苏宁零售云 以家为纽带构建与消费者更为紧密的连接

苏宁零售云是立足于县镇市场的开放式零售服务平台，发展初衷是希望帮助线下传统门店实现产品及品类的扩充，让门店提升坪效，增强门店盈利能力。苏宁零售云业务负责人刘怀力告诉记者，对实体店的帮助主要体现在两方面：

一是怎样通过成本控制带来效益；二是通过提升坪效产值带来效率。

从苏宁零售云的实际发展效果来看，目前在全国已经开出的7000多家店中，很多传统家电经销商、手机经销商、开超市创业的年轻人等，加入苏宁零售云之后整个业务品类得到很大延展，经营效率明显提升，成为苏宁在下沉市场全渠道布局、全流量共享的重要载体。

品类向前拓展，持续推进门店的升级和迭代。

事实上，中国市场幅员辽阔，有诸多的个性化需求，相对来讲县镇市场又是较为零散的市场。对于县镇市场的运营，苏宁零售云店的定位是希望成为满足县镇当地品质生活、消费升级的家电家居需求，以家为概念的一站式购物场所。基于这样的规划，整体工作有序向前推动，持续推进门店的升级和迭代，已把门店的客户体验做得更好。

比如，最初，苏宁零售云的业务也是以传统的彩电、冰洗、空调等几大品类为主。但今年，以燃气灶、吸油烟机、洗碗机、消毒柜等为主的厨房电器品类已经获得极大提升。

当然，也得益于消费升级，当乡镇消费者对于品质生活有了更高要求时，会发现厨房是使用频率比较多的地方，对改善厨房空间环境的需求必然会增长。加之，今年的疫情之后很多人喜欢在家吃饭也是一个影响要素。

以“家”为纽带，构建与消费者更为紧密的连接。

苏宁零售云分布于全国各地乡镇的门店承担着零售云上行业务整合和下行业务分发的双重功能。刘怀力说，2017年，苏宁零售云业务正式起步到现在也仅短短两三年，现阶段主要的业务重心还是快速建店，提升市场占有率。预计到2020年底，苏宁零售云的门店数量会达到8000家，整体业务将进入从纯新建店、新增店到存量和新增量之间平衡的阶段。

存量与新增的平衡，线下店是根本，对于存量店怎么去演进，如何去运营就显得尤为重要。刘怀力强调，整个门店的演进会是一个长期的大战略，苏宁零售云希望能够通过先打点做样板，总结经验完善模式再在全国推广，这也是从苏宁零售云成立到现在一直遵循的原则。

2017年刚起步时，一年的时间就开了39家店。但2017年，苏宁零售云看到了问题所在，把问题解决掉，将县镇店的模式跑出来了，所以才迎来2018年到现阶段的爆发式增长。对于现有门店模式的演进也将遵循同样的原则，先打样板做试点。

整体来看，先打点，确保战略规划在落地时不出现偏差。所以，对于门店的升级演进，战略上很紧迫，但战术上必须要稳扎稳打。毕竟，县镇市场中可做的生意也很多，比如，抖音、拼多多等都有自己的一席之地。刘怀力个人认为，一个企业不可能想做什么就去做什么，每一个战略都是一种抉择，也是一种放弃，一定是做自己最擅长、自己最有把握的事情。

首先，在乡镇大市场中，围绕品质生活、消费升级类的产品，是苏宁非常擅长的事情，也是团队非常擅长运营的产品。

其次，中国整体乡镇在不断城镇化的过程当中，以家为单位的需求会孕育巨大的商业机会。

中国约有4万多个镇，预计未来一半以上的镇都会消亡，县城也会有老城和新城之分，还有一些工业区等，会形成多个商圈，中国整体的人口流动可能还会延续很久。即使是越来越多的农村人走了出去，但中国人也有落叶归根的情结。所以，以家为场景的需求在相当长一段时间内是非常稳定的。这也是苏宁零售云为什么要聚焦，把以家为场景的产品做深做透的重要原因。

整体来看，县镇市场的突出特点是个人业务趋向萎缩，而以家庭为单位的消费逐渐抬头，且有着更加稳定的市场表现。以家庭、生活场景为出发点，零售云正在进行更贴近家庭需求的供应链建设，及样板店建设，会围绕家庭生活场景，以“家”为纽带在门店和消费者之间建立更为紧密的联接。

市场千差万别，零售云乡镇店的发展还会经历很长时间。

可以非常清晰地看到，中国家电渠道基本已经形成几类竞争群体。

一是电商，虽然说随着互联网用户的见顶，电商发展也遇到瓶颈，但电商改变了人们的生活，已经成为代表主流业务的零售场景，不容忽略。

二是以苏宁零售云为代表的智慧门店，嫁接了电商的效率，同时又融合县镇夫妻店的灵活性。从2017年开始，几年间已经成为行业中的业务亮点，每年将近100%以上的速度增长。

中国家电市场的年度总规模是一万亿元，其中，三四级市场约为3~4千亿元的规模，这些新零售县镇店的整体规模已经超过千亿元。再加上电商的规模，整体乡镇家电零售格局已经形成，电商、县镇新零售店各领风骚，剩下的第三类群体就是传统的专卖店和夫妻店。

从这三类业态的发展趋势来看，电商基本已经稳步，而且是稳中有升。新零售云店模式更是直线上升，翻番的增长，但整体县镇市场却并没有得到太大的增长。市场是此消彼长，可见传统的专卖店及夫妻店肯定就是下滑状态，这是不争的事实，也是时代的大趋势。

目前来看，苏宁零售云的业务是比较先进的，对于想加入苏宁零售云的经销商，苏宁非常欢迎。传统的专卖店和夫妻店目前的颓势，一方面是现有的SKU少，产品的丰富度，不足以支撑门店的运营。因为，做生意很简单，就是客流量、进店率及转化率。零售终端多元化带来门店客流变少，同时，家电产品是低频消费，如果产品再比较单一，坪效转化必然就会变差。以往，拓展品类需要展示面积，但现阶段有新的技术手段，比如，可通过云货架的方式，优化扩展空间展示，就解决了单位面积展示空间有限的问题。

同时，传统专卖店和夫妻店最大的问题还在于门店的数字化水平太低，和消费者之间数据化的互动不够，会员的运营、用户的运营体系缺乏，更没有线上工具和玩法，对年轻一代消费者缺乏吸引力，而加入苏宁零售云就可以解决这些问题。

从发展阶段来讲，目前，苏宁零售云已经不再做大型的招商活动，基本以老带新、口碑传播为主，大部分商户会主动找苏宁零售云合作。同时，零售云也在对门店经营数据进行分析，看到底是什么样的商户在苏宁零售云的平台上会发展得好，什么样的商家发展得不好，进而不断优化选商、选址的规则。

疫情之后，很多传统家电经销商有一种处于死亡线的感觉，今年的生存环境尤为艰难。苏宁零售云希望构建一个平台，能够让商户共享基础的零售设施，真正让线下门店提升经营效率。

所以，零售云也希望商户间有良性的竞争。门店的布局原则上是一镇一店，一商圈一店。

随着业务的发展，苏宁零售云也发现，传统的家电经销商与前两年相比，业务也发展到了量变到质变的交汇点。

数字化能力是苏宁零售云的核心能力和业务底色，作为打通全品类的零售解决方案的开放平台，会持续对运营模式更新迭代，为实体经销商的经营提供更多赋能，推动乡镇零售经营业态的全面升级。