新风净化市场下半场的赚钱机会

新风及净化行业都是自2013年开始在市场中发力，10多年的发展之后，呈现出不同的发展路径。

新风净化市场呈现新景象

据相关机构的数据显示，2013年至2022年的10年间，中国新风市场每年增幅都在30%~50%间浮动，市场规模从28亿元发展至427亿元，翻了15倍。2019年至2021年，中国新风系统的销售额分别为139亿元、199亿元和291亿元，2022年新风行业销售额预计将达到427亿元。整体新风产品的销售依然以线下为主，2021年线上新风系统销量近10万台，同比增长80%，销售额为3.27亿元，同比增长30.9%，占全部销量不足2%。而未来5年中国新风市场规模将达到1000亿元，未来10年中国新风产品配套率或将超过80%。

反观净化器市场，同样是自2013年开始发力，借助雾霾爆表的机遇，2016~2017年达到最高峰，规模超过162亿元。但自2018年起净化器市场开始快速下滑，至2021年净化器零售规模为65.9亿元，同比下滑5%，零售量为383万台，同比下滑2%。这是基于2020年疫情低增速情况下的数据，可以说，2021年的净化器品类实质没有什么增长，未来净化器的市场规模则会保持在50亿元~80亿左右。同时，净化器线上销售占比从2013年的60%上升至2021年的80%，线上已经占净化器整体销售的80%，净化器已经成为小家电品类中的一员。

从数据的变化中，可以得出非常明确的结论，新风市场的前景更好，将会是一个千亿级市场，所涉足的厂商均将迎来非常大的发展机会。而当前，新风在房地产精装修中占比非常高，预计会超过50%，在未来的2~5年内，老房改造、重装用户将会成为新风系统最大的市场。因为，从建材市场的数据来看，新装修市场仅占整个建材市场5%左右，95%都为已装修房的改造及重装。

因此，新风千亿级的市场规模，可以承载10万个商家的生意发展，解决100万人就业，也将会引领经销商从单品运营到提供集成化解决方案，推动家电市场向舒适化集成化一体化转换。

而净化器市场则会体现出家装化与家电化融合，插电即用，简单安装即可使用，会成为小家电品类，整体市场份额不会大。净化器品牌的发展体现出两条路径。一是做国际市场，二是细分用户群体，做有特色的产品，做小而美的市场。

调整适应新市场环境

今年，新冠疫情出现已经进入第三年，自春季至今，国内多城市疫情反复，不少地区接连封城，疫情影响下跨区域扩张的难度加大，品牌也是自顾不暇，经销商能否顺利度过疫情，就要靠自己的本事。但凡事都有两面性，在疫情之下都处于同样的困境，做的差会倒下，做的好就能快速崛起。因此，经销商更多应该是对未来的思考，做出适应市场的改变。

首先，坚决做好本地老字号。生意的本质，做的就是信任。经销商就做本地市场，更易于做口碑传播，做复购，赚老客户的钱。因此，立足于本地或者周边社区，成为经营的重点。但此时，已经进入精细化营销时代，经销商需要严格控制好人力成本，包括人员数量、门店数量，所在区域有多大的市场，只能养活多少人，不要盲目到处扩张。

其次，适应生意的远程化、电商化。疫情之下，各类的大型展会、行业展会，包括经销商大会、培训大会等都会大幅度减少，越来越多的是远程化、视频化和电商化的线上运作，对厂商的售前售后服务能力要求会高很多，厂商不适应也要适应。比如从产品到服务的远程指导操作指导，培训的文件、图片、视频等都要完善起来，要有一套完整的流程，习惯于少上门就能解决问题。

交易远程化，让销售技巧的重要性会远远低于过去，这就意味着必须要夯实内功。一方面学会线上线下融合，线下实体店要有，这是体验场所和客户信任的场所。另一方面线上多宣传，让更多的人知道，不论是朋友圈还是QQ或者抖音、快手都要有宣传出口。在信息高度透明的时代，用户在到卖场购买产品之前，已经充分了解产品，甚至已经提前多次比价，到卖场中购买时的目标非常明确，会让现场成交的时间变得越来越短，想在卖场中拦截其他品牌用户的成功机率也变得越来越小。更何况主流零售终端的客流会越来越少，这是大趋势。

第三是家电化运作。近几年，很多新风净化厂商都在推集成化、一体化、智能化，往家装家居集成方向发展，这固然是行业趋势，但如果放至短期市场来看，不论是疫情之下还是疫情之后，集成化的趋势依然还是小市场，真正的大市场回归到原来的家电化，新风净化产品家电化才是最大的市场。

家电化意味着插电即用或者能够快速安装，如同空调一样，打孔安装，插电就可使用。毕竟，集成化更多是装修用户的选择，用户体量仅占5%左右，未来的占比也在20%~30%左右。而家电则不论是装修、还是已经装修好的用户，都可购买。

特别是，在整体精装修市场中，新风系统配置率很高，过去的精装房也是巨大的存量改造型市场。可以大胆预测，接下来各家电卖场，尤其是地方性的家电零售卖场，好的门店会有更好的生意，很多临街店或家电专卖店将迎来更好的发展机会，这是趋势的作用。

做更有效的运营

当前，中国市场不缺产品，缺的是如何把合适的产品送到合适的人手中的渠道。也就是说跑马圈地的时代结束，必须经营好自己的一亩三分地。野蛮生长的时代过去，未来是精耕细作的时代，厂商要用更有效的运营，来抓住这一历史机遇。

