锚定未来 五恒的产品力 竞争力和爆发力

2008年，周波回到昆山创业，成立宜暖居暖通工程有限公司。凭借过去在苏州市场的经验积累，在昆山，宜暖居以水空调为主打产品，介入当地的暖通市场。

昆山地处江苏省东南部，位于苏州和上海之间，既保留了以“昆曲”为代表的地方文化特色，同时也是我国招商引资的重地。昆山是我国最早引进台资企业的城市之一，形成了包括独资、合资、出口等在内的产业集群。

经济集群带的形成极大的提高了昆山消费段位，在全国的县级市中，昆山的人均年支配总额也位居前列。强劲的消费市场为宜暖居创业提供了空间，而以水机为代表的暖通市场，在昆山的高端市场也才刚刚兴起。

彼时，昆山水机市场刚刚起步，基于产品属性和目标定位，宜暖居的目标客群绝大部分集中在高端用户。与传统空调相比，水机属于新兴品类，在节能环保和舒适度上，更胜一筹，对于一些对舒适度要求更高的客群而言，选择的倾向更大一些。

产品力 瞄准高端客群更新的舒适需求

从舒适度这一角度出发，目前昆山舒适家居市场的品牌和商家渐渐多了起来，三恒，即恒温、恒湿、恒氧的产品市场也开始迎来发展期。从水机到三恒市场，实际上是高端客群需求的变化，过去的老产品、老功能在用户做更新选择时，机会并不高。而三恒产品，可以满足一般高端用户群的需求。

但是，随着三恒市场的发展，竞争也开始激烈起来。竞争激烈的背后，其实充斥着价格竞争，这对于公司的良性和持续性发展而言并不利。我们需要更新、更具竞争力和利润力的产品，通过产品升级，进行公司发展的升级。

同时，三恒产品对于本地高端客户吸引力已经开始弱化，有没有更好的产品能够再次撬动新兴高端客群的需求点？

2020年底，周波在考察市场过程中，接触到了湿腾的“五恒产品”即除了恒温、恒湿、恒氧之外，增加了恒净和恒静。

宜暖居团队赶赴位于上海的湿腾总部，进行了实地考察。在三恒基础上，湿腾推出“高效过滤PM2.5、PM10、废气及异味，杀灭有害细菌及微生物，过滤效率95%以上”的恒净，以及“室内噪音值≤37dB(A)”的恒静。我们当场体验了产品的实际应用效果。

目前，市场上的五恒产品并不多，湿腾具有很明显的产品优势和品牌优势。

首先，五恒产品的卖点更突出，目前市场上的五恒产品并不多，而且湿腾凭借过去技术和经验的积累，在产品功能的实用和适用性的体验上非常直观和明显，加上一些技术壁垒的突破和加持，湿腾的五恒系统更具竞争力。

而且，五恒产品在提高客单值之际可以提高利润空间。更重要的，是相比三恒，五恒的新晋功能更能切入高端客群需求点，给人耳目一新的感觉。

与此同时，与当年的三恒产品一样，目前五恒产品还处于初期的推广阶段。客户对产品的接受和认知需要时间的积累，但从实际的推广效果来看，宜暖居对湿腾的五恒产品市场充满信心。

从2020年3月份接触五恒产品，决定合作，到当年7月18日昆山第一家湿腾五恒展厅正式落成营业，半年时间，宜暖居便实现了成本回收。尽管市场处于发展初期，但五恒产品发展锚定的，是未来。

竞争力 整合资源放大核心优势

之所以宜暖居用半年时间收回第一家展厅的成本，很大程度上源于产品所带来竞争力的提升。同时，宜暖居在内部也做了非常多的调整，以适应五恒产品新的销售和推广模式。

首先，依托过去在昆山建立起来的销售网络和客群优势，展开五恒产品的推广。

引进湿腾五恒的同时，周波和团队并没有放弃原有水机和原有客群，并且针对多年积累的客群进行有目的的筛选。

第一步，从公司层面制定推广导向，将五恒产品作为主推项目，引导公司全员关注和重视，将五恒产品作为公司的战略转型承载和落地重点。

第二步，将五恒作为主力销售列入产品名单，在传统产品矩阵上进行优化，形成原有产品和五恒产品的差异化销售格局。传统产品走性价比路线，并针对在预算有限但有舒适要求的客群进行推广。五恒产品则针对预算更高，对舒适要求更高的客群进行重点推荐。

第三步，强化激励制度。因为五恒产品作为一个系统，在客单值上更高，利润空间自然也更高。以公司导向为主，以激励制度为辅，给予公司全员更具竞争力和优势的提成，利益驱动的效果更直接。

