A.O.史密斯 以创新驱动为支撑实现新作为

任何企业，只有盈利性的增长，才会有持久健康的发展，才能够在行业中拥有不断稳固的影响力。但，怎样做才能够实现盈利性的增长？需要有创新能力，而且是源源不断地创新，既包括产品的创新，也包括管理的创新。

A.O.史密斯作为一家有着146年历史的美国公司，深耕中国市场20多年间，无论进入哪个行业，拓展哪个品类都非常慎重，也非常稳健，在众多企业中拔得头筹，赢得行业尊重。其成功的核心要素就是将诚信经营，强调创新带来盈利性的增长这一企业价值观真正落地，实现了以有效创新驱动企业健康成长。

投资 支撑创新的基础

强调创新不是讲口号就能够实现，要有具体有效的做法。其中，投资是最大的做法，是否真正在所涉足的领域中进行有效投入，这是创新的基础。

自进入中国市场，迄今为止，A.O.史密斯已经在中国建起三大产研基地，投入总额为5.7亿美金。每个产研基地都配有研发实验室，其中，有5个研发实验室通过CNAS认证。建有近500人的研发工程师团队，形成456项专利，获得专利发明的员工达790人次。如果没有这些为创新创造条件的实际举措，创新就不可能落地。

A.O.史密斯这样做的结果就是，即使是在2020年这样市场极为特殊的年份，疫情及宏观环境下行叠加影响之下， A.O.史密斯中国仍然不负众望。据奥维的监测数据显示，2020年1~10月，在电热水器、燃气热水器、净水器及空气净化器4个主要品类的中高端价位段市场，A.O.史密斯均位居市场第一位。

其中，电热水器在2500元以上的价格段中拥有43.8%的市场占有率；燃气热水器在3000元以上价格段中占比为28.8 %；净水器3000元以上价位段的市场占比33.7%； 空气净化器在3000元以上价格段中占比为18.8%。这就是坚持持续创新带来的结果。

解决行业难题 创新的有效路径

所有对于创新的投入，最终都是由产品来说话，靠市场来检验。A.O.史密斯研发创新的路径就是不断去解决用户在使用家电产品过程中的痛点，去突破行业难题。而每当有突破行业难题的产品上市之后，该款产品都会在1~2年内做到行业第一，都会成为行业爆款。

因此， A.O.史密斯用事实验证，不断突破行业难题是产品创新最有效的路径。

在A.O.史密斯众多品类中，储水式电热水器是最早进入中国市场的一个品类。对于储水式电热水器来讲，如果内胆损坏，就等于机器报废。所以，对电热水器产品质量评价的核心指标，就是内胆是不是结实耐久，不容易漏水。

A.O.史密斯在1998年进入中国市场时推出的技术解决方案就是金圭特护系统。随后，就是不断去解决行业难题，这些典型性创新产品推出的节点，充分体现出在电热水器发展进程中，技术创新所带来的突破性发展。

2001年，A.O.史密斯自主开发出自适应节能系统，可以根据消费者的使用习惯，自动调节用电状况，进行节能。

2010年，开发出超节能的电热水器，节能系数即能效比超过3.4，一度电可以抵3.4度电使用。

2013年，开发出专利免更换镁棒技术的电热水器 ，持久守护内胆。

2018年，推出专利免清洗技术的电热水器，阻垢率达到98%。

2020年，再度将电热水器的发展路径提升至全面小体积化，做到真正意义上的超薄，实现与家居美学的融合，同时，控制方式更为灵活，还兼具实用性，出水量足够大。

在燃气热水器领域的发展历程也是同样的路径。2007年，A.O.史密斯开发防一氧化碳中毒专利技术，应用在全系列燃气热水器产品上，当年，即为行业找到一个非常好的突破。

2014年，率先在行业中推出商用级不锈钢换热器，真正从材质上解决了冷凝水腐蚀和水垢腐蚀的行业难题，做到长效安全更耐用。

2015年，推出专利高层智能抗风技术。

2016年，推出专利单管巡航技术，特制的专利循环泵，使零冷水的技术解决方案不需要用户再排第三根水管，在原有冷热水管的基础上可以做到200米的循环，有效解决洗澡时的冷水段问题。

再接下来，A.O.史密斯会推出全程一级静音燃气热水器。燃气热水器在运行过程当中会伴有燃烧噪音、排烟噪音，以及增加零冷水功能后的水泵噪音等，在当下零冷水已经成为行业标配功能的情况下，噪音控制就更为重要和关键。

A.O.史密斯即将推出拥有一级静音标记的燃气热水器产品，不是在某个特定负荷下运行噪音小于40分贝，实现静音效果，而是在最大负荷工况下运行噪音小于40分贝，这又将是一大行业创新。

同样，进入净水市场的发展也是如此，2010年，以开发反渗透净水机技术切入市场。当时，整体净水市场反渗透技术并不是主流，占比仅为20%左右。但，10年的发展，反渗透净水机的市场占比已经达到85%的占比。

2019年，A.O.史密斯推出冷热净饮机，通过专利高端温控龙头，用户可根据自己的习惯，选择不同温度，喝到热的净水。2020年，上市一年的冷热净饮机的占比已经达到8.5%，相信这款让消费者更好享受美好生活的创新产品，又将成为行业中的引领者。

