实体门店，如何突破利润薄弱？

实体门店的发展，现在已经不再是一个需要讨论的话题。线上线下的发展，也不再是一个悖论，在大融合时代，实体店与线上店，实体商家和线上运营商，或转型、或创新，都已经找到更适合自身模式的发展路径。

目前，行业一个非常普遍的现象，是利润空间越来越薄。但客观上又可以看到，依然有商家把生意做得有声有色，风生水起，实现了高速增长。实体门店能否做起来持续发展，关键点在于一个门店是否具有盈利能力，且这种能力具有持续性。

利润从哪来？

有了利润，门店才能长期发展。利润和价值相关，门店要有价值，才能满足消费者需求。当门店能够为客户提供价值，就能获得利润。没有价值，不能满足客户需求，就没利润、长期利润。这个道理很简单。

答案集中在两个关键点。

第一，客单值够不够大？

当下，渠道碎片化、流量被分化是既成事实，传统门店和经销商能做的，是将每一个准客户的客单值做到足够大。

根据对厨电消费市场的调研，当下消费者对于整个厨房的需求已经与过去大不相同。

过去，传统厨电产品以油烟机和灶具的两件套为主。现在，尤其是今年可以称之为成套化厨电的发展临界点，越来越多的消费客户购买更倾向于四件套、五件套。除了传统的烟机灶具、消毒柜、蒸烤一体机、洗碗机、净水器、热水器不再是可选项，而是成为必选项。这些成套化产品组合的变化，考验经销商把握客户的能力，也是考验商家生存盈利的关键。是否能够引导客户实现客单值的增加，从而实现利润的增加。

一位做品牌成套化销售的经销商表示，在其转型做成套化销售的两年时间里，到门店的客户发生了两个非常显著的变化：第一，还价的客人少了；第二，成交量高了。过去，两件套是销售主力，客人也比较在意价格。升级为成套化销售之后，四件套、五件套的销售明显增高。

成套化销售模式顺应消费需求，真正解决整个厨房空间问题。这对门店能力水平而言，是一个很大的考验。例如，过去家电导购只是卖产品，现在还要懂设计。解决整个空间问题，门店导购一定要了解设计，提升自己的整体提案能力。

在门店转型变化过程中，考验的不仅仅是经销商，更是对上游制造企业能否做好并提供套系化产品的考验，向线下门店输出更优质、更具性价比的成套化产品，让消费客户在门店有更好的体验感，愿意为之买单。

除此之外，上游品牌商需要根据现代门店的整体提案能力，进行更有针对性的赋能。

例如，有品牌针对门店专门设置培训设计能力的课程，为消费者提供电器和橱柜直观效果图。厨电结合橱柜整体展示区，用户体验非常直观。现代厨电专卖店和卖场的最大不同，就是消费者更愿意为之买单。

第二，转化率够不够强？

尤其是转化能力是否比竞对强。

现在门店的每一个流量都非常宝贵，并且可以实现量化，有些门店的流量转化可以达到100%，实现进店一个，成交一单。在成功门店中找规律、找方法，总结规律，就能找到盈利的秘密。

经营良性的现代厨电专卖店，一般有几个共性：

首先，门店的体验感更好。

过去，传统专卖店以产品陈列为主，体验感弱，现代门店通过动线设计，让客户从进门到落座的过程中，体验整个产品和场景曲线，从而产生认同感。有了认同感，就会弱化价格因素，这也是还价客人明显减少的主要原因。

其次，渠道的覆盖率更高。

过去，传统门店销售渠道单一，有的擅长三工师傅，有的侧重设计师合作，有的老用户维护的好。因为有了强体验的场景以及高端门店形象，在强体验的基础上，经销商可以依托门店的高端形象，展开更多元的尝试，与多渠道建立联系的过程更轻松，将这些渠道都变成自己的渠道。再配合活动，使多元渠道形成多元销售。

另外，活动的频次更密。

可以看到，现在的门店活动非常密集和频繁。

传统门店活动周期一般是节假日，或者一个月一次活动。现在，现代厨房活动以周为单位，以周为节点，以周为爆破。这也是现代线下专卖店与传统门店最大的区别和特色。

实际上，活动频次越高，对经销商的团队能力要求就越强。以周为单位进行活动和爆破，没有团队无以完成，因为节奏快、频率高，团队需要进行连续的工作。例如，一般周末两天是集中爆破期，这样周一进行复盘，周二、周三进行前期准备，周四、周五进入走流程阶段。

每周这样流程周而复始，节奏感非常强。最开始，经销商和团队需要做好痛苦公关的心理和体力的双重准备，待流程理顺，活动效果出来之后，配合品牌帮扶分队一步步走出自己的节奏，基本上半年时间，一个门店的活动就能梳理出来并走顺畅，相应的，门店通过活动的带动跑起来，流量和转化的周期缩短，销售自然也跟着跑起来。

通过第一个门店这样“试水”，在本区域市场，商家可以进行经验的复制，将体验、渠道和推广、团队等所进行的积累复刻到第二个、第三个等更多的门店，在本地市场形成良性的门店体系循环，实现良性循环，突破利润低的薄弱瓶颈。

客单值和转化率，对于现代门店而言，把握这两点，就能解决很多问题。