直播怎么做 大数据告诉你

纵观中国的电商从出现到现在，大致上经历了以下几个阶段：

从2003年到2010年，是从淘宝的C店向品牌商城转型的浪潮；

从2010年到2013年，是传统企业全面转入线上做电商的浪潮；

从2013年到2015年，是电商平台从PC端向手机移动端转型的浪潮；

从2016年到2018年，是内容电商运营的浪潮；

从2017年开始到现在是直播电商的浪潮。

所以，整个电商行业的发展基本上各领风骚两三年，也就是每两三年就会出现一个新的行业变革，这种变革的影响是非常深远的。而且，每一次浪潮在发展的过程中都会出现很大的市场震动，有一批品牌和商家在浪潮中因为顺应趋势，成为市场的弄潮儿；有一批商家可能固守策略而被拍在沙滩上了。 

下面通过解读直播行业的数据，对当前最为热门的直播和直播带货进行解析。

直播从2017年开始，目前大致分为四大门派，分别是开山鼻祖的淘宝直播；抖音快手以短视频或者是传统的娱乐直播，正在转向电商卖货。尤其是10月9日，抖音将所有的淘系或者是京东系的店铺链接删除了。简而言之，10月份之前，抖音的主播帮店铺卖东西带货，消费者直接链接点击去买，就能跳转到淘宝，京东去下单。10月19日之后，抖音开始运营一个封闭的电商生态圈，主播直播的时候你只能用抖音自己的小店链接。所以，10月份之后，出现了非常有意思的现象，就是创造了抖音小店的开店数量记录。因为主播如果想用抖音直播带货的话，只能用自己的抖音小店。

主播画像

最近几天流行一个新词：奇困无比。这个词的诞生，是因为在21号天猫预售的时候，薇娅从晚上7:00开始直播到凌晨的3:30，李佳琪从7:00开始直播到凌晨的2:30，就出现了一批剁手党和粉丝一边哈气连天的看直播，熬到凌晨等着美容护肤产品的上架和秒杀。

这说明了一个很有意思的现象，无论是李佳琦也好，薇娅也好，他们的受众以年轻女性为主，对于美妆非常狂热。

最近有个彩妆品牌叫花西子，李佳琦的公司共直播了118场，他亲自直播了42场。花西子店铺的销售额40%的销售额来自于直播，已经成为新国货的代表品牌之一。

21号的天猫预售数据中，花西子一个产品单店预售了30万件，单价是150元，也就是销售了5000万。这体现了直播的巨大的能量。

所以，很多的品牌都通过直播来打造自己的护城河。

2017年到2019年直播整个过程中，在过去的三年直播带货的GMV平均增幅为150%。2017年的第四季度，直播整个规模还相对比较小；2018年的第一季度起，直播的发展非常快，然后尤其是2018年的四季度，基本上是同比5倍以上的增长。到了2019年，直播带货进入到快速爆发期，一天卖10个亿都是在2019年出现的。基于这些数据，大家可以看出电商的直播带货的发展速度远超过传统电商和其他行业的发展增速。

直播带货最主要靠的是主播，我们发现，主播的年龄段在20~30岁之间，以女性为主；30~40岁是第二梯队。而且我们发现，主播里面有星座偏好，天秤座的主播占比明显高于其他星座。从性别占比看，女性的占比明显多于男性。

从看直播的用户偏好看，不同城市的用户人群对直播产品的喜好程度是完全不一样的。

传统背景下，品牌与客户之间的关系是信赖关系。客户认为购买了某个品牌的产品是一种支持，品牌要提供对应的服务，价格优惠，特选商品等。而主播和粉丝之间联系的紧密度远远高于品牌与客户建立的粘性。粉丝们把购买或者是抢购主播的产品，当作自己对主播忠诚度的体现，这是一个非常大的变化。

