再启程| 跟紧品牌脚步，迎接时代大考

引言：

2005年，浙江天之美电器有限公司成立，负责美的冰洗产品在嘉兴渠道市场的运营。后续，运营范围扩大到湖州、杭州地区，渠道销售网络得到进一步延伸。与渠道市场同期扩大的，是天之美公司的整体规模化发展，同时伴随着公司从传统批发商到运营商的转型。天之美总经理孙涛告诉记者，美的发出新零售战略转型之后，对于传统代理商而言，是一次抉择、历练，更是一次蜕变，同时也是对商家内功的一次大考。大考之后，是跟紧品牌发展脚步的再次启程。这不仅是美的品牌的战略升级，同时也意味着其旗下广大代理商群体性的战略转型和升级。这其中，面临着内外环境转变带来的考验。同时，也蕴含着跟随品牌而变带来多元机会。

新零售转型 从贸易商到运营商

自2005年浙江天之美电器有限公司成立以来，一直以美的冰洗产品为主进行渠道市场的铺陈。在当时的市场，我们几乎和所有的家电品牌代理商一样，通过信息不透明和渠道层级进行利润分配。随着家电产业的发展和变化，尤其是电商的兴起和迅速发展，传统渠道的获利空间遭到挤压，公司的运营和发展也面临抉择。

很庆幸，我们跟随了一个具有前瞻性和战略眼光的品牌，并且提前启动、行动，在后来的整个市场变化中，无惧考验。

从2016年，美的工厂要求代理商向更为精细化的运营商转型。一方面，库存和资金压力减轻；但另一方面，对公司内部整个团队的要求压力增加。

鸡蛋从外部打破是压力，从内部孵化，是动力。

首先，团队方面。

我们将过去以销售为主的人员培训，迅速调整为以服务为主。过去，团队销售人员追求产品销售规模，现在我们将绩效考核转为帮助分销客户追求利润。内部的变革是最难的，其中不乏有人员思维和行动无法转化而出局，但这种淘汰是转型中必然付出的阵痛和代价，整个业务销售团队转型成功与否，直接决定了我们能够跟上品牌的战略脚步，谋求下一个阶段的发展。

经过两年的调整之后，20%的人员离开换来了100%的服务架构搭建完毕。

其次，公司的舍与得。

舍与得，不是对立面，而是基本的平衡面。

在做战略转型规划时，公司决策层决定积极参与和支持美的工厂的新零售策略，并在内部做出了两年无盈利的思想准备。实际上，在转型的第一年，确实非常难，人员的流失和行动力缺失，分销客户对我们的犹疑态度，市场反馈的停滞，由于产品结构调整带来的产出效率低，等等问题接踵而来。这一年，不仅没有盈利，公司整体投入反而增加。

但这些，在公司整体转型的思想准备之列。没有一帆风顺，只有理性坚持。

两年后，这些问题都迎刃而解，因为在团队稳定和客户稳定的基础之上，解决问题最核心的，是让大家都获利，而获利的途径，是通过产品结构的调整，对公司、对市场的重新定位。

产品矩阵调整 高端市场的获利逻辑

这几年，美的在品牌、在渠道，包括在消费市场上定位的调整，让这一传统品牌重新焕发更新的品牌活力。作为品牌在地方市场的承接者和执行者，我们也享受着品牌带给公司的红利。

最明显的，是产品结构的调整。

在美的工厂的转型策略中，除了要求代理商向运营商转变，还有一个非常硬性的指标，即产品、尤其是中高端产品在产品结构中的占比调整。中高端产品一定需要渠道赋能，需要终端面对面给予目标消费群以有温度的体验，这是线下代理商做中高端产品的最大优势。

基于此，我们和分销客户同步进行产品结构调整。至今，中高端机型从过去的30%占比发展到今天65%的占比，背后是整个盈利模式的变化，以及美的品牌在终端市场上的品牌重新定位。

在浙江地区，目前美的系冰洗的中高端机型市场占比达到50%。背后，是美的系冰洗产品力的再一次提升，包括推出的T+3产品定制制度，安德物流的迅速承接和工厂在仓储版块给予我们的全方位支持。2020年，受疫情影响，几乎所有行业都停摆了三个月，在这样的情形下，公司的全年销售并没有降低，而是较比2019年有所增幅，这与整个美的冰洗品牌在市场上快速反应、有力帮扶不无关系。

度过艰难的转型期之后，公司目前发展进入良性阶段。代理商的位置并没有被取代，而是以一种更为轻资产、重服务的全新方式，重新进入下一个发展赛道。

再寻发展 跟紧品牌无惧考验

今年，我们将继续在美的新零售战略中，扮演自己的运营商和服务商角色，坚持新零售发展方向，持续深化布局腰部和头部产品矩阵。目前我们处于整个时代的变化周期，包括家电市场的调整，这些变化影响着每一个品牌、每一个公司、每一个人的发展走向。

有人落在时代之后，有人追赶时代，有人超越时代。跟紧品牌的发展脚步，夯实内功，做追赶并融入时代的企业，是一件幸事。

后记：

释放品牌合力 代理商的发展命题

在中国家电产业链中，代理商的角色扮演和承担职能一直在发生着变化。天之美的发展无疑是美的冰箱品牌发展的一个映射。

如果说2016年是浙江天之美发展的另一个里程。那么2021年，随着美的冰洗战略的再一次调整，也意味着天之美的发展也将再次启程。

2020年底，美的冰洗系五大系列品牌在杭州共同召开发布会，这在包括孙涛在内的美的冰洗代理商在与美的多年合作中，第一次参与旗下五大品牌下的冰洗产品集群联动，也是一次具有里程碑意义的大事件。

美的系冰洗品牌矩阵，过去都是在各自领域独立运营，在产品所针对的客群中发挥着品牌最大化效用。这一次的品牌联动，对于我们商家而言，释放了更多的利好讯号。

首先，释放强大的产品力。

冰洗联动，制定更有针对性的零售策略，再一次增强了在零售终端的产品力和品牌力。过去，各品牌产品各自为战，这一次，多品牌冰洗产品有了更深层次的联动，发布了多场景美的系冰洗套系，释放更强大的产品力，进一步增强市场竞争力。

其次，释放强大的零售力。

美的系冰洗针对全国零售客户，推出了“新珠峰俱乐部”。并且对线下美的客户给予更强大的支持，除了产品力加持之外，在盈利结构、培训机制、服务细化上进一步完善。

就在前不久，孙涛带领公司团队走访浙江零售客户过程中，对方对美的冰洗的战略布局非常感兴趣，整个的洽谈过程非常顺利，清晰的品牌定位和价格定位，让更多优质的零售客户对未来美的冰洗的发展非常看好。

这也意味着，2021年将是美的系冰洗在零售终端强势发力的一年。

另外，释放渠道区隔力。

今年，美的系冰洗的区隔化也将进一步明晰。即线上线上的品牌区隔、产品区隔将进一步呈现不同的张力。对于线下传统代理商而言，这种清晰的定位等于给商家吃了定心丸，孙涛表示，天之美全体将加快推进线下的全方位布局。

商家的发展，离不开品牌导向，优秀的品牌与代理商一起成长，卓越的品牌引导商家成长，美的冰箱无疑属于后者。在美的冰箱的战略转型下，包括天之美在内的更多的代理商贸企业，进行内生力打造，跟紧品牌发展脚步，融入时代大潮，是一个正向发展命题。