产品力和服务力| 舒适智能市场的决胜力（上）

舒适智能商家类型均具有关联性

2019年，Z总在原有的系统集成之上，代理了杭州某智能家居品牌，正式形成风水冷暖智为主体的发展模式。

几年时间下来，智能模块在整个舒适集成系统中的空白到现在占比达到50%，很大程度上提升了整体集成系统的客单价，客单值的提升率达到了20~30%。

在Z总所在二级城市中，涉及到舒适智能品类的商家大致分为几类。

一类是由过去的音响代理商转型而来。

因为音响产品在智能类目中属于先行者，是最早一批智能化的单品，也是目前全屋智能重要控制端口之一。更重要的是，在无线智能和有线智能之争中，音响、尤其是需要功放的好品质音响产品，很明显更需要有线智能的加持和配合。

另一类是专门做舒适智能的商家。

例如华为、欧瑞博、摩根、控客等品牌的专门代理。其中，有相当一部分商家来自于系统集成行业，有不少系统集成商将智能品牌纳入自身的舒适系统中，强化自己的系统综合竞争力，提升溢价能力，以及更好满足高端客群和年轻客群需求。

还有一类智能行业的商家，是商用智能。

例如智能停车场、智能仓库管理、酒店、住宅等楼宇智能等更多工程项目。

基本上，舒适智能可以分为商用和家用，既涉及到工程，也涉及到终端用户以及定向产生销售的渠道。

定向渠道和定向客群

之所以说舒适智能行业的渠道和适用人群具有定向性，一方面由产品属性决定，另一方面由适配度、便捷度所决定。这种特殊的产品和行业属性，注定了舒适智能的渠道更聚焦家装公司和设计师人群，而定向人群则指向大户型和别墅型客群。

首先，针对家装公司和设计师人群，是舒适智能行业发展的必经渠道。

实际上，很多泛家居品牌目前均成立了专门的家装项目组，或者特殊渠道公关团队，专门拓展家装设计师渠道。对于舒适智能而言，用户发现-选择-入户-使用落地，整个闭环当中，家装设计师均有参与。

尤其对于具有品质的高端客群而言，往往将整体家装外包给家装公司或者设计师工作室，一方面客户自身无暇顾及；另一方面是为了寻求更专业的方案。

基本上，别墅级客户的全包单值在千万以上，包括选品等事项均交由家装公司和设计师完成。

所以，在这个闭环中，设计师决定了选品导向，也是舒适智能品牌和产品能够到达用户的重要触点。

基于此，更多的品牌和商家专门针对设计师组织定期沙龙活动，一是为了联络感情，二是为了传递品牌和产品，以期望在目标客群中增加本身的曝光度。

其次，舒适智能的定向人群是大户型和别墅客群。

相比普通户型而言，大户型、尤其是高挑层的别墅，对于舒适智能的实用性和适配度更高。

例如，在照明方面，用户可以在任意一楼层，无论三楼还是五楼，都能够控制一楼和全屋灯光。

再例如，一般别墅举架较高，尤其客厅窗帘高几米很常见，智能控制能够更好的帮助用户开合窗帘，等等。

还包括地下室除湿、酒窖恒温等功能的嵌入，都可以通过全屋智能实现。

一般而言，常规的全屋智能单价10万起步，20~30万比较常见，如果加入五恒等更多智能模块，仅智能板块的报价往往可以做到百万元以上。

相比别墅型的全屋智能，舒适智能的发展目标客群还包括了年轻人，年轻客群对舒适智能的兴趣度更高，除了追求便捷之外，对新鲜事物的尝试和研究，也是他们的家装属性。无论大户型还是小户型，包括别墅客户，90后和00后消费者的占比都非常高。

对于小户型而言，智能单品的销售则更为火爆。例如，空调、灯光、防盗和报警系统，包括老人跌倒、煤气泄漏、水浸等报警系统的应用在普通户型上选用更多。

综合来看，在舒适智能行业中的客群占比中，普通户型、智能单品、年轻客群是一个标签，带有这些标签的客群购买渠道依然集中在卖场、专卖店、潮品店等零售渠道。相对而言，产品单值不高，主要以单品零售走量为主，也不涉及过多安装维保等售后服务，无论新装还是精装房型，都可以适用。智能单品的成熟度较高，产品稳定性也较强。

相比而言，大户型和别墅客群占了全屋智能的绝大部分市场份额，主要触达用户的渠道集中在家装公司和设计师推荐。

对于家装设计渠道，将成为整个泛家居和舒适智能行业的关注焦点。而从Z总多年运维的经验上而言，他强调，产品力和服务力，是运维舒适家居市场以及家装设计渠道的决胜关键。