雅威 面对新风净化的风口 “短平快”与“中长期”有机结合

今年以来，最明显的感受就是难，“活下来”成为厂商谈论最多的热点话题。随着疫情+疫情防控常态化，对市场发展必然造成一些挑战。厂商对直播、社群等新营销模式的“疯狂”尝试，也会进一步加速实体厂商的新零售进程，客观上推动了整体行业向纵深发展。

所谓“由内打破”才是生命，这个时代，看似最坏，却是最好可能的开始。今年，对于新风净化行业来讲，就是发展的好时机，但也要做好打持久战的心理准备。此时，企业应该积极行动，真正把危转变成企业发展的机遇。

产品重新定位，目标客户群体更为明确。

在竞争日益激烈的市场新环境下，企业面对的最大挑战就是在复杂多变的环境下捕捉市场机遇，不断地进行产品创新，能够及时推出符合市场所需求的产品。

今年，雅威推出的新品70PLUS（中芬建交70周年纪念款），无滤网+自清洁+20年杀病毒，对植物类过敏原（花粉过敏、鼻炎哮喘）等效果更好，定位和目标客户群体更加明确。即，针对“一老一小”和单位采购，主打小儿流感哮喘、鼻炎、支气管炎、呼吸道感染等易感人群，既适合家用领域，又适合办公场所。很好地抓住刚需、细分市场，应用于家用、医院、办公场所等各种领域。

芬兰雅威科技营销总监方世文告诉记者，正是通过这种重新定位产品和确定刚需细分目标客户群体，更好的发挥和调动各类零售、工程类商家的优势，也让目标客户群体一听就明白，获得很不错的效果。

商用市场新操作从小做起，“短平快”与“中长期”有机结合。

目前，新风净化行业整体还处于一个专业性细分领域，行业整体营收规模不大，行业尚未建立有效的壁垒。在很多企业的渠道构成中，工程渠道的业绩比重已经超过了零售渠道，工程已经是主要的渠道。

跨领域整合零售和工程类商家资源，“短平快”与“中长期”有机结合起来。以前雅威有很多工程类商家，包括一些零售类商家也有商用工程单。商用工程的特点是金额大，周期长，设计繁琐，不确定性多。

今年疫情出现后，雅威鼓励这些工程类商家“从小做起”，“从消毒净化器”先做单位采购，金额相对较低、不需要走繁琐的招标和预算流程，而且“插电即用”，迅速结款。

另外，这类客户能够快速购买、快速使用、快速复购、快速推广，最后累计下来的量并不小。有些甚至已经超过商家往年做大项目的金额。

原因就是这些工程类商家往往在人脉和资源方面有优势，关系到位，“反向思维”操作单位团购，更加的“短平快”，也更好的维系了与客户的深厚感情。

危机期会更长，产品及营销策略再聚焦。

明年市场会更难，更具挑战性。方世文说，中国人喜欢说“危险与机遇并存”，但机遇转换需要时间，接下来的几年甚至更长时间，对于大部分厂商来说，“危险”会更多，“机遇”相对会更少一些。成功者始终是少数！

首先，市场的两极分化会更加严重。强者愈强，弱者愈弱。大部分商家会维持在生存边缘，少部分会发展更强壮。

其次，单一模式竞争让位于多维度竞争。以前，可能依靠着先发技术优势，或者营销模式，或者渠道优势，或者直播等赢得市场。但是接下来的竞争将是全方位、多维度竞争力的时代。疫情的反复无常、国内外经济政治形势的巨变，Z时代不同消费群体的分层分化，未来就是一个不确定的时代。谁也无法精准预测未来的发展趋势，所以接下来的竞争必然是多维度竞争！

方世文说，基于这样的行业环境，雅威已经做好全力准备。

一是，产品策略：聚焦刚需、细分领域。不贪大求全。产品定位和目标客户群体明确，继续加强雅威离子瀑核心技术研发和应用研发，开发出性价比更高、更符合中国消费者需求的、“短平快”快速下单的新品、爆品。新品开发已经持续推进。

二是，营销策略：整合资源，建立广泛而有效的合作联盟，“短平快”卖货与“中长期”单子跟进结合起来，所有政策支持就是要“把货卖出去”，卖货出去才是王道。“活下来”才有更大的机会和更好的未来！

总之，产品满足刚需细分领域，整合合作伙伴跨领域，逆向思维做好“短平快”卖货与“中长期”单子，提升技术产品渠道营销多维度核心竞争优势，“活下来”再图谋未来。

强化核心技术，先活下来才有未来。

行业不会消失，但在行业中不能够面对变革做出反应的企业却会被淘汰。方世文认为，首先是要有核心技术。在未来的竞争中，企业需要构建自己的多维度竞争力，包括多层次、多维度、全方位。但是从行业的角度来说，必须要有核心技术。这也是符合国家发展战略！如果没有核心技术将很难生存。当然，是购买、自己研发、联合研发等等，就看各自企业的选择，但总之要有核心技术！

其次是先“活下来”。活着，才有机会！行业内的厂商，都要想方设法“把货卖出去”，这才是真正的王道！所有的政策支持、营销模式、创新做法，都是“卖货出去”，而不是积压在渠道或者厂商库房，那是无效的。价格战该打还是要打的，但是单纯的“降价”肯定是行不通了，现在就是“多维度竞争时代”，要有一套完整的、综合的打法。

整体来看，不管是民用场所还是商用场所，新风净化消毒产品都是极其庞大的一个朝阳行业。但在这一过程中间，必然会经过大规模持续不断地洗牌，最后剩下来的是寥寥无几的王者。就如同家电行业空调、彩电、智能手机行业发展一样，有独特的核心技术，独特综合性优势的企业才能走得更远。真正好的产品，好技术让人信服，才能去突破，而且是理性拓展。

方世文强调，刚需、细分领域，是大部分中小厂商，甚至包括大厂商的突围之路。对于风口行业，有很多模式，人云亦云，死得更惨！优胜劣汰，竞争更惨烈。从“小而多”到“精而强”，更多的中小厂商，唯有依托“专精特新”，才可能成长为高质量发展的“小巨人”。