挖存量 拓增量 中央空调纵横捭阖开启增长新通道

中央空调作为舒适家居市场最早诞生的品类，一直是舒适家居份额最大的品类之一。在经历了长达十余年的快速增长之后，2017年，随着新增项目的减少，中央空调的市场呈下降趋势。然而，疫情后，中央空调在头部品牌的带领下正在期待2021年新开局的增长。

运用智能化技术，提升中央空调的体验感。

2020年，智能化无疑是整个市场的焦点和热点。任何品类都在被智能化烘烤着，所有品牌都将产品与智能化做各种深度结合。

专业人士认为，在产品的表现上，中央空调将物联网和互联网的技术转化为工具，与产品的功能和体验相结合，给消费者带来使用上的便捷，节省时间，提高效率。例如，在家里坐在沙发上直接用手机打开空调，不用在走到控制器旁边手动启动；联网后的中央空调，可以远程异地通过手机打开家里的空调。

居室中安装中央空调，最终是让空气的温度、湿度、新鲜度和洁净度达到最好，这是中央空调最基本的功能。将物联网和数字化的技术应用到中央空调上，其逻辑更多的是提高了产品基本的感受和效率质量。不但节省了时间，节省了判断的成本，用户体验就更好。

例如，中央空调内置的智能控制系统，会将室内空气检测、新风净化等系统做联动，随时监测空气的质量。前期设置好相关数据之后，中央空调的智能控制系统如果检测到室内空气的某项指标不达标，空调就会自动启动，按照指令做空气净化，直到达标。

例如，新房装修后，室内的甲醛含量可能比较高，传统的做法是，用户需要购置甲醛检测仪检测空气的甲醛浓度，如果超标的话就打开新风系统，或者购买设备做除醛，非常麻烦。而有了智能控制系统的中央空调，系统内已经根据国家的规定，设置了空气中甲醛浓度不能高于0.08mg/m3，一旦检测到室内甲醛浓度超标，会一直工作，直到甲醛浓度降低到低于0.08mg/m3。还有，室内的二氧化碳超标人会因为缺氧而头晕，物联网支持的中央空调的智能控制系统感知到室内缺氧，会立即启动新风系统，提高空气的含氧量。

所以，搭载了智能化技术的中央空调系统，在实现室内温度舒适这一基本功能的同时，更加省时、省力、提高了效率和质量。这些功能不是炫技，而是让用户更高更快地感受到中央空调带来的空气本真的温度、湿度、洁净度和新鲜度。

从舒适的空气到舒适家居，从需求的增加到角色转变。

舒适家居作为产品与服务深度绑定的行业，渠道商也在从产品的单一向整体舒适家居集成化转型。

专业人士认为，以中央空调为代表的舒适家居产品都属于非标品，其在与用户沟通的方式与家电完全不同，所以就更加强调专业，强调服务。

从单一的中央空调扩展到舒适家居，首先是用户的需求，然后是代理商的经营行为。中央空调、净水和电路等是装修过程中进入现场最早的品类，早于橱柜、厨电等产品，属于隐蔽工程。因此，中央空调的经销商切入早，在跟业主深度互动过程中，发现还可以为业主配套地暖，净水，新风等产品。所以，舒适家居集成商都是从专业品类作为切入点，然后做相关品类的扩展。比如做中央空调的经销商，会先从与中央空调有关的品类入手，如新风，除尘等。然后再向地暖、净水等品类扩展，到智能化的品类，如智能窗帘，智能照明等。这就是集成商在市场发展中逐步转变成的角色。

所以说，舒适家居集成商因为掌握了用户和用户的需求，然后从专业化到多元化。这种转型需要下很大的功夫。关键是选择品牌，中央空调要选择哪个品牌，采暖选哪个品牌，再从专业的人专业的角度去衡量和集成。舒适家居集成商更强调售前、售中的服务，通过与用户深入密集的沟通，来制定更加完美的解决方案。根据面积、户型、人口数量、生活习惯等，制定出的解决方案，都要通过专业度为用户提供最好的舒适家居系统。所以，舒适家居集成商首先要站在专业的角度去多元化，满足用户的需求。在沟通过程中产生了用户粘性，就为多元化打下了基础。

例如，从中央空调入户施工开始，很多中央空调的经销商与业主在三四个月的装修过程中，不断地增加新的服务和品类，并成为朋友，后期持续接到转介绍等订单，形成老用户的复购、重购比例远大于标准家电产品。所以，舒适家居集成商正是用专业度建立了与用户之间的粘性。

存量与增量，品牌双管齐下求增长。

近年来，我国中央空调市场增长率总体呈缓慢下降的态势，行业统计数据显示，2020年中央空调的市场在疫情影响下，由于三、四季度的拉升，整体市场增长率微降5%左右。同时，市场品牌集中度一直在提高，头部品牌的聚集效应，行业“十强”品牌的市场占有率之和已超过70%。从细分市场来看，教育、公共建筑、政府机关中央空调采购规模位居前三甲，分别为13.4亿元、11.9亿元和11.2亿元，医疗领域采购规模8.6亿元。

专业人士认为，2020年的疫情，强者更强的格局更加明显，未来这种趋势还会持续。在常规市场，中央空调领域的几个国内外优势明显的品牌，在产品和系统，品牌以及渠道等方面能够保持稳定，会进一步提升市场的集中度。同时，在细分市场领先的品牌将在垂直领域做更加专业的探索。

未来中央空调的几个头部品牌，基本将占到市场80%以上的份额，而其余的20%的份额，则是细分市场。据了解，我国中央空调采购行业主要集中在教育、公共建筑、医院、轨道交通等。医院就是最典型的细分市场，制药厂、轨道交通，都属于特色领域，对中央空调的某些功能有特殊的需求。特殊市场将培育出垂直领域的巨人。

对于已经开局的2021年，保守估计，除非再度爆发特殊事件，原则上中央空调将在2021年止跌反弹，实现5~10%的正增长。

面对增量市场，中央空调的几个头部品牌除了跟随行业大盘的涨势，纷纷制定了从市场的细分和下沉两个维度，为品牌增长注入动力的渠道策略。例如，三四级甚至四五级市场，以前对中央空调的认知不高。随着认知度的提高和消费观念的改变，四五级市场成为新的增量市场，一定将会吸引所有中央空调品牌去做渠道的下沉。

从市场的宽度看，过去认为家用中央空调是别墅大宅才能用的，现在随着产品越来越丰富，小户型和一些店铺也开始安装中央空调。因此，品牌要不断地拓展这一增量市场。

另外，还要抓住年轻人。85和90后进入适婚适龄，年轻人买房子装修变现出新的需求。品牌要给年轻人提供一些有针对性的解决方案。

在深挖存量，外资与国内中央空调都在努力提高在竞争领域的狼性，通过产品和解决方案，提高项目的中标率，提高用户的选购率。同时，在市场的纵深垂直，以及通过人群细分做宽度的拉伸，向正在做大的市场蛋糕要增长。做大增量市场，抓住中央空调的增量市场，是品牌实现增长定盘星。