家居建材家电社群营销模式设计与推进系列之低频产品社群的门店逻辑

根据以上文章中所阐述的认知，我们认为社群已经成为门最重要的获客渠道，成为门店的标配。据此，我们总结出家电、建材家居低频产品社群运营的10大底层逻辑：

1、门店现在的经营逻辑只有两个：做流量出口和做转化入口。门店传统获取流量的方法正在失效。现在经营门店，就是入口经营流量，门店经营体验，出口经营转化。

2、门店获客渠道多元化渠道成为生存的关键。流量已经而且正在加快被线上空间，现场空间和社群空间所分化，门店所有获客渠道必须多元化和线上化，才能满足发展的需要。

3、社群已经成为建材家居门店的标配。尽管现在门店大多还不能系统化的运营社群，但社群已经成为门店最重要的获客手段。

4、找盘建群能力，社交能力和运营能力成为比销售更重要的能力。

门店要向开店一样的找盘，建群，进群，为自己建立更多更广的流量入口。

要成交，先社交，要如同做工程一样，和社群的关键人建立深度连接（群主，铁粉）。大量的案列表明，获取群主的支持，社群成功的可能性在80%；社群要成交10单以上，必须要有3个以上的铁粉；要成交100单以上，必须要有10个以上的铁粉；不仅社群运营者要和群内粉丝连接，而且要推动群内用户之间的连接，案例表明，群内一个用户有3个好友，该用户的活跃度会增加一倍；群内一个用户有一个好友购买，该用户的购买概率就会增加80%。

5、所有相关人员都要打造成为专业IP。现在是IP化生存的时代，我们必须将每个员工打造成行业IP，用朋友圈，短视频等打造自己的专业，热心，负责的形象，用人物IP赋予品牌更多的人性和温度。同时改变传统的销售考核模式，激励员工扩大社交群层，用员工IP个人社交，连接更多的人和群，实现以人带货。

6、B端营销必须要以用户思维进行C端化改造。以前B端门店的营销，基本都是围绕产品销售进行，但在新零售的情境下，一定要有两个转变：一是门店的销售模式要从产品思维向用户思维转变，主要体现四个转化——将产品转化为用户的使用场景，将价格转化为用户利益，将用户的风险转化为不可抗拒的成交主张，将硬性销售转化为用户群内互动参与裂变机制；第二个转化就是总部的产品促销政策从“自嗨性”转化为用户“参与型”，总部的政策要从硬性压货向“讨好“用户，倒逼终端升级。这两个转变的核心，就是从产品思维向用户思维的转变，但现在学者们往往将用户思维说得很玄，导致大部分门店很难找到转型的具体路径。其实，用户思维，除了品牌、产品模式的顶层设计，用户思维在推广上的具体体现就是上述两个转变。

7、产品场景化能力成为比产品销售技巧更重要的能力。社群要能引发用户的共鸣和参与，重要的不是产品推销，而是场景引发的参与。什么叫场景？场景在社群中有三个表现：一是“与我相关“，就是社群里面与用户居住和装修相关知识的分享；二是“对我有用”，就是社群里面要把产品变成用户的挑选使用场景；三是”对我有利“，就是在社群里要有大量的红包，到店礼，交定礼等实质性利益和价格，服务，保障等价值性利益。场景是社群的生命力，因为同楼盘同小区同户型同需求，只有场景才能最大化的激发价值，目前也只有社群才能最好的打造家电建材家具的同楼盘场景。

8、围绕用户不可抗拒的成交主张建立自己差异化的销售模式。社群在激发用户共同的需求后，社群就要为用户打造不可抗拒的成交主张，从而推动社群的成交转化，后续文章中笔者将用社群成交万能公式来论述社群如何打造不可抗拒的成交主张。

9、服务不再只是安装和维修，而是和用户建立高粘度的方式。在社群里，服务不只是安装和维修，而是真正要做到：为用户解决实际问题，为用户提供增值服务，和用户建立高频黏度。社群能做到安装不是终止，服务刚刚开始，那么社群模式和微商，门店，电商相比，就真正能做到一次交易，一生连接。

10、老用户成为重要社交货币，而且必须建立私域流量池实现老用户的闭环裂变。在流量匮乏的时代，门店必须建立自己的私域流量池，对于门店来说，社群，个人直播号，朋友圈是门店建立私域流量池的为数不多的几个手段。而建立老用户的私域流量池，用闭环机制推动用户裂变是门店获客的重要手段。