全屋设计师，“聊”出来的高成单率

设计师，全屋定制行业中的重要角色，既关系到整体方案在设计层面的呈现效果，也关系到在客户层面的实际效果。

对于全屋设计师而言，虽然其工作性质偏向理工和现场，但实际上，对于一名优秀的设计师而言，沟通、且有效沟通是一项非常重要的能力。

张倩是某知名定制品牌的一名设计师，按照该品牌对设计师的评估标准，有七年工作经历的她，现在处于“资深设计师”这一上升阶段。

张倩告诉记者，在做设计之前，她从事的是该品牌的导购工作，但对于出身平面设计的她而言，在导购岗位工作一年时间之后，顺利的转到设计岗。虽然平面设计和空间设计是两个角度，但因为有设计基础和销售基础的加持，转型设计的张倩，很快脱颖而出。

对于一名优秀的设计师而言，第一具备的要素是沟通能力，这种沟通能力并非巧舌如簧，而是在与客户交流过程中培养出来的判断力，以及对自己的客户的精准把控力，实现沟通的真正价值，即双方价值的最大化。

以如何判断客户的真正心理预期为例，尤其是如何判断客户对方案的真正预算，在设计师的前期沟通中，其实可以做出判断。

沟通预算，做出判断

因为有销售经验，所以张倩在与客户沟通过程中，能够在短时间内获取更多有价值的信息。

一般而言，客户的预算比较难判断，这相当于一场心理战。虽然到设计师沟通环节的客户，经过导购员的筛选，已经有很高的成单可能，但也依然存在丢单的可能。有时还会出现客户与导购沟通是一个预算，与设计师沟通又是一个预算，这时候有经验的设计师就能凭借经验精准进行判断。

询问客户心理预算，很多客户会模棱两可“一两万吧”或者“两三万吧”，更难判断的是“三五万吧”。对于后者而言，判断的难度更高。

遇到这种情况，张倩通常会做两套方案，即取最低和最高的两个基数进行方案设计。如果客户的预算是“两三万”。两万和三万的方案，各做一套，给到客户之后，客户对哪个方案提出修改意见，往往被修改的方案就是对方的心理预算。

然后，根据客户的预算做报价。

设计师做报价，也有讲究。

第一，要注意尺寸。

有些品牌根据投影面积按照长*宽报价，有的有标准价格，根据板材不同报价不同。有的品牌在系统中一键生成报价，有的品牌需要手动报价，尤其是手动报价，不能掉以轻心，小数点和计量单位需要仔细核对，降低和杜绝错误率。例如，10cm报成10mm，在设计圈中并非没有发生过。如果因为设计师的粗心大意报错价格，一旦客户拒绝承担，这种失误则需要设计师承担连带责任。

第二，要注意折扣。

折扣方面，如果门店有促销折扣，导购员在收取定金时会告知客户。如果没有促销，客户则会和设计师谈，需要设计师自己衡量和把握。一般品牌设计师都有自己的打折权限。最好的状态不是 “一折到底”，而是要给自己留出一定的回旋空间。

因为在复尺阶段，一定存在调整和修改方案的可能，理想的是修改一两次，甚至有修改三四次的时候，而修改方案，必然涉及到价格的调整。所以在报价时，要预估并留足复尺可能补价的空间。

沟通需求，精准设计

沟通除了判断客户真正预算之外，更重要的，是判断客户的真实需求，并且能够超出客户预期提供方案，提高客户的体验度，这样的设计师，才是从合格到优秀的蜕变。

一般而言，选择全屋定制的客户，第一，绝大部分是自住；第二，绝大部分属于中高端层面的客户。

如果说设计师第一轮判断出客户的真正预算，那么接下来第二轮沟通，则深入具体沟通客户的生活方方面面。

“因为客户的年龄、生活习惯和经历，往往决定了各自不同的需求，而这些需求，有时候客户自身并没有意识到，这时候在与客户的沟通中，要带着目的去聊。”张倩在和客户沟通中，很少做无用功，第一是为了提高双方效率，第二是个人性格使然。一般设计师初尺半个小时就可以完成，但张倩会用接近两个小时的时间，半小时量尺，再抽出至少一小时左右的时间，与客人“聊天”。

这种“聊天”但并非漫无目的，而是通过这些了解客户连自己都意识不到的需求，力求整个方案超出客户预期。

以厨房为例，年轻人倾向于全开放式厨房，这时可以带入大吸力的厨电产品。中老年人会选择独立厨房，需要增设厨房门，在厨电产品上会更注重降噪静音效果好的。如果客户有需求，张倩会根据自己的经验做推荐。

在与客户聊天过程中，张倩会询问“平时先生下厨多，还是太太下厨次数多”这样的问题。“因为男性和女性的身高不同，了解这些家庭的生活习惯，会在设计上更加人性化。如果是先生下厨比较多，我会将空间做的高些。如果是太太为主，则会做的低些，从人体工学角度出发，让客户在不同的空间都能够实现最佳的感受。”

再例如，在第一轮沟通中，客户要求衣柜使用拉门。但往往卧室受空间所限，拉门并不方便，甚至会与床头柜“打架”，这时就要更换拉门，也是需要和客户再行沟通的细节方面，等等。

总之，前期沟通的越仔细，后期实现越顺利，签单的速度也越快。对于张倩而言，一般两次左右，客户就会签单。

但对于很多新设计师而言，修改四五次方案也非常正常。这是因为新入行的设计师缺乏与客户沟通的经验。了解客户意图，排查清楚客户需求，这是设计师的基本功，也是专业素养。

“如果屡次沟通，客户还是不签单，怎么办？”

“很简单，如果经过五次沟通，客户还没有认可方案。这时候就需要换另外设计师另行沟通了。”

张倩的成单率高达90%以上，这很大程度上取决于其前期与客户沟通的透彻，思路清晰，才有后期客户买单的顺利。“目前，定制行业的产品差异化并不大，方案+专业+沟通力中，实际上设计师的软件水平也不相上下，决定客户顺利签单的，无非是满足客户的需求和期待。”张倩坦言，她的高成单率没有秘诀。从不断沟通中了解客户需求是第一要素。

“想客户所想到的”是基本要素，“想客户所没有想到的” 则是优秀要因。