江苏依斯特 整合资源 服务好客户 才是核心竞争力

江苏依斯特制冷有限公司成立于1994年，是为了在江苏地区操作大金中央空调成立的公司，也是大金空调在中国的第一批14家一级代理商之一。2003年大金在中国建厂，实现了本土化生产，江苏依斯特制冷有限公司也成为中国中央空调市场从无到有，从小到大的见证者。

与品牌同行 见证中国中央空调大市场的发展

按照产品的类型分，中央空调产品主要包括三大类产品，一类是以开利、约克为代表的水机系统；其次是以麦克维尔代表的风管机系统；还有以大金等日系品牌为代表的多联机系统。

按照产品类别看，多联机依然是中央空调市场中最受关注、占比最大的产品类别。多联机系统最畅销的时候，曾经在中国占60%以上的份额，其中大金单一品牌就占七成以上的份额。

1994年，随着大金空调正式进入中国，开启了由中央空调带动的舒适家居市场的高速发展。江苏依斯特制冷有限公司成立也是为了推动大金中央空调在江苏市场的发展。

得益于工程项目市场的增长，多联机产品2020年市场规模同比增长2%，占中央空调整体市场的49.5%，份额稳定。

二十多年间，中央空调经历了从起步到成熟到充分竞争。值得关注的是，2020年，美的成为国内多联机市场的第一品牌，大金空调在中国已经失去了头把交椅的位置。

专业人士认为，美的多联机超越日系，成为中国多联机市场销售量最多的品牌，是多种因素的结果。

首先，是美的内部机制适应国内市场。2005年才上马多联机的美的中央空调，尽管在美的整个体系中不是第一梯队品类，但是因为其在营销上决策灵活，市场反应速度快，整体的营销思路上已经从学习转向引领行业。

其次，在产品上，美的一直采取跟随和模仿大金的策略，虽然在核心尖端技术方面，美的仍与大金存在差距，但常规产品上还是非常有竞争力。尤其是营销方面的灵活性，使得美的多联机用了十五年的时间超越了大金。

第三，是国内的招投标中，很多项目要求必须使用国产品牌，也为美的赢得了一些份额。

美的多联机目前存在的问题主要是供应链的资源整合能力弱，无法满足产能的需求，原因主要是因为美的多联机近年的增长过快；技术研发等人才团队的建设后劲不足。

大金作为百年企业，其多联机的产品质量，售后，物流和交货等各方面能力，都是多年市场沉淀的结果。而大金的问题主要是因为人员成本过高，导致其整机的成本居高不下。

大金认为，流水线制造不能解决所有产品的品质问题，好的品质是控制出来的，好的产品品质是沉淀下来，靠多年的经验积累和工人现场把控实现的。

在售后服务安装方面，大金每年举办各种关于提升售后服务方面的比赛，邀请所有代理商和外包公司的技术工人参加，以提升一线人员的技术素质。

专业人士认为，美的与大金在前台的产品和营销上水平较为接近，但是在工厂的管理、物流等后台运营和管理系统方面，存在一定差距。例如，大金最快的交货期为一周，而美的的交货期可能要将近一个月。这就是对于供应链的管理的体现。

作为工程服务商，江苏依斯特既见证了中国中央空调市场的快速发展，自身也与大品牌一起，发展成为区域市场的头部企业。

中国中央空调市场进入平稳期

因为美国的水冷机系统不适合资源缺乏的日本市场，大金公司在70年代发明了控制精准化，更节能的多联机中央空调系统，并在日本市场获得成功，也被多个日本电器制造商集体跟进。因此，目前世界上重要的多联机品牌大多为日本品牌。

与三菱电机、三菱重工、日立、东芝、富士通等品牌都是多元化企业不同，大金只做中央空调。而且，多年来，大金在中国开创了中国中央空调的多联机氛围，一直是领导品牌，曾经拿到了绝对垄断份额，现在，也是日系品牌的半壁江山。

2015年，是中国中央空调市场的分水岭。

2015年之前，有实力的中央空调代理商是不代理国产品牌的，因为投标时候大多只选择外资品牌。

2015年之后，美的、格力和海尔等品牌相继推出多联机系统，越来越多的进入市场竞争。经过五六年的竞争，美的已经成为多联机的第一品牌，大金则退居第二的位置。整体日系品牌中除了大金以外，其他的都失去了竞争力。

与此同时，随着用户对于中央空调的认知越来越理性，多联机在中央空调市场中的占比也在下降。预计，最终，中国中央空调市场合适的占比应该是多联机占40%的份额，水机系统和风管机系统占到60%的份额。在多联机市场中，国产品牌将会占60%以上的份额，日系品牌则只能占到40%的份额。

1994年至今，江苏依斯特制冷有限公司已经有将近30年的发展历程。从与大金中央空调合作进入市场以来，江苏依斯特的业务首先是以工程项目为主体。2005年，江苏依斯特紧跟大金的市场策略，开始进入家用中央空调市场，并从服务市场延伸到销售领域。2015年，江苏依斯特紧跟大金的步伐，进入中央空调维保改造市场。