除以上几个品类以外，包括涉足的空气源热泵热水器、太阳能热水器、采暖炉、空气净化器、烟灶等，每个品类创新的底层逻辑都是基于A.O.史密斯不断积累下来的各类研发创新能力。

集成化解决方案 行业创新升级的方向

A.O.史密斯的独特之处在于，虽然是美国企业，但针对中国市场的研发创新积累均在中国本土，是基于国内的使用环境，消费者特征和家居生活变化趋势来打造的精品。这就让A.O.史密斯有条件基于在已开拓领域积累的专业能力，从产品创新升级至全屋专业集成系统的创新，为用户提供基于家居场景的舒适集成化解决方案。

A.O.史密斯看到，目前，舒适、智能集成化解决方案是行业热点，其核心在于控制技术，还存在很多未有效解决的问题。如，用户家中各类电器的品牌不同，控制技术不一样，如何关联？怎么能够打通？大部分是靠集成商到用户家现场设计实现控制。

这就出现，采暖炉、中央空调、中央热水、中央软水、新风系统等，对接不同的品牌，不同的供应商，不同的供应链，各自又有自己的施工标准，在施工过程当中如何能遵循不同的标准，如何监理每一个过程。

同时，设备的连接大多依靠无线网，不同的品牌，不同的产品由不同的手机端APP来控制，每个 APP都需要与家里的无线局域网去匹配，这些都是行业的现状，也是行业存有的问题。

所以，涉足集成化解决方案领域，A.O.史密斯的做法同样是从解决行业难题来找突破口。

对于控制技术，A.O.史密斯已经有20多年的本土化研发积累，拥有控制集成系统的研发能力，也就有了AI-Link全联全控技术的应运而生。

A.O.史密斯AI-Link全联全控技术采用的技术方案是有线连接，不依赖于无线网络，不存在穿墙干扰，信号干扰等，更不需要每个设备都去匹配网络，实现一键联网，现场施工非常简单。而且所有设备人机对话的中央控制器只有一个，只需一个APP即可。

AI-Link智慧互联的IoT生态平台，通过重新构建家居场景，让产品间的互联更为方便，强大的AI人工智能算法，云端大数据精准匹配用户需求，能源自动优化分配，用户使用起来更便捷、更节能，创造新的体验和价值。

同时，对于集成系统的核心品类采暖炉产品，A.O.史密斯能够做到所有采暖系统的消费人群都在后台系统中，可以知道用户家的设备正在用还是不用，运行的情况怎样，水温是多少，都是基于IoT的技术研发体现，也是重笔投入本土化研发的核心优势。

数字化营销  构筑集成行业新生态

A.O.史密斯开发出好的产品及集成化的解决方案，如何将技术优势转化为营销优势，让好的解决方案进入更多消费者的家中，这就离不开各类合作伙伴的支持。A.O.史密斯将AI-Link全联全控系统对所有的合作客户开放，并通过管理创新为营销赋能，希望与代理商、经销商、集成商一起，共同参与到不断优化集成化发展的过程中。

A.O.史密斯研发了两大非常典型的管理创新工具。

一是数字化营销创新，推出数字化工具“艾经销”，将各种营销支持进行在线化，全面赋能经销商。

以前企业也为经销商伙伴提供物流、服务、上门设计、培训等的支持，现在则是把这一切都进行了数据化、数字化。让每一个集成产品，从与消费者的洽谈开始，到合同签约，再到整个的施工监理以及售后服务，所有的链路都是在线化，通过数字化打造营销端的核心能力，让合作伙伴能够更方便、更简洁、更快速地进入至集成产品的营销状态中。

可以说，“艾经销”是专门为经销商赋能的全链路的管理系统，在线化、数据化的管理系统，也让合作伙伴与A.O.史密斯公司之间打交道更为方便。可能原来费用核销要三个月、两个月的时间，现在则只要两秒钟。实质是进一步提升了营销的效率，减轻经销商的经营压力。

二是针对消费者端触发的营销工具“艾锦囊”，帮助合作伙伴更好地获客拓客，争取到更多的潜客，构建在线零售模式。

在“艾锦囊”的前端，通过老用户发展新用户，通过核心意见领袖影响更多的用户。

中部通过工具赋能导购员、销售人员、服务人员，让他们更多的自主获取到潜客。这其中核心是服务的职能要落地。因为集成系统完全是服务属性，而且对服务的要求非常高。而目前行业中的很多痛点基本都是集成在服务端，所以要打通服务端，怎么能够把客户找过来，把流量找过来，再通过为顾客带去极致的服务体验把潜客转化为自己的消费者。

最后是需要到现场，与用户见面，在服务的过程当中，与顾客面对面时所传递出来的服务的价值，让用户成为A.O.史密斯的忠实用户，再通过用户的口碑形成传播，最终是打造以超级用户为口碑传播和引流获客的流量增长体系。

目前，针对于AI-Link全联全控技术，已经可以实现场景构建与体验、系统设计、系统施工、系统服务的在线化、实时化。比如，可以通过系统施工地图，对施工进程中所有细节都可以在线化，不必担心质量问题，不用担心施工进度问题，不用担心货源问题等。同时可以提供更多的主动的售后服务，而不是被动的投诉和解决抱怨。

所以，如果拓展集成化市场，不仅是基于技术层面的集成实现，服务体系整个链条的打通同样非常关键和有必要。这是A.O.史密斯对集成化的理解，也是想要的，带动合作伙伴一起进行持续的创新，乘风破浪，共创未来美好的明天。