下图是不同的品类，70前到00后，不同年龄阶段的人看直播购买的商品偏好，包括女装、美妆、食品、大家电，汽车、3C数码、本地生活等等品类。

80后购买产品的品类是相对更加均衡的；90后对于美妆、数码、户外、食品、家纺、家电都有需求。说明，这些不仅仅是个人的需求，也有家庭相关的；而00后只对三类产品有感觉，第一个是美妆，然后是3C数码和活动户外，还有就是食品。可以看出，00后购物是非常具有个人倾向性的，非常不均衡，基本上就是个人享受生活，体现00后的生活状态。

所以，家电这个板块的用户群基本上就是90后和80后和70前。因为80和90后都是家庭稳定和成家状态，70前都是换房提升生活品质和子女成家的阶段购买。

分析不同层级城市的直播带货偏好，二线和四线城市的消费者购物相对均衡，一二三线城市有一个共同的需求板块，就是对本地生活的需求非常强，包括外卖，鲜花，礼品定制，汽车消费等。而五线城市的消费者在女装板块最强。

再看一下，那些喜欢看直播的人到底喜欢哪些产品。以淘宝直播为例，排在第一位的是女装。尤其是网红店铺，他们都是早期通过个人的IP，积累了很多忠实的粉丝。

例如武汉的某个女装店，本身就是UP主，积累了很多粉丝。直播浪潮来临的时候，他们立刻就通过直播来做交互和销售。只是，这类店铺的数据也非常强，场观量，销售额数据都非常好。但是这类店铺因为品类没有既是扩充，导致其交易额相对较弱。

所以，对于一个主播来讲，想做交易额就售卖硬通货，可以增加销售量，增加品类可以增加粉丝量。苹果手机，茅台这类都是硬通货。

女装是直播带货的第一板块；美妆是第二个板块；美食是第三个板块，这就是直播带货的三美，就是美妆，美搭+美食。

需要我们特别需要注意的是母婴和珠宝首饰这两个板块。宝妈群体是非常强大的一个群体。母婴的群体的共性是专注力比较高，对门槛价格比较淡，对于价值的认知相对比较高。客单价也相对高一点。很多宝妈晚上8:00孩子睡觉以后，没事就看直播买点东西。

珠宝首饰原来在电商平台是最小一个品类，但却因为直播而重新爆发。在有直播之前珠宝首饰的体量非常小。因为珠宝首饰需要感受，体验感。传统电商用图片与实物差别很大。珠宝的颜色，光泽，形状，佩戴效果等。直播则可以完美地展示珠宝首饰的特点，就一下子把整个类目带动起来了。

目前家电的板块非常弱，一方面是因为家电这个板块的直播内容相对比较少，也说明它的潜力比较大。这与2013年的建材类相似，当时建材装修以线下购买为主，整个类目在天猫上的占比相对比较小。经过两三年的发展，迅速爆发，建材类目现在已经成为天猫 Top品类之一，交易规模就非常大了。除了地板、马桶等标品，很多非标品，比如说吊顶，橱柜，室内门等都在网上有非常大的体量。

不同性别的用户对于品类有不同的认知，女性喜欢美妆美食箱包，男性就有汽车运动户外，然后家电各方面也会相对比较敢关注。

做家电直播，一个非常典型的特点，就是我们男主播比女主播更具有优势，同样的数据等级的男主播和女主播来进行同播，男主播卖家电产品会更好。这个可能与用户群体或者是主播讲解的思维有关系。

想做直播，选时间段非常重要。晚上的8:00到10:00是整个的直播用户的聚集的高峰期。如果是自播，在这个时间点是最合适的。

品牌跟主播合作的时候，要注意放在什么顺序最好。越早出场销售量越少，因为刚出场的时候，还处于热场的阶段，完全没有办法做出好的销售量。

一般的情况下，如果主播直播从8点到10点共3个小时，放在9:00是最合适的；如果是4个小时， 9:30之后到10:30之前的时间段是最好的。也就是说，主播直播时间的中间时间段是最合适的。尽量偏前不要偏后，因为观众的注意力非常有限，高峰期场观人数最多，氛围也是最好的。直播到最后一小时，人逐步的流失，大家兴趣都降低了。

整个直播行业的变化，无论是品牌方，还是商家，甚至是普通消费者也好，都要理性应对，才能更好与直播结合。