而且，日本人非常讲究卫生，所以，一般家庭在智能马桶盖使用三到五年左右的时间，即使没有坏，也会因为变色、功能落户等原因被换掉。因此，日本的家电卖场中，智能马桶盖是一个非常常见的品类，在卖场中占有很大的排面。韩国的情况与日本市场基本相似。就是智能马桶盖的销售量远高于智能马桶。

反观中国，农村现在仍有大量的旱厕，城镇还有一些没有独立卫生间的家庭。生活环境的巨大差异，使得大家的卫生意识很难快速提高。

在这样复杂的消费群体里普及一个提升生活品质的产品，绝非易事。因此，在局部市场优先推广的意义，远大于家庭的普及。而类型的酒店领先家庭，先普及智能马桶盖是最简单易行的方法。

全国星级饭店统计显示，2019年底，中国共有星级饭店10130家。一方面各类酒店、景区客栈民宿等集中了社会的商务人士和各地的旅游者，这些人中绝大多数都是有消费能力的，为家里装一台一两千元的马桶盖是可行的。这类群体在酒店体验了马桶盖之后，才能有对产品的认知和未来的个人需求。

而且，从市场教育推广的难度看，酒店作为集采客户，一次的安装量都是几百上千台，不但在价格上具有优势，品牌还可以为酒店量身定做专属型号。目前很多酒店都是连锁化的，品牌既可以直接对接酒店总部，也可以是区域市场的独立行为，总体框架是服务本地化，营销连锁化。

安装马桶盖既可以在酒店升级装修同步安装，也可以单独给普通马桶加装智能马桶盖。国内一些知名的五星级酒店大多为定制化产品，即在不更换马桶的前提下，让品牌按照客房卫生间马桶的规格定制马桶盖，包括控制系统也都是按照酒店需要做定制化。

与酒店类似的是公共的楼堂馆所也应该倡导安装。某城市的干部培训中心安装了A品牌的智能马桶之后，培训中心的工作人员陆续开始与A品牌的销售经理沟通购买。A品牌的营销总监介绍，做这些楼堂馆所的工程，品牌并不赚钱，但是可以打出品牌知名度。来这里培训的都是干部，他们不但收入高，还可以向身边的亲朋推广，品牌打造口碑效应。

建材经销商推广能力弱，马桶盖需要渠道革新

未来，智能马桶也将被家电据不完全统计，在北上广等一线城市，存量房中智能马桶的家庭保有率约为6%左右。因此，尽管新装修住宅安装智能马桶的比例在提高，但是存量房仍是大头。如何提高存量房马桶的智能化，才是市场的重点和难点。

某家电经销商多年前就关注了智能马桶盖市场。他认为，从产品的角度看，这个是城市家庭需要的好产品。但是从销售的角度看，对经销商来说非常尴尬。智能马桶盖的价格并不高，因为网络的关系，毛利已经很低，这样的产品单独推广运营成本高，综合推广又缺乏普遍的认知度，带不起来销售量。

该老板指出，今年以来小家电的线上占比大幅提高，所以，目前家电代理商所能做的品类就是厨卫产品。因此，除了厨房电器，他们也在寻找卫浴的机会。虽然在很多人看来，家电代理商看不上卫浴陶瓷行业的规模，但对于规模在缩减，品类有局限的家电代理商来说，跨界整合将是未来几年各地市场的高发事件。

尤其是在家居再装修的智能化趋势后，原来传统的家居产品都具备智能化系统功能，这对于家电商家来说，更加驾轻就熟。与家电行业相比，卫浴行业目前的营销还比较初级，无论是渠道商，还是品牌商都需要提升自我竞争能力。而被电商抢走一部分规模的家电代理商一旦找到时机，会介入到相关领域发展，有资金，有团队，有管理，卫浴品牌与家电代理商合作之后，对其渠道能力将是较大的颠覆。

如果家电代理商在建材市场将家电和卫浴两个品类收入麾下，将掀起卫浴渠道商的大变革。

安装是智能马桶盖的第一道屏障

2000年左右装修的家庭，大多数卫生间的插座设置存在缺陷。当时的卫生间用电的两个产品就是电热水器和浴霸，最多加一个洗衣机。因此，住宅设计人员在卫生间预留的插座数量有限。

而马桶盖需要在马桶旁边有一个防漏电插座。没有插座位置，不方便走明线等安装环境问题，成了很多消费者顺利购买安装使用智能马桶盖的最后一道关卡。甚至有的老年人已经付款买了马桶盖，却没有人能够帮忙改造卫生间的电路，而选择退货。

而一些电商平台在销售马桶盖的时候，肯定也发现了这个问题，只不过以他们的能力，无法整合线下的服务资源。一些老人找专业的师傅单独走线路，往往收取两三百元的费用，老人感觉太贵。

这些都是智能马桶盖进入家庭的障碍。没有插座，线路改造难度高，收费高。而实际上，大多数卫生间都有浴霸，专业的电工师傅从浴霸的线路上引出一个专用线路，增加一个明细盒以及一个插座。顺利的话，需要1个小时左右，加上插座板，电线和明线盒，加收100元左右的费用是比较合理的。如果安装马桶盖的师傅同时有电工资格的话，会为智能马桶盖的销售和安装降低很多难度。

现在很多电器产品都是从提高生活品质的角度研发的，都是在传统产品的基本功能之上做的技术提升，属于改善型产品。没有这些改善型产品，传统电器可以解决基本问题，而有了智能马桶盖这样的产品，生活必定不同。正因为是改善型产品，需要在未来替换掉传统产品，这个的过程是缓慢的。因此，可以肯定的是，未来中国大多数家庭的卫生间都会安装智能马桶或者马桶盖。而让更多的家庭提高生活品质，不是一个订单那么简单。需要住宅标准、品牌和商家的协同，智能马桶进入家庭的步伐才能更快。