舒适家居，如何向高端市场要效益？

舒适家行业这两年也在面临价格竞争。

随着市场的发展，舒适家居从过去的小众逐渐走向更多的大众家庭。这种演变给行业带来不同维度的影响。

一方面，舒适家概念以及系统被更多家庭和消费群体所认知、接受，对于整个行业的规模化发展起到了非常大的推动作用。但同时，也该清醒而客观的看到，实际上，在大众化市场上的发展，借了消费升级和品质升级的东风，但不可回避的是舒适系统价格结构的调整和变化。为了赢得更多订单，不惜以低价换取市场的情况确实存在。

以价换量，实际上是目前很多行业的通病。但对于舒适家居行业而言。其完全依赖于的属性决定了必须要预留足够的毛利空间，以支撑服务体系的成熟完善以及后续的不断升级。如果没有费用投向服务，或者离开服务，企业也好、行业也罢，发展也就无从谈起。

那么，经营的本质就是提升毛利空间，将服务做好，将团队做强，为用户带来更高的系统价值，这些如何实现？越来越多的舒适家集成商开始青睐做高客单值，瞄准高端市场。

高端市场需要什么？

舒适100在舒适家居行业发展十多年，在其董事长韩英春看来，高端配置、系统化、智能化是高端市场的三点支撑力。

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高端配置

所谓高端配置，微软发布的一款产品可以给我们提出思考，即折叠手机。但是值得注意的是，这款手机的市场销售表现并不理想，因为很多网友反馈配置不够。以摄像头为例，还在用的是国内市场几年前的800万像素。这就是品牌高端和产品高端的悖论。

真正的高端，实际与配置划等号，而非绝对等于品牌。在选择做高端市场之际，一定要注意观察产品的配置是否高端这一指标。

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注重系统化。

做高端市场，如果仅仅做一个系统或者一个单品，一定逃脱不了价格战。当我们做高端市场，包括别墅客户和大平层客户，一定要给对方系统化的方案，也就是多个系统解决方案。这样有利润空间，也预留出未来的服务成本投入。

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智能化

所有行业的趋势必然是智能化，舒适家也脱离不开。如果舒适家产品没有智能化加持，等于与时代和未来脱轨。同时，智能化版块的嵌入，也是提高客单值的一个有效途径。

对于舒适家行业而言，高端市场主要配备的系统有哪些？

“在与高端设计师沟通过程中，我们形成了对高端市场的共同认知，环境智能、干蒸房、酒窖是别墅客户需求的解构，也是高端市场的发展方向。”韩总介绍。

反之，目标用户的反馈如何？对于一名高端别墅客户而言，常见的舒适家系统在几年前对方已经采用，而今天这些方案已经逐渐大众化。如果今天依然给予对方这些方案，显然已经引不起客户的兴趣。客户需要更高价值、更具创新的系统方案。定制、稀少、创新，是高端客户的需求和追求。

高端舒适家市场，一个值得注意的群体是高端设计师。

何谓高端设计师？高端设计师群体有一个非常显性的特征，在与业主沟通过程中。顶尖的设计师聊的不再仅仅是方案，而是与客户沟通理念、方式、趋势，与业主沟通的是对方不熟悉的领域和认知，凭借自身的职业素养和专业，赢得业主的认可。

如果加上设计师本身知识面的加持，例如文化层面、国际元素、先进理念等，可以不断的将这些认知和元素与业主嵌入到设计中，打开业主对设计认知的视野，业主才可能将未来的梦想之家交付给对方。

在与设计师沟通过程中，发现那些优秀的、乃至顶尖的设计师都有一个“特异功能”，即不断学习的能力和与时俱进的精神。

他们往往在某一个阶段领先于同行和行业，看的更远，能够给业务更具象的未来。

现阶段，高端设计师向高端客群传递的正是围绕智能、尤其是环境智能、国际先进技术的应用以及充满人文色彩的、符合业主需求和气质、不同于大众化的设计。如果现在设计师还在向高端客群推荐空调、新风、净水等客户几年前就已经使用上的产品，显然无法引起业主的兴趣，以及对未来的向往。

无论从业主需求、愿景，还是设计师角度而言，对高端的理解和落地都需要一些与众不同的、能够打动对方的产品和设计。

目前，包括环境智能、干蒸房和酒窖在内的三个板块，组成高端配置的主要元素。其中，环境智能在产品功能和技术模块方面，最具前景，可以说是舒适家行业发展的必然趋势。

环境智能由地暖空调一体机、新风系统、除湿系统、壁挂炉系统、能源系统设备组成。

为了能够自己决定利润结构和发展走向，从几年前，我们研发并推出了自己的高端配置产品，以‘施诺’为品牌投放渠道市场。在产品研发阶段，我们就在研究环境智能，并且将这一能够代表未来趋势的系统功能为施诺产品进行赋能。在此基础上实现环境智能，即“以客户感知为中心，通过施诺各个智能设备的真实使用情况，以及各地实际外部环境的数据叠加，形成以千人千面的客户舒适环境模型，在考虑系统使用能耗最优的前提下实现真正的一键舒适。

对于转型的尝试，以舒适100为代表的集成商家们，从来没有停止探索的脚步，虽然真正走出价格战的漩涡需要时间，但商家们的尝试和推进，已经为行业提供了发展的参考方向。