近年来，随着国产品牌的崛起，中央空调市场也呈现出新的市场局面。尤其是美的、格力和海尔等品牌在多联机市场的进步，还有一些新的品牌进入特殊市场。

无论是多联机系统还是水系统，中央空调品牌的行业地位都是多年技术积累的结果，术业有专攻，各头部品牌都在保持各自的市场分额和技术领先性，跨行业竞争的难度很大。例如，开利、特灵、麦克维尔和约克几乎把水机和风管机的市场壁垒封死，尽管美的在取得了多联机的胜利之后，想突破水机市场，目前看难度很大。

国产的水机系统目前只能进入低端市场，或者以净化空调，节能空调为噱头做营销。例如，南京某中央空调企业的多联机只能在项目中参与某个模块，新风机，净化空调等特种空调。

华东地区是多联机竞争最激烈的区域市场，也是价格的洼地。大金销售额排前15位的代理商，有14个分布在江苏、上海和浙江。华东地区之所以多联机畅销，是因为华东地区的冬季湿冷，多联机在冬夏都有用处。

据了解，受疫情影响，中央空调的家装零售市场规模在2020年连续第二年出现下滑，是导致2020年中央空调整体市场下滑的原因之一；工程项目市场逆势增长，医疗、轨道交通、数据中心等细分市场持续增长，精装修楼盘配套市场成为2020年工程项目市场增长的最大贡献者。

工程服务企业的竞争力就是资源整合能力

江苏有多家经过多年市场沉淀，有实力的中央空调服务商，都是品牌的战略合作伙伴。这些商户是在厂家统一管理下的充分竞争关系。渠道按照区域划分，项目则遵循行业的规则。

中央空调这种高度垄断的行业。商家的核心竞争力来自于市场，包括渠道，用户，服务等。

江苏依斯特认为，商家的资源整合能力就是核心竞争力，管理好渠道，掌握终端用户，把用户抓到自己手里，做好服务，用户要什么产品，就能提供什么产品，不断提高出货量。有了资源整合的能力，反过来，品牌也会与商家紧密合作。

江苏依斯特公司认为，工装服务商的持续发展首先要靠大环境。从工程项目角度来讲，国家的宏观经济形势是最关键的。例如，南京的江北新区，那么多项目，商家肯定就有信心。蛋糕大了，总能分到一块。其次，是服务商自身的积累，资质，口碑，业绩等。另外就是品牌的支持。只要有合适的项目，跟品牌谈政策，基本上都可以获得相应的支持。

据了解，江苏依斯特公司的业务体系主要包括销售部、渠道部、工程管理部、售后服务部和技术部等。工程商其实是偏于技术型的，技术也是服务于销售部的，工程的前期咨询，与设计院的对接沟通，设计、CAD画图、招投标、预决算，工程现场的对接以及培训工作，都由技术部门推动。

市场不会一成不变。接下来，中央空调市场的改造市场将有很大的潜力。据了解，日本作为一个成熟的市场，其中央空调90%以上的工程都是改造项目。上海、南京市场的改造趋势已经很明显。二十多年前安装的很多项目都到了改造期，同时，政府出台的各种节能指标，也需要做空调的改造。

目前，上海写字楼的中央空调系统改造项目非常多。改造的方式很多，有拆掉重装的，也有只更换外机不换内机的，也有管路保留换掉内外机的，或者把系统做智能化升级优化，提高运行效率。改造的形式一般都是在周末施工，每周施工两层，通过施工多次，完成整体改造工程。

目前上海的中央空调市场几乎一半都是改造项目。江苏市场与上海的差距是3~5年。因此，两三年之后，江苏浙江会步上海的后尘，改造项目会越来越多。除了商业需求，政府也在鼓励建筑的节能。

为了迎接改造市场的到来，江苏依斯特专门成立了改造部门，公司近两成的业绩来自于改造项目。这个部门会将江苏依斯特公司二十多年服务过的客户，做咨询跟踪，同时也会积极参与网上改造项目的招投标。

未来，随着改造项目比重的提升，公司会将更多的资源投入到改造部门，例如，销售部门做新项目的销售人员转到做改造项目的销售。工程施工的节奏和管理也会根据市场的需求做调整。

做好家用市场 服务好每个用户

工程服务领域家用市场也有较快的发展，也就是舒适家居行业。工程服务商和舒适家居企业作为流通商和服务商，必须打造属于自己的核心竞争力。 

从品牌的角度看，中央空调和壁挂炉两个舒适家居领域占比最大的品类已经进入高度垄断阶段，任何品牌和商家在这个成熟的市场获得突破都非常难。以壁挂炉为例，江苏目前的自采暖市场相对成熟，几个品牌垄断了市场。因此，商家的毛利水平非常低。新的品牌想进入江苏市场，靠常规手段是无法实现的。所谓特殊政策，要么提供远低于市场均价的好商品，要么是高于行业较多的毛利空间，并具备销售量。

中国的消费品市场，曾经经历过特定的历史阶段，因为卖方垄断，一些品牌和商家通过特定的手段，打破市场格局，实现了市场的翻盘。然而，现在常规的消费市场，没有特定的手段，在市场稳定的情况下是很难打破现有格局的。

从消费端来看，消费群体在变，消费者的习惯在变，商家也必须与时俱进，跟上形势，否则会被淘汰。

以中央空调为切入点，江苏依斯特已经成为区域市场中横跨商用工程和家用两大领域的工程服务商，成为区域市场的佼佼者。未来，江苏依斯特制冷有限公司会用优质的服务，过硬的产品，继续服务好工程和家用的所有用户。