不要轻易做家装！为什么成功转型为家电家居定制服务商的前辈会这样说

家电营销全面进入场景化、定制化、方案化时代，这已成行业共识。

无场景不销售

海尔智家推出场景化品牌“三翼鸟”，美的推出“慧生活”智能家居生活馆。苏宁在卖场中开出舒适家居体验馆，国美推出家电、家居、家装一体化，要再造中国宜家。各区域零售卖场也纷纷行动，成立独立业务团队，或以全新品牌开拓舒适家居、定制家居市场。

2021年，越来越多的区域实体零售企业将舒适家居、全屋定制家居作为突破方向。尤其是，家电与家居家装原本就有着密切相关性，一些安装类产品，涉及到隐蔽施工，更需要在装修前进入。

而方案的销售，可以拉动整体相关产品的销售，形成更大的客单值。再加之智能家居的兴起，物联网的发展，家电与消费者生活的打通，对于用户来讲，更需要产品间的互联互通，一整套智能生活解决方案。

要拓展但也要慎重

从单品销售到场景化、定制化解决方案的销售，方向是对的，但困难也不少，特别是，涉足家装领域要慎重。

2013年开始从家电经销商转型为全屋定制经销商的王总告诉记者，作为一个从传统家电经销商转型为定制家居集成商，目前来看公司的经营还算比较成功的情况下，他内心其实并不建议传统的家电经销商转做整装业务。

因为，整装系统的链条很庞大、很长，对管理的系统化要求很强。家电经销商应着手抓住如环境设备、净水系统、厨房配套电器等与家电相关的品类，猛然进入整装，团队及老板都要做出巨大的变革，风险会很大。而他之所以能发展到今天，7年多经历了太多的改变。

但现在，市场竞争环境已经发生改变。

虽然一些定制品牌，拥有品牌及全产业链条的优势，也能够为经销商提供一些培训支持。但同时也决定了做这类品牌所面对的还是行业中的中高端群体，还是属于小众群体，不可能有很大的流量，经销商要给自己一个准确定位，包括如获客、转化、施工、交付、转介绍等一系列的整体系统管理。而且，做整装行业对人的依赖性强，对管理要求很高。

切忌以己之短搏他人之长

同样有过拓展家装业务的张总告诉记者，区域家电连锁企业往前端拓展家装业务，这是一个新的突破，但只有涉足才知道，做家装比做家电更难做。对于大多数的区域实体经销商来讲，经不起来回的折腾，更经不起犯错，在变革中要保持谨慎的态度，在当前的经营环境下，能保证有持续增长或者基本持平就已经很不错。

如果，原本自身企业经营家电产品遇到的痛点都还没有解决好，再向更难做的家装领域拓展，难度可想而知。最优的方式就是异业联盟，从家电销售向更前端的装修领域渗透，从最先的辅材开始，水管、电线、油漆、板材、卫浴 、集成吊顶、 软装、宅配、窗帘、灯光等，这些前端客户都是家电的准客户。所以，实体经销商应该重点做供应链整合，而不是自己去做家装，跟前端形成竞争关系。

而且，更换赛道，布局前装市场或舒适家居市场，实质是从需求场景出发，整合多项产品和服务，提供一体化、无缝的整体解决方案。而这其中，服务落地是最为重要的一环。因此，在服务端发力才是实体零售企业的重点。

除抢抓用户的场景化需求之外，更重要的是经销商与用户保持持续的交互，不断挖掘用户新的需求和痛点，推动产品和服务基于场景进行迭代和创新，让专业服务能力成为竞争的关键，这一点非常重要。特别是，整体市场中，80%~90%的消费群体都是已经装修好的用户，真正装修前市场所占比重也就只有5%~10%左右，针对90%已装修用户，依然有很多市场机会。

总之，在市场中，经销商要各显神通，不要用自己的短板去博别人的长板，标准品有标准品的市场，定制化有定制的市场，中国市场足够大，就看自己怎么做。