选品选时场控很关键 明星筛选看数据

直播选品的原则是看竞品。

直播要卖电饭煲，只有去看看同类的电饭煲品牌在各个不同的网红或者明星直播销售的情况，卖什么价格，卖了款式，参照选品就可以了。

为什么要参照竞品？因为，主播本身在选品上都非常专业。而且，越是顶流的主播，他的选品控制就越强。

前几天，途歌公司签约了中粮的粮油米面项目。接着，途歌的项目团队就找到排名前五的网红主播做五常大米的直播带货。这个网红有1000多万粉丝。他当时直言，产品不错，品牌没问题，答应合作。

接着途歌公司就做了报价。但是对方的团队指出，这个产品薇娅曾经做过直播，但是的价格是99.9元/2袋。至少要给出与薇娅同样的条件，可以不比她的直播价格低，但绝不能高。这说明，主播之间，同层级的主播或者更高级的主播，具有风向性。主播在谈判的过程中，都要跟随比我高一阶的主播的行情。

选日期节假日为宜。

直播安排在今晚，还是明晚，还是后天晚上，这里面也有很多的学问。

首先主题优先原则。双11预售主题，中秋节团圆都是主题。越有主题的，人气就越望。

第二个原则是节假日优先。节假日一定会比工作日更好。

第三个原则是次序。不要提前出场，这时候粉丝都没进来。正常的情况下，场观100万的直播，前半小时只有10万人左右，粉丝都是慢慢累加起来的。这时候主播在热场，都在卖秒杀低价的产品。所以，越提前，对产品直播越不利。

直播的促销。很多大品牌控价严格。所有很多大品牌直播的促销方法就是买赠。品牌力越低的，越需要用赠品刺激观众；品牌力越高的，用折价的方式。

比如一个电水壶，正常的价格是100元，到底是折价49元直播更好，还是80元加赠一个电水壶，用户认为更有价值呢？肯定是加赠品，因为这个赠品对于粉丝来说是有用的东西，可以增强你的品牌的议价。但如果用降价的手段，用户会觉得本来就应该这个价格。

软磨硬泡的场控。

在与达人主播合作的时候，商家是控制不了现场达人的表现，能够讲解产品几分钟，现场有没有演示。

例如，李佳琦当时演示不粘锅，现场就糊了。这种翻车事情时常发生。但是演示的效果非常好。场控需要跟主播合作，要用软磨硬泡的办法，尽量让主播做演示。但每个主播的助理收到的信息非常多，你发一个信息问，能不能帮我们演示一下，或者解说的时间长一点。主播或者助理可能不回你，这很正常。如果你从早到晚的发信息“骚扰”她，总有一个会被看到。甚至直接打电话过去，软磨硬泡。

途歌公司的直播，除了顶流主播我直接负责之外，其他头部和明星主播都是由团队来负责。有的主播明明之前告知没有空档，上不了直播，但因为软磨硬泡的持续沟通，突然接到通知，明天有个位置空出来，刚好给你。于是，团队马上跟进，这就是不放弃的结果。有的产品结构复杂，或者是新产品，讲解起来很麻烦。

途歌公司做过很多场直播，每一次产品主播，都做了现场演示。现场演示的好处在于比讲解更加直观，而且直播的时间相对更长。因为主播要先讲解产品的优势，然后做现场演示，演示之后肯定就有互动。这时候，团队就会配合直播做灌水，提一些问题，比如是否包邮，质保期限，是否免费安装等。主播要一一回答，这样直播的时间无意间就被拉长了。

途歌合作所有的大V直播，都达成了两个最基本的目标，第一，现场都对了产品的演示；第二，时间基本上都是10分钟左右。按照合约，一个产品正常情况下都是5分钟播一个。播出10分钟，除了效果好以外，相当于减少了坑位费。这些都是靠团队的场控软磨硬泡获得的。

场控要明确一点，跟直播的招商团队沟通，招商团队日常的工作就是见客户，开会，看微信信息，面对众多品牌，每个人都忙的不可开交。场控就要多发几条信息，早上不回，下午再发，一定要软磨硬泡，勤沟通。

选人案例。

李湘、林依轮、吉杰三个明星。

运营部门首先把三个明星做过三场以上的过往相关电器产品直播的数据分析。

李湘

1、不稳定。最高出售的有6千多件，最低20多件，并且访客也不稳定，最高有6万，最低有1000多，最高金额有74万，也有7000左右，每场观看人数稳定约500万。

2、最近一个月家用电器销量最高的是艾美特家用绞肉机，客单价51元，销售了6804件，转化率16%。说明低客单适合家用的产品好出售。

吉杰

1、最近一个月中有7个高客单，并且销售额都是在10万元左右，其中还有一个同类产品，表现一般。吉杰只讲解，没有现场演示，对我们是机会。

2.大部分都是低客单家具和生活品多，场均观看在170-200万。

林依轮

1、以低客单食品和生活品居多，高客单较少，大多为约200元，但是以往的不粘锅、椰汁花胶奶冻、即食燕窝、多功能料理锅都是在60多W的销售额，带动能力较强。

2、8月14号，有一场高客单脱毛电器，客单价2047，出售了106件，金额约21万，但是并没有其他的高客单，可以作为参考。

3.平均每场场均观看人数为150-200万之间，观看人数没有大的爆发，但是相对稳定。

三选一的结果是吉杰和林依轮都值得去做直播带货。主播非常多，明星都在直播带货，就要用数据来选，就不会失手。

选品案例：

唯斯特姆是来自美国的专业垃圾处理器品牌。之前虽然在线下销售不错，但是在线上电商几乎是毫无存在感。

2020年1月1号开始途歌与唯斯特姆合作，连续创造了一个个的销售纪录，品牌也在行业扬眉吐气。从第三个月开始，单月线上的销售量都在400多台；一场直播销售额可以达到200多万元。今年的双十一大促计划销售额是300万，问题也不大。

途歌拿到垃圾处理器这个产品的线上销售授权之后，包括页面优化，品牌的重新定位，价格的调整，卖点的提炼，这些细节都重新做。例如，产品非常多，用户根本就分不清哪个型号，我们就聚焦一个单品。即使是以前店铺里卖不动的产品，经过重新挖掘卖点，做促销的主打单品，销售量不错。

除了这些细节，途歌还通过直播带货持续地提高这个次新品类的曝光量。例如，老罗，李静，林依轮，叶一茜，李想，等等明星都纷纷直播带货唯斯特姆的垃圾处理器。从5月到10月这5个月的时间里，平均每个月保持2场直播的曝光频次。每次直播带货的销售量都让竞争对手带来了非常大的压力。

其实，垃圾处理器这个品类并不看好直播。一方面，这个产品需要安装，另一方面很多人都不知道这个产品。所以，这个项目无论是品牌力、品类认知和安装属性，都是不适合直播的。但是途歌经过明星直播带货，通过现场演示的方式，将这个品类和品牌都做了非常大的提升，也撬动了市场。

很多品牌担心直播不赚钱，这个理念就是错误的。品牌一定要把直播当做市场营销的工具，而不是销售工具。一场直播，几百万人的场观人数，至少有一两万人知道了这个品牌和品类，非常精准的广告，比几万元投给小红书和视频平台的效果更加精准，而且，还有一定的产出。