以共赢思维开拓地产渠道

智能家居属于物联网其中的一部分，在整个物联网体系中，智能家居的占比很小，仅为6%左右，但却与我们每天的生活息息相关。近年来，消费者对智能家居产品的选择也在逐渐从单品智能向场景智能升级，产品的更新迭代不断加快，我国整个智能家居的行业规模跟出货量在稳步的增长，甚至在未来5年智能家居的出货量会呈现指数的增长。

精装修成为智能家居主要销售渠道

目前，国内的智能家居销售还是B端渠道为主导，含房地产、酒店、公寓、家装公司等，其中地产开发商是主要的B端渠道。

在房地产渠道中，精装房又是智能家居的主要需求市场。近年来，地产精装政策稳步推进，各地精装房源上市数量稳步提升，智能家居逐渐成为精装市场的重要配置，尤其通过掌中电子设备为入口全面控制智能门锁、智能开关、智能窗帘、智能电视等设备已经成为精装房地产打造安全、便捷、舒适、健康生活场景的重要配置。

早在2012年，就不断有房地产商尝试使用智能家居产品。当时，房地产商对于在精装楼盘中配置智能家居是体现差异化，因为自己的楼盘有很多的智能家居或者智能配置，有差异化、有卖点、有溢价。但从2017年开始，地产商开始在全国范围展开智能家居的集采。到目前为止4年的时间，全国前50家地产商已经有20几家做了智能家居的集采，另外的也在做集采的路上。

之所以智能家居在房地产市场受到欢迎，一是随着智能家居行业的发展，成本在不断下降。二是智能家居技术日趋成熟，产品的性能得到大幅提升。毕竟，房地产商配智能家居最担心的是后续服务，如果产品不稳定，性能不稳定，给地产商带来的不是增值，甚至会影响品牌的输出。

在精装市场配套市场，是一个大的智能家居概念，所涉及的品类比较多，甚至灯光、智能马桶都属于智能家居的范畴中。特别是在华东地区对智能家居的概念的接受程度，跟地产商的配合程度远走在国内前列。

从房地产商对智能家居的配置品类来看，智能安防、智能门锁的精装住宅配置率最高，其次是智能坐便器和智能开关。

装修公司在智能家居的销售中也占有一定的份额。安防系统经销商也是品牌最重要的合作伙伴。这些经销商以前就是在工程体系，在地产体系有强大的服务能力或是人脉关系，做智能家居会更加得心应手。另外就是家电家居品牌的一些经销商，比如橱柜商，舒适家居集成商等等。因技术的发展，智能家居的交付实现已经不是很复杂，属于资源型的销售，有一定用户资源的商家也都在积极拓展智能家居品类。

开拓地产渠道要用共赢的思维

对于智能家居厂商来讲，精装配套是必须要做的渠道，但品牌厂商如何与地产商客户合作，如何与最终的消费者达到共赢的状态非常关键。

作为品牌厂家，肯定希望通过与房地产商的合作获得持续、稳定增长的销售通路。经销商则希望用优质的产品在地产渠道奠定生意口碑，获得更大的销售规模和利润。作为地产商，需要优质可带来溢价的智能家居产品，有合理的成本，以及所带来的额外价值，比如数据的价值、品牌的价值、用户的价值等，有可持续性。所以，很多地产商所看中的不单单只是配智能家居，而是后续的数据跟用户服务给物业带来的增值。

整体来看，在国内的房产配套市场中，智能家居产品它还是很小的品类，目前做智能家居的企业体量都不是很大，能够不断投入资金，持续进行研发的企业很少。欧瑞博目前是在智慧地产领域规模化项目落地最多的智能家居品牌，是中国恒大、花样年地产集团、美的置业、旭辉集团、世茂集团等多家头部地产集团的全国智能家居战略采购供应商，并已完成碧桂园、金地集团、中粮、远洋等30多家知名地产商超150多个高端智慧社区和智能家居的整体落地。欧瑞博智能家居产品和精装修系统方案已经服务超240个标杆智慧地产项目整体落地，已连接超过800万个IoT设备，服务全球近200万个家庭用户。

