中广电器：产品 渠道 服务 深挖空气能热水市场潜力

近两年，受疫情持续散发、经济大环境不景气的冲击，家电行业存在很大的不确定性和挑战性，但空气能热水市场并没有受到太大影响，2021年增长幅度在15%左右。其中，家用市场略有下降，但空气能热水相比较其它热水品类而言，在商用市场有一定的节能和安全优势，因此商用市场增势良好，增幅在20%左右。

中广电器集团营销总监 王晓鹏

积极开拓渠道 抓住市场发展机遇

“煤改电”政策带来了空气能产品的爆发式增长，但空气能行业里有约三分之二的品牌并没有渠道，甚至有的只是赶上“煤改电”的市场机会做了几个工程而已。这些品牌当时并不重视发展渠道，更别说深耕网络了，因此也错过了开发渠道的良机。

渠道的建设与完善对品牌的可持续发展非常重要。我最初负责北方市场，经历了2016年实施“煤改电”以来的市场红利潮，但那时中广就已经未雨绸缪率先于行业提出了“后煤改”时代的概念，并在业务端提出不将“煤改电”的销售业绩列入到业务经理的考核中，而是重点去考核渠道开拓业绩。

由于最初十分重视对渠道开发的引导，到目前为止，中广电器集团渠道开发的难易度、体系建设的完备程度等，总体都比较好。

最初，中广将全国分为7个大区，主要做省级市场的布局，而2022年，中广电器集团一共调整为9大战区。从大区到省级，全面提升管理，吸引人才。经过多年的耕耘和迭代，使得省级管理体系越来越强大。目前，公司管理层级很明确，每个大区经理分解和分担市场的管理以及人才的吸纳。

随着大区的稳定、销售业绩的增长以及管理团队综合能力的提升，中广的管理层级开始逐步下移，管理网格也越来越清晰，全国已有三分之二的省设有省级主管，可以因地制宜、快速高效地响应市场需求。

其实，营销方式方法从根本上是相似和相通的，关键是执行力，找到合适的人才去落地执行更为重要。在渠道建设和服务团队建设上，中广电器集团一直占有市场先机，拥有一定的竞争先手优势。

营销尖兵培训

重视产品竞争力打造 展“大国品牌”风采

在建设渠道的同时，中广一直也很重视产品力。空气能产品的科技含量较高，对工艺水准要求也较高，因此从研发端到制造端再到安装端，都需要严把产品品控关。只有具备高品质的产品力，才能更好地开拓渠道、服务市场。

16年来，中广电器集团一直专注于热泵技术的研发，核心技术是利用空气能来实现人居环境“冷暖风水”的高效调节，今年还携手央视《大国品牌》成为了“品牌国家队”一员，这也是我们的优势体现。为了匠心打造出具备核心竞争力的产品，集团公司在研发、制造、售后等方面投入大量的人力、精力和财力。

我们坚持把“品质”贯穿于制造的全流程。自成立之初，集团公司就前瞻性开启全产业链布局，目前已经形成包括研发设计、实验测试、关键零部件生产线、总装车间等在内的50万平方米全产业链布局，由此形成快速有效研发、稳定的品质控制和高效制造的优势。产品的控制器、零部件生产和主机配套生产高自主化率，核心零部件100%自制，品质全流程可控。

我们分别在上海、广州、丽水、宁波设立了4大研发中心，现拥有研发技术人员350余人，并预计于2025年打造千人的研发团队。集团公司在热泵技术、EVI+ELI技术、直流变频技术等领域掌握了多项核心技术，拥有400余项产品相关的国家专利，并参与起草40多项国家标准和行业标准，被誉为“行业标准划线人”。

尤其值得一提的，是集团公司为了保证每一台产品的匠心品质，而耗费多年心血打造的经CNAS认可的实验室群。近年来，集团公司已建成40余套实验室，多类综合性实验室行业领先，并还将继续投建近20套实验室。

2022年的中广电器超级新品发布刚结束，集团将对家用及商用产品进一步实行差异化细分并形成系列化体系，从而更好地满足消费者多元化的市场需求。优化后的产品系列，既有适合工程及商用市场的变频高端产品，也有适合抢占农村市场的普适性产品，还有战斗机型可以让经销商、工程方有更多的选择权。

在双碳政策的持续推进、国潮流行等趋势下，中广电器集团将继续用绿色科技赋能城市发展、引领行业进步、服务用户的美好舒适生活。

通过服务力提升品牌价值 传递“让爱有温度”

另外，服务力更是极为关键的一环，不管是家用市场，还是商用市场，如果服务跟不上，产品质量再好也不可能形成良好的口碑。因为空气能产品是动态运行的，产品相对比较复杂，对服务与维护的依赖性更强。

除产品本身的服务，中广电器集团也极为重视对经销商服务，毕竟有的经销商还处在成长期。作为厂家，要为经销商赋能。包括对经销商的培训以及项目的监管等，如工程项目前期的设计、谈判，施工和验收等阶段。

经销商所做的项目就是品牌，如果有一个项目设计失误，来自厂家的监督不到位，未来就会增加再次竞标的难度。通过强大服务团队去做好市场的服务工作，以在渠道和终端形成品牌的良好口碑，从而树立起经销商的口碑。

中广电器集团的很多经销商经过多年的合作和发展，现在已经处于一个二次创业的阶段，如销售家用热水的商家，开始转向商用市场甚至更高端的领域，包括空气能的应用方面等。2022年，中广将通过服务管理的下沉，让服务前移并下放服务权限，如将技术等方面下放到大区管理，通过管理为经销商提供更好的服务，让服务更加贴近市场一线。

经过近这几年的市场政策调整和渠道布局，目前经销商的士气较高，全国发展势头很好。作为制造企业，产品力越好，服务力越好，最终产品的口碑就会越好，产品的溢价能力就越高，从而形成良性循环。

空气能热水市场潜力巨大 前瞻性布局遨游蓝海

近两年，国家推动环保的力度越来越大，从行业属性来讲，空气能热水机组是符合环保节能的产品。以前北方有很多洗浴中心用烧煤的小锅炉，现在基本更换为空气能产品。因为电和燃气锅炉的使用成本较高，尤其是在工程市场领域，空气能热水更具优势，在工业市场增长较快。

中广电器集团的采暖品类一直做得很好，近两年也在热水品类上加强了布局，且热水品类发展较快，在行业一直名列前茅。中广电器集团目前在北方基本上形成了工程和渠道并驾齐驱的局面，热水市场、工程市场占65%，家用零售市场占35%，采暖市场工程和渠道零售基本平分。

2022年，预估热水零售市场份额可能会略有下滑，但是工程热水市场份额会稳步增长。

近两年，北方空气能的市场占比越来越大。在区域规划上，中广电器集团会采取在不同区域推不同品类的战术，每个市场侧重点均会不同，如华南市场以热水为主；北方市场，尤其是东北，会尽一切努力去做采暖；西南市场如贵州、四川冬天仍然较冷，除热水之外，还会重点发展户水两联供、热泵空调类的产品。

在优质的产品、匠心的安装、贴心的服务、良性的循环等综合优势的加持下，2022年，中广电器集团将从“管理下沉、强化监督、沟通无障碍”三方面持续提升营销团队的综合能力，通过团队的服务，提高经销商的粘性，进一步提升销售。