【现代家电私董会】老朋友聚会上的新课题

2020年9月25~26日，现代家电私董会（长江会）在广东珠海召开。

私董会另外一个创新之处在于，每次活动加入品牌制造参观环节，深入制造一线，了解国内和国外市场在生产端的需求、技术创新以及应用。更重要的是，会员之间在相互了解和沟通过程中产生的合作需求和对接，促进彼此在产业链端、渠道端的升级。

来自武汉九度时刻的何炜明老师与会现场分享了关于社区营销的新课题。

实际上，社群营销在当下的新营销模式中，已经趋于成熟，并不算“新”，经过几年时间的实践，社群营销在家电行业的实际应用之所以新，是因为在推广和落地时遇到了新课题和新难题，即低频产品如何实现理想转化。

经过几年时间的实操，何老师目前聚焦于社群营销这种更为精准的引流方式，并致力于协助商家群体在实际应用中落地。在与众多商家合作过程中，家电产品在社群营销中的优势和短板都非常清晰。

产品客单值较大，既是家电产品做社群营销的优势，同时也是劣势，即产品复购机率不高，属于典型的低频产品。

低频产品直接导致社群活跃度不够、成交率不高、乃至成团一次后社群便面临解散的尴尬局面。在何老师给出的解决方案中，他更倾向、或者更注重社群营销的引流，在前端彻底解决低频产品的销售问题。

如何解决低频复购的问题？哪种品类或者方式能够更精准的引流？何老师在进行实操案例总结时，将目光的焦点集中在生鲜以及爆品上。

生鲜是典型的高频、也是目前复购率最高的品类，因为涉及到人们生活的必需品，就决定了生鲜果蔬有着天然的高频属性。而疫情之后，目前社区团购成为高频消费的主战场。

其次，是爆款。爆款有个最突出的属性是价格，即性价比+品质是团购成功的关键。何老师在规划银川市场的社群活动中，将打造爆品作为引流的重要抓手，尤其是知名品牌的爆款，进一步扩大了引流覆盖半径，将极大提高后续为低频产品引流转化的机率。

城市社群要想实现规模化发展，定制化产品也需要列入考虑范畴之内，只有引入高频产品和进行产品定制化，才能用成本优势打造引流爆款。这关系到产业链的整合，也关系到社群营销的成败。

实际上，社群营销是传统电商的升级，只是入口更为聚焦在社群。后续，何老师将在全国各地区进行实操案例的打造，私董会成员将能够第一时间了解社群营销的推广、落地和执行更多的细节操作和新型管理。

此次私董会上，作为云犀直播CEO的程景与会分享了直播这种新模式的发展，包括国外和国内的应用发展情况，以及针对家电行业，直播的开展、传播和作用。

作为互联网新生力量，接近90后的程景和他的团队早在5年前就开始了直播，并且有针对性的开发出一整套适合中国本土市场的直播设备。目前，国内互联网企业、包括直播运营，有接近90%的公司在杭州，作为国内电商的大本营，杭州不仅具备了电商的基因，同时在新电商的尝试和发展上，也先人一步。

云犀直播的大本营同样在杭州。程景强调，在杭州，有越来越多的涉足直播以及和直播相关的公司和企业。虽然2020年，我国直播总规模已经达到千亿级别，但是具体到家电产业，直播还属于萌芽状态。

从2016年，我国直播开始步入发展阶段，在经过了探索期、拓展期、火热期和今年爆红期之后，家电行业才刚刚介入直播，这一速度显然慢于其他产业，当然，这也与家电行业的特殊属性有关。

与社群营销一样，直播电商实际上也是传统电商的一种升级。

在传统电商的发展过程中，家电行业介入较晚，但后续发展力十足，截止目前，家电销售规模的线上线下比例已经处于平分秋色的态势，而这种渠道的变化也直接导致了整个行业转型和升级的加速，其中，直播是很重要的一项内容。

目前，家电行业做直播也有着天然的优势，即直播环境成熟，包括硬件和软件。

硬件方面，互联网设施进一步完善，4G在国内的覆盖率深入到乡村，这就为直播直达千家万户的个体消费家庭提供了硬件支持。包括不久后5G的普及，都将加速直播以及带动一批相关产业发展。

相比国内直播硬件的不断升级，国外在很多地方4G都无法覆盖的情况下，在直播上显然落后了一大截。而在云犀的海外拓展中，也遭遇了这样的硬件无法支撑局面，这也更坚定的呈现，直播更广阔的市场在中国。

在目前13万亿的线上销售规模中，直播的渗透率大约在20%~30%，而经过今年疫情之后，这一比例将进一步提升。

同时，程景现场介绍，未来，虚拟主播，厂商直播和多平台联动，将成为直播未来的发展趋势。对于家电产业而言，直播需要结合自身定位、目标消费群定位、以及中间环节利润分配等几个关键要素，围绕这些关键点进行梳理，直播对于家电产业而言，将成为另一条销售的路径，并成为品牌发展的有力推手。

作为本次活动的东道主，珠海汉朗环境科技有限公司全程参与并给予了会议大力支持，尤其是关于制造型企业营销升级上，汉朗以及其相关健康产业正脉科技，给予了大家更多探索和思考的可能。

汉朗前身以零配件的出口加工为主要业务，至今，在汉朗的制造车间，依然有两条主要产品线，一条是其自有品牌汉朗净化器的生产制造；另一条线专门为日本、欧洲德国做配件制造和产品加工。

实际上，像汉朗两条腿走路的企业，在以制造见长的珠三角并不少见，他们以自己精湛的加工技艺和人力成本优势，为国外和国内知名品牌输出着优质制造。但随着企业发展重心的转移，越来越多的原有OEM和ODM企业开始运维自己的品牌，汉朗就是其中一家。但同时，多家制造优势的积累并没有让其在品牌转型的路上一帆风顺，制造优势要想转化为品牌优势，同样需要时间的积累以及更新的市场推广。

面临同样问题的，是其兄弟企业正脉健康。

正脉健康专门致力于大健康产品的研发和推广。旗下很多健康类产品从专供专业运动人士到今天的面向大众化市场，其产品也做了适合更多人群的功能性改进。而从成本制造上，随着原材料价格的调整，也使产品价格具有了面向更多普通人群的可能。

除了传统意义上的大健康产品之外，包括等离子杀菌发生器以及随身携带净化器等产品，也在尝试市场化推进。

在参观工厂生产过程中，汉朗的产品质量标准直接对标出口。可以看到，出口到日本的产品，车间工人甚至需要进行产品重量的检测，每个产品的净重和包装均有标准范围数值，超过这个范围，则被视为瑕疵品。

“实际上，在日本，臭氧是一种接受度非常高的杀菌应用。但在国内市场却迟迟得不到推广，很重要的原因在于国内消费者对臭氧的气味敏感度高，但日本房屋新风系统已经普及，流畅的空气置换也让臭氧类杀菌产品在日本得到更广泛的应用。”

目前，无论汉朗还是正脉，都在尝试在成熟产品的基础上，拓展自己的营销和销售渠道，会议上，通过对制造一线的参观结合产品体验，私董会成员提出了自己的意见和观点。

在产品品质过关的基础上，对于制造型企业而言，拓宽思路和视野，尝试将社群和直播等新营销工具和引流方式融入推广，是一种更现代的营销方式。鉴于健康类产品的卖点属性，在后疫情时代、尤其是在做好疫情常态化的准备之下，加上适合自己的推广方式，未来依然有非常大的市场空间。而老年市场、亚健康人群市场、包括高级养老机构、专业运动机构以及美容塑形等这些过去看起来的小众市场，亦会成为目标需求市场。