从欧瑞博做地产项目来看，地产商配智能家居，关注的第一是产品，二是价格，三就是可持续发展。

对于产品，超级智能面板作为家庭的交互终端受到地产商的喜爱。过去，在家庭入户的墙面上，排列着空调面板，灯的开关，新风开关面板，供暖面板，可视对讲等等，各面板的形式不统一，大小、颜色不统一，面板的排列杂乱无章，用户操作时还要找半天。2017年时，欧瑞博开发了一款革命性的产品，用一个面板代替多个面板的功能，并通过不断的创新来让面板变得更小巧，操作更简单。

其实，在智能领域，智能汽车中的智能交互已经走在前列，甚至有的汽车已经没有传统的按键，就是一块大屏来操作汽车。如果把智能家居在用户家中的现状与智能汽车相比，还属于手动摇窗的时代。所以，从智能汽车的空间发展趋势来看，未来在家庭空间、办公室空间等的智能化同样会呈现趋于简单及交互更形象化，更直接。

而欧瑞博因高度智能化集成的超级智能面板，好看好用，功能足够强大，还不是很贵，受到地产商的青睐。目前在恒大、旭辉、美的项目上，都已经使用欧瑞博的智能面板取代玄关处的开关及各类面板。

作为消费者，购买精装房以后，最为重要的是两点，一是优质的服务与优质的产品。比如，消费者关心，以后自己购买的智能扫地机器人，能不能连到现有的智能家居系统中去，或者买了一台加湿器，安装了采暖系统能不能也加到系统中去，回家前就把地暖打开升高室温。在这方面，如欧瑞博这样的智能家居品牌也在做生态化布局，不断扩大与品牌产品间的智能互动。甚至未来的智能面板可以自动搜索家中的设备，智能加减。

另外，用户对于服务也极为关心，无论是上门服务，还是通过在线平台的服务。目前，欧瑞博在全国有各类的线下体验店500家，基本覆盖全国一二线城市还在尽量的去覆盖三四线城市，这在智能家居行业中也是为数不多的，这些线下体验店，承载着为消费者提供服务者的职能。

另外值得关注的是如恒大、美的置业、远洋地产，都在做自己的智慧化社区平台，拓展数字化的智能社区领域。因此，智能家居品牌与这些服务平台的打通也很重要。

解决好批量交付中的痛点

做精装房，整体项目的重点工作在于每户智能设备组网调试。由于智能家居产品为无线通讯产品，需要将项目上的各种配置产品和网关进行组网调试，需要大量的时间。同时，由于无线通讯的信号没有物理边界，在现场组网时会出不同主机交叉入网的可能性，非常影响调试效率。

加之地产项目在交房前通常都是处于多工种多单位交叉施工的情况，智能家居产品属于新型智能化产品，高科技产品，成品保护的工作难度较大。

其实，早期房地产商并不太愿意配备智能家居，因为智能家居的调试非常麻烦，要编程，要去现场等。欧瑞博在做新加坡花样年的地产项目时，因为调试时不太方便的原因，开发了一个工具，将现场组网调式的工作提前放在工厂完成。所有的智能面板在出厂前都调试好，每一户都单独打一个包，外包装上标注好户型房号，安装标准是什么，现场按房号安装时跟装传统的开关一样，只需通电联网用APP检验就可以。既避免组网时的交叉组网问题，又减少现场调试施工周期，降低成品保护难度。

实际上交付的时间非常重要，精装的交付与后期的一些复查非常繁琐，欧瑞博的工具，就可以大大缩短交付时间，并能够保障服务品质，这也是欧瑞博在地产领域受到欢迎的重要原因之一。

值得关注的是，近日，住房和城乡建设部会同中央网信办、教育部、科技部、工业和信息化部等16部门联合印发了《关于加快发展数字家庭提高居住品质的指导意见》，将会强化数字家庭工程设施建设，包括加强智能信息综合布线、分类加强智能产品在新建及既有住宅、社区配套设施中的设置要求等，正式吹响了家庭数字化发展的号角。可以预见，数字家庭的建设，会让智能家居在房地产市场拥有更大的市场空间，也将成为厂商下一个竞争焦点。