第四步，全员培训，有针对性的强化关键岗位人员的专业度。

很显然，五恒产品的客户是高端中的高端，除了产品加持之外，包括销售、设计、施工、服务等是否专业，是高端客户衡量标尺。

另一方面，由于五恒产品组成的系统功能更多，也对宜暖居提出了更高和更专业的要求。

基于此，宜暖居针对施工、设计和售后人员，制定了更详尽的培训计划，包括湿腾派驻技术指导专家到昆山给予宜暖居更为专业的培训。

同时，抽调业务和学习能力更强的人才组成五恒项目组，专门攻坚整个项目。

再次，增加售后人手，为选择五恒产品的高品质客户提供与之相匹配的高品质服务。

从公司全局导向，到抽调精兵强将，再到制定更具吸引力的激励机制，在设计、施工、服务上大力投入，经过这些前期布局和投入之后，湿腾五恒在昆山的第一家展厅正式对外营业之后，才取得了超预期的效果。

实际上，五恒现在在消费市场上尚属于小众产品。这种产品和市场属性，具有两方面的认知。虽然在销售上，并没有成熟产品的号召力，对于销售团队是一个巨大的考验，但通过湿腾厂家密集的培训，以及宜暖居抽调销售人才的配合，可以说，强强联合，才能发挥最大效能。专业，是让客户做出选择的第一步。

其次，五恒一定要重视服务，而且是整体的服务品质。因为选择五恒的用户，是绝对的高端，看重产品，看重品牌，更看重整个的服务效果，包括售后。所以，在这方面，决不能掉以轻心，一个环节没有匹配上，都会影响整个工程质量和用户体验。为了提供更好的服务，在初期宜暖居采取加派人手的做法，随着各个环节的磨合和熟悉，服务团队对五恒产品也越来越专业，经验积累越来越多，效率也将越来越高，为以后的发展做好铺垫。

另一方面，五恒产品目前的小众属性，意味着目前市场竞争不充分，在全员做好战略布局的前提下，也将带来更大的空间。毕竟，机会垂青有准备之人。

爆发力 机遇依风险而立

实际上，传统暖通商目前的发展空间正在压缩。

一方面，是行业竞争带来的压力。

随着空调行业越来越成熟的发展，介入品牌和产品越来越多，虽然在某种程度上推动了消费市场对采暖的理解和认可，但同时也意味着价格战的兴起，和利润空间的越来越透明。对于宜暖居而言，随着规模的发展，各方面的综合成本在上涨，需要找到新的商机和突破点，缓解压力，给予持续发展以动力。

另一方面，压力来自大环境的影响。

现在，浙江地区的精装房推广的非常好，几乎90%的新楼盘都是精装房，这就大大压缩了增量市场上的拓展。将重点集中在深挖存量市场，即大平层和别墅客群上。这部分客群再进行细分，根据客户对舒适度要求和预算费用，决定所推广的产品。一般客户，主推传统产品，对于要求更高的客户，主推五恒系列。

虽然目前五恒产品在消费市场的认知度尚待提升，但其产品力所决定的竞争力，是主推最大的动力。同时我国已经向经济发展强国迈进，这个过程中，人们对美好生活向往的需求也将越来越高，而五恒产品可以很好的切中品质和美好生活升级的需求点。目前市场处于培育期，是风险所在。但同时，因为前期夯实了基础，在未来五恒产品迎来爆发期之际，先行者有更多胜算。

基于在昆山市场的运营经验的积累，宜暖居将下个目标市场瞄准了杭州。

杭州舒适家市场，有很多优秀的商家，值得学习，同时也给了宜暖居更多压力。但在昆山，五恒产品也几乎是从零起步，经过半年时间在内部引导，以及客户群中的试运营得到初步成功之后，也同样非常看好杭州市场。

从产品组合上来讲，杭州的五恒产品同样处于刚起步阶段，湿腾从产品成熟度、适用性和使用功能上，经过昆山的印证，客户满意度非常高。

从市场结构上来看，杭州的总人口是昆山的几倍。同样，高端客群的占比也是昆山的几倍，在整体容量和目标客群上，能够为宜暖居提供做大规模的基础优势。

从消费环境来看，杭州的舒适家市场较比昆山更为成熟，这得益于舒适家品牌和商家在过去十几年的不懈努力和推广，消费认知度和认可度更高，这是五恒介入的消费环境优势。

同时，通过宜暖居一些运营经验的积累，杭州市场的启动不再是从零开始，而是一开始就有了运营的经验、团队、产品、消费等基础条件。

基于此，杭州1000平米的湿腾五恒体验展厅，已经开始着手筹备。宜暖居将建成分功能模块的体验区间，客户可以在这个展厅身处不同场景中，从客厅到卧室、到书房、到酒窖等等的沉浸式五恒体验，而更直观的恒温体验，将成为宜暖居进入杭州市场的新起点。