其一，坚定信念，踏踏实实做好新风净化市场。现在免费的就是未来最贵的，空气、水、食品等将是越来越受欢迎的行业，是朝阳行业、大健康产业，未来30年~50年都不会过时。基于长期主义留下来的也都是看好这一行业的厂商，只要坚定信念，踏踏实实做下去，市场和未来都会奖励努力做事的人。

其二，立足自己的区域市场，做好自己的一亩三分地。尤其是新风产品，目前线上销售仅占1%，未来5年有望提高到30%左右，这也意味着，未来的5~8年还是以线下实体店为主导。因此，扎实经营自己的大本营，在区域市场内，有哪些目标客户群体，有哪些老用户，如何给老用户服务好，产生复购，做口碑营销，扎扎实实在当地做一些目标客户，一些样板的社区，以点打面逐步突破。因此，无论是综合性商场、建材市场或是家电卖场，至少要有一个销售网点，要让用户能在线下找到你。当然，品牌要做好市场管控，价格不能乱，可以看到，市场中赚钱的品牌一定是控价控得好的品牌。

其三，重视线上宣传，目前来看，线上是最好的宣传平台，重要的引流窗口，经销商必须要去学习适应宣传方案的转变。但也必须要聚焦，宣传重点转向线上知乎、头条、抖音、快手等，而且聚焦于1个点持续宣传，先做3个月再做6个月，有条件的经销商至少招聘一个专职搞宣传的员工，比招传统销售更为有价值。

其四，习惯远程化的培训沟通与服务推广模式，把大量的操作使用培训、产品卖点、优势用生动鲜明的方式传递出去，做好售前、售后的规范化，完善化，让客户主动找上门来。

第五，品牌及产品聚焦。疫情突如其来厂家也受到巨大影响，更多会考虑自身存活。作为商家，不要指望品牌，而是要研究自己经营的品牌及产品到有哪些特点。建议经销商每个品类最多选择两个品牌，甚至就专做品牌，用心去做，因为，大部分经销商并不适合做大而全的商超模式，扎根做某一个品牌更合适。

同时，经营的产品除品质过硬以外，关注两大特点：

一是有独特的卖点，有鲜明的特点，唯一性的目标客户群体。比如，芬兰雅威掌握离子瀑技术，纳米级的净化效率，出风口pm0.0025达到99.9%的净化效率，Pm0.0025比pm2.5还要小1000倍。净化器最大的特点是无滤网自动清洗，净化效率极高。因此，在销售时，只给用户介绍这两点即可：一是无滤网，即使每天都用，24小时开机，也不用担心耗材问题；二是净化效率高，出风口pm2.5一直等于0，而且对于这一数值用户可以自己测试。

二是安装简单便捷。现在赚钱不易，越是安装复杂的产品，成交流程越繁琐，也越容易丢单。新风净化最大的市场，最好的赚钱机会，一定是家电化，不需要设计师，不需要漫长的周期，简单快速，老旧住宅也可随时购买，这会让新风净化机如同扫地机器人、吸尘器、手机、电视、电脑一样，成为最活跃的产品。

另外，要选产品创新能力强的品牌。产品是一切商业行为的前提和基础保障，没有任何一款产品可以包打天下，连续几年大卖。因此，品牌要做好产品，而且要不断迭代，有持续的更新，就会不断有精品爆品打开市场。今年下半年，雅威新风净化新品将会大批量上市，涵盖从80平米到130多平米的通用性产品。插电即用的新风净化产品，集新风净化、消毒、杀菌于一体，适合于过敏性鼻炎、哮喘、婴幼儿以及办公室装修使用。这也是非常受商用客户喜欢的产品，没有耗材，净化病毒细菌效果好，复购比例是非常高。并且在线上的京东、天猫旗舰店均为雅威自营，可以保证全国统一零售价，让线下商家有足够多的利润可以分配。

第六，多做存量市场和两极市场。最好的市场一定是存量市场，这也是为什么提倡新风净化产品家电化的重要原因，插电即用，或在墙上、玻璃窗上打孔安装，用最快速的方式安装。今年下半年雅威新产品的大规模上市，都是围绕着以无管道式新风净化器作为最主要的卖点。

当然，管道式新风机也会增长，但是相较而言，更看好无管道家电类新风净化产品，各自有不同的目标客户群体。

从经济发展周期来讲，越是在经济低迷时期，整个社会贫富差距越大，两极分化越严重。因此，做家装市场一定是做别墅、豪宅。比如，雅威从2021年开始聚焦高端别墅的高端新风系统，一套系统就是十几万元，甚至几十万元。只有做当地的富人顶尖群体，才有利润可以分配。反观中端市场，竞争对手多，都在杀价格，产品又同质化，很难持续获得利润。

随着商业框架的完善，只有运营好产品和内容才有出路。这也是为什么笔者一直在强调经销商手中要有好产品，要做好宣传的重要原因。接下来的时代是每个人都要沉下心来做好产品、做好内容，重视运营的时代，这将是一个健康的时代，也是一个最好的时代。但在信息和价值高度对称的时代，每个机会都只会留给最配得上他的人，用心走心有价值的厂商会成为最受欢迎的合作伙伴，重视产品、重视服务、重视运营的厂商必将迎来更好的发展机遇。